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双龙脱离斯巴鲁大区庞庆华誓三年扭亏

2014年02月27日 09:53:53

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来源：21世纪经济报道作者：范文清

刘宏伟手里有三张牌

与李金勇时期不同，现在刘宏伟手上有新柯兰多、新爱腾和一款极像路虎极光的小排量SUV汽油车三张“牌”可打，这是他现在营销双龙的根本。

打造价格最便宜的纯进口SUV，是庞大对现在双龙产品的市场定位，为此，刘宏伟对双龙的定价策略是，一步到位。以新柯兰多为例，它直接对标北京现代ix35。后者的市场起步价是16.98万元，但上市不久即宣布降价，目前市场终端优惠价最高可以到14万元，而新柯兰多的起步价直接定到14万元以下，这使它从去年广州车展上市以来，还未有降价让利举措，其经销商的盈利目标也很明确—卖一台车，赚六千块钱。

这一看似微小的收益目前在经销商圈子里很有吸引力。特别是一些进口车经销商，经过数轮价格战的洗礼后，赔钱卖车已成为常态，六千块钱现在对他们来说诱惑不小。这是庞大双龙正在积极招募的一批新加入者。

除此之外，合资品牌和自主品牌中运营困难的经销商也成为庞大双龙积极发展的对象。加之庞大自身新建的店面和一些零经验但符合要求的加盟商，现在与庞大双龙签过协议的经销商已经超过150家，到今年年底该签约数将达到180家，双龙的销售渠道正在庞大的助推下迅猛发展。

180个网点对应的是一个进口车品牌6万台左右的年销量，2013年双龙汽车的在华销量刚刚超过六千台，快速的渠道扩张能否维持单店的正常运营，这是庞大双龙的即将面临的难题。

“提高单店利润的途径有三个，一是多卖车多赚钱；二是通过培训提高经销商的运营能力；三是提高售后服务、备件管理和维修能力。三个途径，庞大双龙现在都在做。”为了维持店面的稳定性，刘宏伟目前的对策是，用其他业务支持加盟商。比如在精品内饰上，加盟商可以在庞大集团内部统购；在增值业务上，庞大可以用旗下的金融公司为经销商融资。