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凤凰汽车评论 毕业于汽车系，后来从事市场调研工作的梁国锋对EXCEL表格有着一种特殊的情节，“给梁总看PPT，不如给他看EXCEL表格”，这是他给同事留下的印象。

在汽车行业打拼十年，除了财务工作以外的每一个重要岗位他都经历过。从开始的售后工作到销售工作，从产品规划再到如今的销售、营销工作。梁国锋说，每个岗位他都很喜欢，“一路走过来，我觉得每个岗位确实都有它的工作要求，每个岗位的工作经历对个人来说都是提高自我的机会，都是知识结构的补充。”

2013年4月20日，在上海国际车展W1馆北汽集团展厅二楼，梁国锋首次以北京汽车股份有限公司副总裁身份与媒体见面。

作为自主品牌队伍中的后来者，北汽自主品牌一直饱受争议。如何保证产品质量？如何完善服务体系？未来如何完善产品布局？更重要的是，如何让消费者信任北汽自主品牌？如何建立完善的管理体系？至此，这些重任切实落在了梁国锋身上。

2013年5月11日，预示着北京牌轿车全面复苏的绅宝正式上市，这也是梁国锋升任北京汽车股份有限公司副总裁之后完成的第一件“大事”；紧接着威旺M20上市；近期，北汽人似乎都在为一件事情忙碌——北京汽车BJ40以14.68-18.68万元的价格正式上市。

在梁国锋看来，2013年是属于北汽自主第一个阶段的第三年，是属于北汽自主品牌打硬仗的一年，2013年北汽自主总销量为200236辆，基本上站在了自主品牌或者是北京汽车自主品牌的新高度，随着更多产品的推出，北汽自主也将走向下一个发展阶段。

围绕“三条主线”突破

“销量才是王道”，这是不争的事实。从2012年北汽集团公布的销量数据来看，在全年累计销售170.1万辆车中，北汽自主品牌乘用车共销售达6.6万辆，占全年销量1/25，其中当时唯一在售的轿车E系列年销量仅为20008辆，占北汽集团全年销量的1/85。

显然，这离北汽集团董事长徐和谊的“自主梦”目标相差甚远。但就在2012年末，徐和谊对北汽自主销量下达了硬性目标，2013全年销量要过19.5万辆。

如今看来，梁国锋的团队已经以100分的成绩交出了答卷，“2013年北汽自主品牌虽然能够突破20万的销量”。然而对于今年的30万的销量目标，他坦言，“头发可能都会愁没了。”

梁国锋表示，对于北京汽车销售有限公司整个团队和经销商队伍一年的工作成绩，他感到自豪。“去年我们总体的销售爬坡速度是非常迅速的。从2013年初E系列的两千多台销量，到年末的一万二千台的销量；绅宝从5月11号上市，每月销量基本上稳定在一千台，12月销量更是突破了三千台。”他介绍到。谈到网络建设方面，梁国锋表示，“2013年在轿车领域从年初的80家到目前增加至163家，微车目前大概有260家经销店。”

围绕2013年的销量目标，梁国锋介绍到，北汽自主乘用车主要围绕着“三条主线”进行突破，超额达成了预期的销售目标。

第一条线叫“分线突破”，也就是指产品的品种、品类和细分市场。“2013年，我们的微车领域细分市场基本上实现了全线产品，也就是微车传统的四个细分市场已经基本上补完了。”

从微车产品线来看，北汽微车威旺品牌有短轴的205和206，长轴的306，超长轴的307，小MPV威旺M20。他介绍到，销量方面， 2011年推出的长轴306目前已实现在自主品牌同级别产品中已稳居前三，10月份超过了长安实现了第二位的成绩；去年年底上市的短轴206、205逐渐有了爬坡的过程，现在基本上在第四位；在小MPV市场里面M20在11月已经突破三千五百辆的销量，位居第四名；超长轴的307销量11月已经超过了一千台。

梁国锋坦言，在微车细分市场，他们与五菱还有着很大的差距，“但是明年会设定更高的目标，作为后进者我们希望分块逐步把它拿下。”

在轿车细分市场，2013年10月，E系列在自主品牌A0级领域已经实现了第一名的销量；自绅宝上市以来，在15万元的自主品牌B级车领域早已实现每月销量一千台以上，稳居第一名的位置。

第二条线是“分区域突破”。据了解，2013年北汽自主围绕各个区域做了大量精细化工作。微车领域，目前实现了河南地区第三名，“具体来看，河南濮阳地区我们的微车全系都已经实现了第一名的销量。而在安阳，E系列也超过了很多合资品牌，做到了第一。”梁国锋说。

