东风专用车公司试做市场“鲶鱼”

2011年09月23日 10:52
来源：中国工业报社 作者：王卫华

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“鲶鱼效应”是指采取一种手段或措施，刺激一些企业活跃起来投入到市场中积极参与竞争，从而激活市场中的同行业企业。

今年，专用汽车市场与整个中重卡行情亦步亦趋，高开低走，上半年全行业专用车累计销售43.6万辆，同比累计下降2.72%。东风专用汽车公司逆势而动，凭借过硬的拳头产品取得了显著的业绩和增长，成为专用车行业市场的一只“鲶鱼”。

东风专用汽车有限公司（简称东风专汽）是东风商用车公司旗下子公司，是东风商用车标箱、自卸车、仓栅车、厢式车及特种军车的研发生产基地，全年各类改装综合能力达3万辆以上，公司同时拥有鞍座、车厢备件、底盘及驾驶室等零部件制造能力。

拳头产品做大细分市场

东风专用汽车有限公司前身为专业生产汽车车厢的工厂，是东风公司历史最悠久的工厂之一，拥有40年达百万辆以上的商用车上装生产历史。作为旗下子公司，东风专汽不仅为东风商用车公司良好的业绩添砖加瓦，而且以优势产品做大做深细分市场，产品品牌愈加响亮。

随着东风与日产的全面合资，东风专汽开始实施战略转型，2008年，这家连年亏损的企业积极调整产品和营销战略，由单一产品拓展为专用车、标箱、零部件三大系列产品，逐步形成了专业化发展模式，首次实现扭亏。2011年前7月，东风专汽销售超3.3万辆，其中，鞍座2.1万辆，标箱6800辆，专用车5300辆，实现主营业务收入3.3亿元，延续去年良好的经营态势。

在2010年东风专汽高速增长的成绩单中，厢式运输车增长最为迅猛，增幅达230%，今年上半年又实现同比296%的增长。东风专汽从车厢起家，在其主要业务板块中，厢式车占据重要的位置，成为企业支柱性产品之一。2010年，东风专汽推出首款全系底盘的高端复合板厢式车，该产品具有轻量化、高强度、外形美观等特点，以及底盘动力强劲、高效节油的优势，受到德邦物流等诸多知名物流企业的青睐。

在对市场需求和自身优势的细致研究后，东风专汽果断引进鞍座产品，填补了东风公司牵引车鞍座产销的空白，同时也创造了极佳的经济效益。今年年初，新款鞍座产品通过欧盟E-MARK认证，具备了进入欧盟市场标准。目前，东风专汽鞍座产品因其独有技术在市场中居于绝对领先位置，2011年年产能力预计将突破8万辆，原本小小的产品在东风专汽的努力下，成长为令业内交口称赞的大生意。

全价值链协同助力东风专汽

十年磨一剑，正是出鞘时。自2001年成立至今，东风专汽在新的征程中迈向第十个年头。纵览东风专汽近几年的发展历程总觉不可思议：2006年亏损4000万，2008年实现扭亏，2009年实现盈利，2010年经营业绩实现全面超越，2011年上半年盈利2500万元。

之所以实现跨越式发展，东风专汽首先在产品上做文章。在制造环节，通过对新能源、新材料和新技术的应用，提高专用车制造水平，坚持以品质取胜。今年4月，东风专汽推出国内首款救灾水净化多功能车，该款车主要适用于自然灾害发生后，灾区群众的卫生饮用水的供应，既满足了社会的需要，也成为企业发展新的效益增长点，已取得订单38台。“净化后的纯净水各项标准都达到了国家规定的饮用水标准，而且还比国家的标准高出两个数量级。”公司总经理虞伟逸如是说。

在销售方式上，东风专汽一改过去与经销商单一合作、等待用户上门的营销方式，同东风商用车公司市场销售总部一道采取更加积极主动的推广策略。在水净化车的营销中，虞伟逸还现场饮用该款车处理的水，以亲身体验的方式让用户感受东风专汽的体验式营销。

从救灾水净化多功能车的制造和销售来看，无不体现着东风商用车公司一直推行的商企、研发和营销“铁三角”机制和全价值链有效协同，公司综合竞争实力得以整体提升。而水净化多功能车只是东风专汽众多特种车中的一款，未来的东风专汽将在更广阔的细分市场斩获收益。

机会只给有准备的人，凭借清晰的发展思路，更加完善的管理流程，这条专攻专用车行业的“鲶鱼”愈发游刃有余。虞伟逸说：“未来，东风专汽将致力于成长为上装拉动东风商用车整车销售，领航国内专用汽车市场的企业，努力打造中国最有价值的专用车品牌”。