奇瑞分网经销战略失败 销售网络混战

2011年09月29日 10:24
来源：上海证券报 作者：吴琼

字号:T|T

0人参与0条评论打印转发

进入吴琼专栏主页>>

奇瑞汽车分网经销战略正以失败告终。记者获悉，奇瑞汽车营销体系进入混乱“瘦身”状态，原本最盈利的“旗云”事业部成了争夺对象，中高级车品牌“威麟”、“瑞麒”渠道秘而不宣地允许销售“旗云”产品，但却未收回“旗云”事业部管理。迅速扩容后的“旗云”销售网络，正面临生存环境恶化的压力。奇瑞汽车正面临销售网络管理混乱的挑战，这势必加剧奇瑞汽车困境。

“今年4月，我们已经并入奇瑞销售网络。”一位“威麟”、“瑞麒”的经销商叹道，“卖‘威麟’、‘瑞麒’这几年以来一直亏损。”奇瑞汽车副总经理、奇瑞汽车销售公司总经理马德骥承认，“‘威麟’和‘瑞麒’的经销商确实不挣钱。为了保证经销商利润，奇瑞汽车进行了部分调整。在部分地区，已将旗云事业部的车型放至‘威麟’、‘瑞麒’的经销店中销售。”但令人疑惑的是，马德骥否认了“威麟事业部取消”一说，他表示：“‘威麟’品牌的销售渠道确实有调整，但是品牌事业部并没有被取消。不但是‘威麟’，我们的‘瑞麒’也有所调整。”

诚如马德骥所言，奇瑞公司四个品牌的网络正在进行调整，调整的核心目的旨在保证代理商的收益。但此次调整或将引发更大危机。据悉，作为最早分网经销的奇瑞汽车，拥有让外界迷糊的四大网络体系。即销售“QQ”、“A3”、“瑞虎”等的事业部，销售中级车“旗云”的事业部，销售中高端乘用车品牌“瑞麒”、“威麟”的事业部、销售微车品牌“开瑞”的事业部。

知情人士担忧地表示，“按照现在的方案，短期照顾了‘威麟’、‘瑞麒’经销商的利益，长期却损害了奇瑞汽车的根基。‘QQ’这一事业部只挣销量不挣钱，奇瑞汽车开始调减‘QQ’的产销量；‘瑞麒’、‘威麟’事业部亏钱又是不争的事实，微车‘开瑞’事业部利润也不乐观，目前唯一挣钱的就是‘旗云’事业部。”坊间传闻，“威麟”、“瑞麒”经销网络虽然可销售“旗云”产品，但并未完全归“旗云”事业部管理，而是“旗云”事业部、“威麟”和“瑞麒”事业部双向管理。此举将导致管理混乱、管理成本居高不下。

当谈及“为何任由事业部乱争地盘，也不取消‘威麟’、‘瑞麒’事业部”时，知情人士透露，这是按照向高端转型战略铺设的网络，公司不愿意轻易言败。奇瑞汽车董事长尹同跃此前明确表示：“2011年，奇瑞汽车宁可跌落到销量排行前十名开外，也要实施战略转型。”马德骥亦称，奇瑞汽车推出“瑞麒”品牌，追求的并不是销量，而是追求我们的一种信念和理念，未来消费者将会感觉到自主品牌车企也能造出中国高端汽车产品。

面对未来伟大的梦想，“旗云”事业部显然成了受害者。最终的受损者，或许将是这个拥有伟大梦想的奇瑞汽车。