在北汽自主的大本营——首都北京，同级别车里北汽自主品牌已经超过了所有的合资品牌。“‘小E’已经超越了POLO、瑞纳和K2，已经是第一名；在局部区域，绅宝在政府采购方面获得了一定的市场。”

第三条线是“营销创新”。作为北汽自主第一款B级车，北汽所有人对绅宝寄予厚望。也正因此，梁国锋等人玩儿起了“飞行秀”，开始了北汽自主品牌营销创新之旅。

“去年做了29站84场‘飞行秀’，通过这种体验式营销，总共集合了六万八千多人到现场，达到了非常好的宣传品牌的效果。”而在去年的“双十一”购车季，北汽E系列线上成交量1680台，实现了单品牌销售第一。“这也是我们对新的销售模式的尝试，更是一种新的营销模式创新。”同时，在微车领域方面，梁国锋团队尝试了围绕店头、巡展、定展、下乡等一系列营销创新。

“后来者”的新机遇

走上新岗位的梁国锋，最近在“攻读”国家层面的各项政策。他认为，作为“后来者”要更加密切把握国家政策走向，在经济、金融和整个国家发展方向中稳中求进，并在形势和结构的变化中抓住市场新的结构性变化机遇。

在北汽自主看来，从整个市场和国家经济形势来判断，未来这些层面的变化定会孕育新的市场结构性变化。他以微车领域举例解释，“今年小MPV的市场变化非常大，大概实现了60%以上的增长，预计2014这个市场会变成微车领域里面第一大市场。2013年是类似长轴306或者五菱荣光这个市场比较火，但是明年这两个市场基本接近了。为什么会这样？因为人的生活形态、社会结构包括生活方式都在变化，它导致了这种变化。同时排量、油耗和消费者需求的变化，也导致了产品结构会发生变化。”

刚刚过去的2013年，中国汽车市场销量已经突破了2100万辆。纵观整个汽车市场，SUV已连续热卖几年，但是梁国锋判断，未来SUV和B级车等细分市场都在孕育着新的变化，而对于“后来者”北汽自主而言，这样的市场结构性变化恰恰就是一次“突出重围”、实现自我突破的新机遇。

他认为，面对新的市场格局，“自主品牌急不来，也不能急，我们首先要把产品品质做好，这是第一位。接下来随着市场的变化，我们把产品布局和规划一步步地安排好，一步一个脚印走路。”

2013年12月28日，消费者期盼已久的北京汽车BJ40终于正式上市，在梁国锋眼里，它将成为SUV细分市场里新来的“分食者”。“我们希望像北京汽车BJ40这样的带车架的、纯越野的，提倡改变人们生活方式的车型能在传统SUV市场里面重新分割蛋糕。”在他看来，北京汽车BJ40将孕育新的SUV市场变化，这将成为和传统SUV和城市SUV完全不一样的市场，“目前这个市场大概不到十万辆，我们希望把这个市场做出来，并且逐渐做大。”

用梁国锋的话说，2013年是属于北汽自主第一个阶段的第三年，销量最终过了20万，应该说基本上站在了自主品牌或者是北京汽车自主品牌的新的高度。

据介绍，从今年开始，围绕市场布局的变化，北汽自主将推出家用轿车C50、运动风格C60等两款轿车弥补A级车市场产品空缺，加上北京汽车BJ40、威旺新车型和E系列，北汽自主将完成从A0级到A级车，到A+级，到B级车和 SUV五大细分市场的产品布局。另外，根据产品规划，预计在后年绅宝品牌还将推出SUV，扩大绅宝品牌产品系。

对于2014年推出的A级车C50，梁国锋寄予厚望。在他看来，从首款B级车绅宝上市以来，它已经在消费者心目中建立了一个高技术、电子化、安全可靠的良好形象。“我想，2014年绅宝的C50一定是A级车的市场一个重磅产品。”

他认为，目前A级车市场已达到600万辆的市场，竞争非常激烈，“在绅宝之后，C50必须要在这个市场做出量，就像高考，你不去考试，你也不知道能不能上大学。我们C50还是要去考场经历一下高考，这样才能检验它的的品质和学习能力。”

对于当前的从B级车、越野车到A级车再到SUV这样一个产品投放规划，梁国锋解释到，首先北汽自主更多的考虑在最短的时间内盘活当前的资源，“不能好高骛远去做和自己无关的事情”。其次是出于北汽历史传承，“考虑到当年和克莱斯勒合资的资源还在，我们全新开发BJ40这款车，目前这两条线不会矛盾，是先后脚的关系。”

北汽自主的“上海命运”

业内人士预测，“渠道下沉”一定是中国汽车行业最后的增长点也是最后的机遇，面对如此大的“诱惑”，梁国锋似乎并没有打算跟风。他清晰的规划着北汽自主这个新品牌的未来发展道路，“我们不能笼统的去说‘渠道下探’这个话题，因为每个企业有每个企业的做法，北汽自主原来叫1+N+X，最近我们也会有所调整。”

