经销商库存迅速上升 购车淡季需要突围

2012年06月06日 08:48
来源：新快报 作者：付花

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店库存压力普遍超1.2倍，最高甚至达到3倍，单店每月库存高达400辆、上亿元的资金压力、停止向厂家提车……这边厢，车市不景气的信号频频发出。

一汽丰田长春第二工厂、上海大众乌鲁木齐工厂、长安福特杭州工厂、北京现代第三工厂、广汽本田第三工厂等车企工厂纷纷落成或投产……那边厢，加大马力促生产正热火朝天。

在整体经济不景气下，在车市困顿的情况下，汽车经销商该如何转型？厂家如何帮助经销商寻找新的赚钱蓝海？新快报记者盘点目前市场上比较成功的一些经验发现，车市淡季，厂家和经销商是一条绳上的蚂蚱。只有互相理解，互相扶持才能渡过难关。

现状直击

短短十几天库存从1.2个月增加到1.5个月

“库存达到400辆、普遍超1.2倍、资金压力上亿元……”5月23日，新快报《经销商生存状况大调查》报道出街后，引起广州车市的一片哗然，原本只以为自己经营品牌表现不理想的经销商，在松一口气后，立马又变得紧张起来。“车市这么不景气，价格战是势在必行了。”

10多天后，记者再次走访经销商发现，尽管价格战已开打，各种营销手段齐集下，车市仍无半点起色，库存再次攀升，库存压力已经普超1.5个月，部分经销商甚至开始找寻可租用的新地，做临时停车场，因为车库中已经停满了。

而上个月，北京、湖南等地相继爆出某日系、美系等品牌经销商退网或老总跑路的新闻。加上去年自主品牌等的退网风潮，都让今年经销商的压力呈现得淋漓尽致。

市场悖论

厂家继续加紧渠道布局

在车企产能疯狂扩张下，为保证任务完成，另外一张大网已经开始全面铺开，车企网点布局进入加速状态。

据记者了解，东风日产今年计划一级网点达到600家，启辰一级网点150家，再加上370家的二级网点，网点总数将突破1000家。通用汽车计划增加600家经销商，将经销店的数目从2011年底的2900家增长至3500家，全面覆盖二三四线市场。

一汽大众计划到2015年，在国内发展800家以上的授权一级经销商，目标网络覆盖率达80%。而福特汽车今年除了大规模扩产外，在销售网点上也将增加110家，计划在3年内将经销商数量提升至680家。

5月21日，宝马位于花都的粤之宝开业，宝马半年之内在广州已开设两家城市展厅和1家4S店。据悉，2011年，宝马的经销商网点只有180家，而目前拥有300多家销售服务网点，今年内还要再增加30%。

豪华车翻倍的网络增长，也成为市场一大热点。今年，奥迪将从去年的237家扩大到300家，到2013年扩至400家，至2015年500家；奔驰计划增加50家经销商；捷豹路虎将超过100家；而顶级豪车品牌阿斯顿马丁，也加快了布局步伐，计划今年在中国新开18至20家经销店。

用企业的话来说，未来市场有如此大的发展潜力，或者市场容量也很大了，网络建设就是未雨绸缪，这就相当于先有鸡才会下蛋，要下进行培植，否则蛋糕就会他人捷足先登。但是，对于经销商而言，竞争的加剧，尤其是销售薄利甚至亏本下，售后资源的再分配，无疑给经销商雪上加霜。

他山之石

汽车厂家该怎么做？

1、控制产能甚至减产

车企与经销商的关系，就如鱼与水，相互间还不断变换着身份，只有鱼水同欢，才能你中有我，我中有你。

对于如何看待经销商与车企关系，华晨宝马销售副总裁段建军曾表示，他进入华晨宝马时，老板给了他一张任务清单，其中将保证经销商的利润列在首位。他说，没有经销商的支持，车企将无从谈发展。

在这场产能军备竞赛过程中，市场容量却缓慢增长下，产能过剩的问题将会摆在每个企业面前，加大经销商的数量，无疑能够缓解暂时的压力，但违背市场规则的快速布网，无异于杀鸡取卵。

而在目前车市库存爆棚环境下，车企应该认清形势，理性判断，适时做出调整，控制产能甚至减产是最好的方式。2008年，在全球金融危机影响下，部分车企对产能做出调整，也是直接激活市场最关键、也是最有效的手段。

新快微评：这点对汽车厂家来说好比要吃它的肉，厂家大多不肯。但市场所迫，危机四伏，必须慎重。

2、提升服务质量淘汰不达标网点

在巨大的市场压力面前，有部分自主品牌开始调整自己的扩展步伐，开始注重经销商质量建设。据悉，奇瑞汽车在现有600多家的经销商网络基础上，今年将不再新增经销商，转而扶持现有经销商发展，提升服务质量，改善盈利能力。

目前，在市场上发展最为健康的自主品牌，当属长城汽车。在广州市场，目前还只有广东有道这一家大的经销商，属于垄断经营，这给经销商控制市场节奏、保证利润以很好的支持。

而今年长城汽车也将重点放在改善经销结构上，将淘汰20%不达标的经销商网点，以提升服务质量。按照长城汽车在国内800家经销网点计算，淘汰20%网点，意味着年内将有160家经销网点遭到清算。

新快微评：壮士断腕，还是需要点气魄的。

3、车型不搭售放宽经销商精品盈利

目前，大多数厂家都采取“捆绑式”的销售方式，将好卖和不好卖的车，按比例分配给经销商，这种搭售方式，一定程度上保证了部分车型的销量，也保证了厂家的利润。

这些车大多属于高配车或较冷门车，这些本来就不好卖的车，在淡季就更加难卖了。尽管大多数厂家声称自己“订单式”的生产与分配，但经销商很难做到可以随心所欲地拿车。

在淡季，加精品做大优惠幅度是许多经销商采取的方式，但只针对部分车型，因为捆绑式销售决定了，经销商很难将其覆盖全车型。

以东风日产骐达为例，厂家指导价格从10.53万元覆盖至15.68万元，低配且性价比高的车自然好卖，而高配高价的车则少人问津。经销商提车全部拿指导价11.53万元的1.6CVT舒适型，通过改装加装精品等方式，变成13.73万元的1.6CVT豪华型，2.2万元的精品加装成本可能只需5000元~8000元，但在市场指导价下，经销商就拥有最高1.7万元的盈利空间。

当然，这无疑会伤害车企的利益，一般情况下车企是不允许经销商如此操作。但在东北某特定的市场，较为强势经销商集团或在特定区域处于该品牌垄断经营的经销商，则都会如此操作。

新快微评：在淡季是要销量还是利润，考验车企和经销商智慧和实力。

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