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凤凰汽车讯 为了达成进口大众市场份额由8%提升至15%的目标，近日大众进口汽车与上海大众进行战略合作，第一步是以“店中店”模式，通过上海大众三四线城市的网点来销售途锐和迈特威两款进口车型。

在进口大众与上海大众开展渠道合作的背后，我们看到的是大众集团对于进口车品牌所采用的“店中店”式渠道探索。“并网”、“借网”和最近推出的“店中店”，大众旗下多品牌采用了不同的渠道模式，对于进口大众甚至整个大众集团而言，各种渠道整合能否1+1大于2？对于进口车渠道的大环境而言，渠道之殇如何解决？这是所有进口车品牌面临的问题。

从“店内店”到“店外店”探索

2012年，进口大众在华销售8.4万台。市场份额占到2012年进口车销量的8%左右。大众汽车集团(中国)董事会成员、市场和营销执行副总裁苏伟铭希望通过这项合作，持续提升大众进口车的销量。

此举无疑将现有123家进口大众的渠道网络继续扩宽，初期30家的渠道合作也将伸向尚未触及的中小城市空白市场。大众中国与上海大众双方均将此次合作定义为“战略性合作”，未来更多车型引入和更多渠道拓展都将成为双方共赢的可能。

在上海大众网点销售进口大众的汽车，利润的分账就是首要问题。知情人士表示，给进口大众经销商多少利润，就会给上海大众经销商多少利润。“尽管有别于并网的概念，但未来随着进口大众车型的增多，“店中店”继而转变为“店外店”而独立运营，上海大众的经销商也有机会慢慢成为进口大众的经销商。”大众中国内部人士向凤凰汽车透露。

在进口大众进驻上海大众渠道的同时，隐忧似乎也同时存在着。目前进口大众的123家经销商基本覆盖一二线城市，位于三四线城市的销售渠道已经被一二线城市的渠道所辐射。对于进口大众的新举措，一家来自广东的进口大众经销商并未持欢迎态度。“这样做对于厂家是利好，但对原有的进口大众经销商就未必了。

相比未来引入的“店中店”，原有进口大众一二线经销商想要在继续扩张则变得愈发艰难，成本压力过大，很难与成熟的上海大众进行网络竞争。”这无异于将三四线城市利润从进口大众经销商的兜里掏出来塞给了上海大众经销商。一场渠道纷争或许将就此展开。

原北京亚运村汽车交易市场中心总经理苏晖认为：“大众进口车与上海大众渠道合作是聪明的做法，两家公司要落脚在大众品牌上，但并网是最终趋势。”

数据显示，2012年汽车经销商里50%的进口车品牌经销商亏损，比自主品牌和合资品牌分别高出10%和15%。在进口大众积极“扩网”的同时，此举无疑将加深现有进口大众经销商盈利的难度。当进口大众经销商所覆盖的三四线城市的销售利益将被重新分配的时候，渠道纷争将浮出水面。如何权衡现有经销商的利益则成为了进口大众需要考虑的。

反观近几年大众合资品牌在华风生水起，进口汽车品牌却屡受重创。从斯柯达的渠道破冰，再到西亚特渠道改革，均为给其带来明显的改善。

西亚特在华“借网求生”

作为大众旗最后一个进入中国市场的乘用车品牌，西雅特的入华之路充满挫折。其目前在华的11家经销商都是毗邻大众进口车4S店建立的城市展厅，目前主要布局在二三线城市。

这11家城市展厅与大众进出口经销商是相同的投资人，售后则由大众代为维修保养。关于未来西亚特的渠道是否会与进口大众融合时，西亚特内部人士则坚称：“西亚特将一直坚持渠道独立。”

在渠道独立的坚持背后，销量不佳才是令人头疼的事情。2012年，西亚特在华共销售2400台要，仅完成原计划5000辆目标一半不到，由于目前只有三款车型上市销售的西雅特在渠道扩展变得谨慎小心。

关于渠道探索，西雅特一直针对市场情况逐步探索全新的模式。西雅特看重了广汇400家经销商网络，与中国最大的乘用车经销商广汇汽车建立战略合作。从广汇汽车经销商了解，在独家代理西雅特LEON后，广汇重新制定了新车零售价。后来在广汇经销商处，我们看到了西雅特LEON大幅降价的情况。

广汇汽车表示，在独家代理销售LEON后，担负起更多品牌推广的责任。为了短期内在全国实现大范围铺货提升销量，西雅不得不暂时放开“渠道权”，因为让渠道快速下沉才是首要任务。

在西雅特的渠道扩展之路上，显然大众也在“摸着石头过河”。尽管西雅特经营表现有所改善，但对于西雅特2013年是否能够重回盈利目前依然不明。

斯柯达进口车的双渠道妥协

相比西亚特深陷泥沼，斯柯达进口车业务的日子也并不好过。自2010年开始，大众中国就与上海大众斯柯达关于销售主导权进行博弈。而此事一直未能成行也使得斯柯达在华发展屡遭挫折，销量并不理想。

在大众中国对进口车业务收权的迹象却愈发明显的同时，上海大众斯柯达自然不会轻易放弃。最终在双方“缠斗”了两年之后，终于在今年5月达成协议。上海大众斯柯达宣布，上海大众和大众汽车中国与斯柯达汽车在上海就进口车业务签约，斯柯达进口车进入上海大众销售渠道，首批引进车型为SUV车型Yeti和昊锐旅行车。

承担斯柯达进口车业务的首批经销商分为两批，共有58家。一批是上海大众斯柯达在现有渠道中筛选的50家优秀经销商，另外8家是斯柯达中国重新招聘的进口车经销商。据上海大众斯柯达方面介绍，在未来几年中，斯柯达将以每年两三款新车推出速度进一步完善产品线。

两种渠道并行势必会带来协调上的难题，双方为了进行统一的管理独立经销商与授权经销商并存的局面，由大众中国销售公司和斯柯达中国组成了一个管理委员会。该委员会的职责是将现有网络规划、经销商政策进行决策管理。在斯柯达中国与上海大众“共同决策，分而治之”的背景下，这也许是渠道纷争的又一个导火索。

无论是“并网”、“借网”还是“店中店”模式。对于进口大众甚至整个大众集团而言，各种渠道整合能否1+1大于2？对于进口车渠道的大环境而言，渠道之殇如何解决？这是所有进口车品牌面临的问题。