所谓“1+N+X”中的“ 1”是指大城市、容量较大的地区中的主店，通过这些店来展现北汽自主的品牌形象；“N”是指鼓励有实力的经销商到自己所辖的地级城市投资建设卫星店，卫星店要和一级经销商共同拓展，通过进一步扩展实现服务下探；“X”就是拓展二级网络甚至走到三四级城市，到乡镇。

在正式接手销售工作之后，梁国锋意识到目前他们所提倡的“1+N+X”策略可能需要一个逐步完善才能实现的过程。梁国锋坦言，“我们是新的自主品牌，初期不能建很大规模的网络体系，尤其随着信息时代的来临人们生活方式在改变，人们的消费理念和购车方式都在发生很大的变化。4S店是一种传统的商业模式，怎么样结合新的营销方式和新的消费理念是我们面临的自身体系转变的困难。”

而作为后来者，在他看来北汽自主也正赶上了转变的节点，因此无需对现有的网络布局做出逆转性的改变，可以非常从容、自然地适应和尝试新的营销方式和销售模式。梁国锋希望，未来北汽自主更大胆地尝试电商，包括微信、微博这些平台进行网络扩展，“未来这个盘子一定会做得很大。”

梁国锋强调，北汽自主不会像合资企业那样一成不变，当前的核心任务是把服务效率、销售效率、人工效率做透。“未来两到三年的布局规划方面，我们不会过渡地追求下沉，下探到两级、三级或者四级城市。我们会迎合消费者的消费习惯、生活方式的变化，来分层次地打造我们的渠道。目前的主要工作是把现有资源有效规划，提高人员、流程的效率，为下一步发展打基础。不管消费者怎么变，对于车企而言最核心的一点，还是体现在我们的服务能力和服务体系建设上。”

梁国锋计划，2014年北汽自主会立足大中型城市，更加注重区域市场的突破。他告诉笔者，最近北京汽车正在上海规划建设单体面积过一万平方米的品牌体验中心，预计2014年初开业。面向中心城市或者重点商圈，他们还会陆续建立城市展厅，他表示，“把城市错开，主要是为了有效地覆盖和调整渠道。”

源自北京的北京牌汽车首家品牌体验店，为何选择建立在“魔都”上海，而不是在“帝都”北京？

梁国锋解释，由于2013年北京市场销量目标比较高，扩建店面较多，因此规划2014年北京这块市场的时候 “想先慢一点，先在上海做一个市场。”

梁国锋认为，“上海这个市场比较奇怪，外地车很难进。”北汽自主未来如何面对上海市场？显然他想很快拿下这块市场，这也将决定着北汽自主未来发展方向。“我想上海作为华东地区的一个龙头，它是一个风向标。它带动浙江市场，又带动江苏市场，因此要看自主品牌做得成不成，某种程度上决定于上海市场做得是否成功，未来我们在主战场一定要占领这个有利地位。”

“从零开始”、“后来者”、“新品牌”等是北汽人对自主品牌的准确定位，因此自始至终强调“紧烧火,慢开锅”，强调不能“太高歌猛进”，要一步一个脚印建设整个体系竞争能力。

对于未来自主品牌竞争格局和变化，梁国锋有着清晰的认识和判断。“现在的竞争不是单一的价格竞争或者产品竞争，现在是系统和系统、体系和体系之间竞争。”因此他强调，在“合资反哺自主”的利好背景下，北汽自主也一定不能逃过这些基础体系打造的工作，“数据管理系统，IT系统，管理制度，人员培训，相应的经销商培训，业务流程的梳理，工作效率的提高，这些东西都是逃不过去的。”

他希望，下一阶段北汽自主要学会“两条腿走路”，“除了围绕市场竞争工作之外，内部也需要加强打造系统化的、精细的管理制度，所以下一阶段核心问题是围绕客户需求把产品做好，把我们的服务做好，把我们的流程搭建好。”

对于今年30万的销量目标，梁国锋笑着说“头发可能都会愁没了”，但他认为，只要目标明确、“数据把关”严格，“过30万应该没问题，随着新产品的投入，我们将实施两条线同步走，做什么事你都不能押宝押在一头，从细分市场的角度来说我们有希望完成这个目标。”

在工作中，梁国锋并没觉得自己是一个勇于尝试新鲜事物的人，但不难看出他是一位细腻的决策者和营销人。他希望在不久的将来能够通过团队努力，用一个一个响当当的数字来填满属于北汽自主的“EXCEL表格”，他坚信把握后来者的机遇，未来一定会取得成功。