帮经销商就是帮自己?

2012年05月28日 15:47
来源：广州日报

字号:T|T

0人参与0条评论打印转发

吴冠锦

拥有厂家、经销商、经销商集团三重工作背景，洞悉行业发展脉搏，看问题角度新颖，见解独到。

不知从哪一天起，经销商总经理们聚在一起，就只剩下“唉声叹气”了。在豪华车盛宴行将结束，日系盈利能力江河日下，德系车已然风光不再，自主品牌仍然暗无天日的当下，让这些职场人士显出“龙马精神”，显然不太现实。曾经风光无比的经销商缘何成了弱势群体？面对日薄西山的经营环境，经销商们困惑了。笔者总结了一下，经销商共有五大困惑，让我们一一道来。

困惑一，明明宏观市场增长有限，可厂家疯狂布局的脚步从未停歇。

这两年，伴随着油价飞涨，城市交通的日益恶劣，车市早已失去了高速成长的动力。但厂家的扩网决心始终没有变过。不但豪车品牌快速下探，向二三线城市疯狂布局外，一些网络布局相对健全的中端品牌也忙着见缝插针。整体销量增长有限，经销商数量快速增加，意味着单个经销商销量和盈利能力的快速下滑，这势必威胁现有经销商的生存。

困惑二，盈利能力下降，成本却在快速上升。

经销商是个投资密集和劳动密集的双密集型行业。这两年，宏观经济通货膨胀加剧，除了车不涨价，好像什么都在涨价。用工成本、地租的快速上升，使很多经销商陷入了经营困境。然而，面对厂家种种严苛限制，经销商难以根据实际情况的变化进行必要的调整，更使经营雪上加霜。

困惑三，人员快速流动，经营管理难有作为。

按常理说，随着时间的积累，一个行业会越来越走向成熟，服务水平自然水涨船高。然而，由于从业人员的快速流动，大部分经销商并没有形成很好的管理沉淀，很多经销店的服务水平不升反降。即使总经理雄心勃勃，想有所作为，但面对人员快速流动的局面，也只能徒呼奈何。

困惑四，管理人才稀缺，价格猛涨。

面对激烈的竞争，本来应该是优秀人才大显身手的时候，然而却出现了两个怪现象：请来曾经创造经营佳绩的人物，结果却是“盛名之下，其实难副”；大量本来在中层表现良好的人才，却被大量提升到高层，结果害人害己。

困惑五，厂家要求多，支持少，泥菩萨过江，自身难保。

过去经销商在经营困难的年份，总是还有一丝盼望，那就是来自厂家的大额补贴。然而这两年，这样的“意外惊喜”却很少听闻，“精神鼓励”被使用得越来越多了。与之对应的是，厂家总觉得市场表现不好，归结为经销商不“给力”，于是各种“脑残”的规定不断出台，直至出现某合资品牌经销商联合抵制或大规模退网的情况发生。

记得一年多前，笔者和一位厂家领导交谈。笔者给他算了一笔账，大致的意思是假设某4S店销售利润完全为0，人力成本上升一倍，地租上升一倍，那这个店即使售后进一步成长，是否还能生存？答案当然是无法生存。但这位高管说，这些年，我们已经让这些经销商把投资赚回去了。到时无法生存，他们就撤资好了。那时，厂家应该已经找到了其他的销售方式，比如：网上销售。笔者愕然了，所谓“帮助经销商就是帮助自己”，不过是动听的口号罢了，谁也别往心里去。

[责任编辑：robot] 标签：经销商 厂家 困惑 经营 

3g.ifeng.com 用手机随时随地看新闻