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调整

唇寒齿亡 厂商重构共存新关系

在疲软的市场环境下，经历了年初的车企官价后，车市没能如愿地唤回当初的销售增长高潮，这也令得面对终端的经销商们资金、销量等压力陡增，使得原本就已存矛盾的厂商关系一触即发，调整产销目标、优化经销商考核标准成为更多车企的自救手段。

唇寒齿亡，厂家补贴变被动为主动

“与以往几次商务调整不同，这次是厂家方面主动给出的商务政策，应该说厂家在认真直面现实的困难并积极地改变现状。”有宝马经销商向南都记者透露称，7月1日，宝马在北京召开全国经销商投资人会议就下半年的发展计划与经销商们展开了坦诚沟通，这一步令众多宝马经销商看到厂家放低姿态，听取一线市场的声音，体现出解决困难的决心与诚意。

宝马集团大中华区总裁安格表示：“我们将继续秉承合作双赢的原则与经销商一起面对市场挑战，并积极进取，共同构建可持续发展的商务模式。”

奇瑞捷豹路虎企业传播高级经理何蓓蕾在接受南都记者采访时也表示，从整个汽车产业看来，主机厂的话语权还是很强的，但路虎一直都重视与经销商的合作关系，重视经销商的盈利，此次主动调整商务政策正是重视厂商关系的一个体现。

“厂家与经销商的关系正在发生转变，这本是一个利益共同体，唇寒齿亡，经销商亏损如果成为常态，那么退网将会增多，这势必对品牌造成伤害，最终也将伤害厂家利益。”在资深汽车分析师张志勇看来，从宝马、大众等厂家的主动补贴以及众多车企为经销商松绑的策略来看，经销商与车企的全新关系正在重构——— 只有厂商联手，面对现实，共谋进退，市场才有新机遇。

从售前到售后，厂家优化经销商考核体系

“当经销商盈利甚至是不亏时，即便厂家对经销商的管理中存在众多违规、违法、滥用市场支配地位的行为，经销商都可以忍气吞声，但如果亏损成为常态，经销商就忍无可忍了。”这位经销商的话语正代表市场的心声。

“事实上，经销商一直处于被动的地位，厂家的考核非常严格，有些在我们看来很不合理，但你也改变不了现状。”长期以来，对于汽车厂家的强势，众多经销商敢怒不敢言，高额的建店成本、资金利息、价格倒挂和库存压力，一直是压在经销商头上的几座大山，同时，厂家各种苛刻的商务政策也是套在经销商身上的无形枷锁。

经历了这一波市场大调整之后，众多厂家也开始重新优化对经销商的考核体系。

来自宝马的经销商称，以前要获得厂家的返点，前提必须是经销商完成了汽车生产企业规定的销售指标和各项K PI(企业关键绩效指标——— 但现在完成80%以上的任务量即有返点)，这对于市场积极性触动巨大。

有上海大众经销商也向南都记者表示，厂家从客户接待到售后回访，整个体系的考核非常严谨，特别是客户满意度方面，若是不达标，那么整个店的返利影响将打折扣。

而此次，宝马、北京现代、大众、东风日产等厂家都在着手改进内部流程，包括加快经销商返利和报销等环节。以减轻经销商的库存压力、资金压力，并拓展业务范围和种类，最重要的是提供产品，令经销商有强有力的产品去开拓市场。

南都记者采访了解到，捷豹路虎为进一步改善经销商的现金流，从2015财年第二季度7-9月开始，对所有配件提供一个月的销售信贷政策支持，提高第一季度捷豹的模糊返利金额，并将捷豹的贴息项目从之前的30天左右延长为60天免息支持。

而宝马方面，将帮助经销商拓宽业务市场，如发展售后服务、二手车和金融服务等新型业务，推出更高性价比的车型，通过引入新车型以及新的入门级车型，提升经销商在当地市场的竞争力。

从目前的市场情况来看，厂家的这一系列措施颇有成效。来自公开数据显示，宝马的经销商库存平均降至1.5个月以下，低于全行业平均水平。在充分支持经销商缓解渠道压力的同时，宝马集团在前6个月仍然实现了增长。今年下半年，宝马还将适当调整第三季度的目标。