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凤凰汽车讯 由凤凰卫视、凤凰网、广州日报联合主办的“创新与机遇”——大数据时代汽车全媒体营销之道沙龙，在11月22日广州车展期间举办，为行业精英搭建一个分享与交流平台。本次沙龙将邀请汽车企业典范做经验分享；营销专家做案例分析；行业精英相互交流学习。

以下为吉利控股集团副总裁、销售公司总经理孙晓东现场发言实录：

谢谢主持人！各位早上好！首先感谢凤凰卫视、凤凰汽车以及广州日报主办方给我这么一个机会站在台上，跟大家共同来分享我本人非常感兴趣的话，就是创新与机遇大数据时代汽车全媒体营销之道。

因为我在这个领域可以算是时间很长了，我第一天跨入汽车营销是1997年的6月12号，到现在为止1997年确实是十多年的时间了，所以说我见证了整个营销的变化以及媒体的变化。因为我这两天东跑西跑，一会讨论新媒体，一会讨论其他经销商或者讨论全球化与国际化，我大脑里面还有不同的信息和不同的话题，我尽量能够把主题表达的思想能够表达出来。

首先，今天我想说在这个过程中间，我今天想讲的是变化与应对，其实在这个事实面前，这个事实就是很多人现在坐下来吃饭第一件事情不打开手机是不行的，没有办法做到。

第二个，睡觉之前不看看手机也不行的，是得了睡觉之前不玩手机要死的病，必须要看看。

在这种变化的情况下，实际上我们很多人并没有意识到这种变化对市场营销、品牌打造到底带来了什么样的冲击，这不仅仅是一个汽车厂商甲方，我最近才搞清楚甲方、乙方是什么意思，乙方就是广告公司、媒体公司。对于我们来讲都是变化，如果没有人嗅到变化，可能突然等到你明白的时候就被淘汰了，这个实在是太快了。

我举个例子，在我们刚刚开始做市场的时候，我们这个基本上是降龙十八掌，就这一个套路，广告公司做一个概念开电视、做平面、做视频，然后这样搞，一个big idea下去，马上全中国的人都知道。现在的变化是什么呢？过去我们做一个报纸广告，比如说在北京做一天的报纸广告，每一个经销商都可以接到100多个电话。如果今天在北京去做一个报纸广告，不管你是什么广告，经销商可能接到零个电话。这就是一个事实，马上就可以试。我不是说报纸不重要，并不是这样，而是说媒体的形态发生变化、消费者发生变化，消费者的变化在哪里？消费者现在掌握资讯的主动权，不再是被你推送过来。原来我们做广告、做活动也好，我们可以想计算出来，媒体公司可以帮我们计算出来，这是我要做到怎么样的到达点。我们希望消费者看到我们的广告看多少次，可以帮我计算出一个组合，甚至有好几个组合，有价格高一点的，有便宜一点的，电视、报纸、电梯、户外，总之我让你一天能够看到三场。现在能不能做到呢？问题是你现在做到了人家对你没有反应，因为现在的消费者对于咨询来讲已经有太多的，比方说我们很多手机里面的APP都有推送的功能，但是一般的人都会关掉，因为信息在脑子里面已经爆炸了。但是他想看什么，喜欢什么，经常看什么，他自己会安排到手机里面。

第二个，现在不一样的是消费者有一个中心，就是媒体社区，不一定问老师，有可以去查，去社区查。还有一个他们希望参与，对感兴趣的东西参与，对不感兴趣的东西就屏蔽掉。我们以前做的到达率，现在没有了，现在要测试的是参与率，如果你不了解参与程度，可能根本就没有用，这就是消费者变化。

其次是媒体变化，这是因为消费者的变化所以媒体变化，现在的媒体每年都在成倍的增长，你想做媒体，今天出了这个门马上可以自己成为一个媒体。所以这是成倍的增加，使你去计划媒体的时候就困难很大。

另外是媒体的灵活性大的不得了，各种各样、各个方面的。信息方面，原来的信息都是点状的，现在的信息是像水流一样，从早上广播到网上、杂志是一个流，但是你怎么样去掌握这个人呢？对于我们来讲挑战是什么呢？我们的挑战是怎么样去掌握这个屏幕，就是你手里的屏幕。有的人还拿了两个，最多的拿三个，四个我没有看到，但是拿三个手机的我肯定看到的，像我们一般是两个。但是你怎么去控制这些人，对于做媒体的人在屏上面怎么露出来，有多少露出的机会。对于我们来讲，我们通过你们怎么样能够让消费者找到入口，如果找不到入口没有用，我们做的很多东西都没有用。

这些都是变化的东西，实际上我们在这个行业里真正去研究，希望大胆地创造和创新的其实是很少。但是我相信谁在这个地方走得快一点，汽车领域很复杂，并不是说做广告做好了、营销作好了就好了。还牵涉到很多产品，牵涉到经销商，牵涉到自己的团队，还牵涉到价格怎么样。有很多因素，其中这个因素是里面占的比重应该说跟产品同等重要。

原来说酒香不怕巷子深，现在还有人是这么认为的，认为产品做好了什么都好。现在不是这样了，你现在产品再好，也就是酒再香，也不等于香味一直能够从巷子里面飘到箱子外面，不是这样的。对于我们来讲这些都是变化。

但是同时又很多东西是不变的，比如这个品牌还是希望有一个跟消费者沟通的主张，还是希望能够让消费者比较简单记住你的一条或两条优势，就是参与化的东西。不管以什么样媒体的形式变化，这个不变。

第三个不变的是什么呢？一定是说整个营销还是整合的过程，是一个线上、线下。我讲的线上、线下还是传统的线上线下，不是现在的线上线下，是一个整合的东西。而且还是一个跟以往不同的什么是呢？跟以往不同的是现在的内容跟以前的内容上，可能在设计上更加考虑对方的感受，就是消费者的感受，消费者愿意不愿意进来，这些东西都是不变的。

你说我们变与不变最后还有应对的事情，这样一个环境、消费群体、媒体环境应对怎么样，今天我可以告诉大家有一个方程式你们进去就可以出来结果，每个人可能有每个人不同的实践。而且我们在这个实践过程中间，每一次的实践都不能够把握这一次一定能够成功。比方说现在我们说媒体喜欢都发生变化，我们把所有媒体都做在网上，但是同时给我们一个挑战，是什么呢？在这里出去之前不知道能不能达成目标，原来我们这个是推送的，看电视就看到我的广告，而看报纸不管你留意不留意，可能用眼睛扫了一下，这些东西都可以计算出到达不达到。现在出去以后是靠消费者自己传播，靠他自己来看，你就不知道他会不会跟你，也不知道会不会跟你互动。

到最后网络公司告诉你，你这个东西4000万的点击，但是4000万的点击到底每次停留多长时间，响应程度呢？当然都可以跟踪，但是没有底，这个也是一个挑战。现在怎么应对没有一个完整的或者大家都可以拿过来使用的通行的方法，不同的企业、不同的品牌、不同的人、不同的目标群体，可能就要自己去思索，不能够害怕说这个事不行。但是我个人的感觉这个一定是要打破原来习惯的做法。尤其是我认为传统的FA公司在这个过程中间，包括传统做市场营销的人，如果不把脑袋拿下来重新安装一下，不能接受这样的挑战。因为你脑子里太多的这种经验、太多的习惯，你改不了。

我也想有些东西你尝试一下，很快就觉得会尝到甜头。我举个例子，微信出来第一款游戏打飞机，我身边的朋友，包括政府官员一上飞机就玩。那么我们搞一次打飞机比赛，全中国打。效果是非常好的，因为参与度非常高，微信注册用户达到3万多。视频播放70多万次，浏览率4000多万。对于自主品牌的产品本身来讲空档是什么呢？通过这个我希望目标是达到9000万的流量。但是关键是什么呢？你在这个过程中间产品推出想达到的目的，只是让别人知道吗？但是给我们一个提醒是什么？在这个领域变化太快了，打飞机一共热了一个多月时间，这算是天时。我们自己内部流程走了20天，所以真正火的可能就是10天，这就是我们一个很大的挑战。当你觉得是热点的东西，可以跟你的营销行为捆绑的时候，当你的创意出来的时候可能已经冷却了。但是我不得不承认，像我们这种热点的消费者行为的东西还是非常有效的。

还有一个例子，最近我们也做了一些尝试，就是我们组织用户媒体从中国的海洋行的零点一直走到终点，1.8万公里。但是因为做这种试车活动，几乎每个厂商都做，谁都做，没有什么差别。有的人是很豪华的做，有的人很有文化的去找中国非物质文化遗产的旅程，很多人都在做，我们怎么做，我们怎么去定义？根据我们消费群体去定义，我们消费群体都是一些事业刚刚起步的新兴企业家，我们做的题目是小微企业的生存状态调查，1.8万公里，研究当地的环境、小微企业生存，然后是车主参与、媒体参与。媒体跟车主一共有1000人，整个过程都参与。但是关键的问题是说，就是入口的问题。你发了很多漂亮的照片、动人的故事，但是入口不设计好就变成了自娱自乐。

我们除了话题性、内容性的文章跟发展新闻以外，也要考虑去买一些关键的点位、关键的入口，所以这个活动做下来整个流量现在已经超过3个亿。当然有效不有效那是另外一回事情，对于我们来讲通过这个东西建立跟客户之间沟通的平台，另外就是把声音做起来。像这种尝试都是很有效的，今后的方向作为我来讲，如果我做这个工作，我的思想肯定会有一个非常大的变化，而且实际上在倒过来数，要将近七八年时间了，那个时候我已经跟团队说，你们过来做方案的时候不要跟我讲TVC，你要告诉我在网上怎么做。之后再跟我讲传统，我现在的观点是说，我还要不要去听做电视、做平面、传统的东西呢，还要不要听这些。不是说哪个先听、哪个不要听的东西。

今天我就在这里随便罗嗦几句，谢谢！