老马识途 于洪江是营销专家还是促销专家

2011年09月10日 09:25
来源：华夏时报

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于洪江肯定不姓马，但他在一汽马自达卖了六年马自达6[综述 图片 论坛]，几乎是汽车圈里年头最久的一位单一车型“大sales”。可如今，这位“老马”却选择了离开并将是彻底离开长春汽车城。

微博控

“半夜，酒醒，大哥！”三个词，道出了对“老马”的不舍之情。

这是9月7日凌晨2点的一条微博留言，就在11个小时之前，业内传出消息：一汽马自达销售公司副总经理于洪江离职。

“这个事情还不到说的时候，什么也说不了。”9月6日13：01，电话里传出于洪江的声音，一如往日的平静。再往后，他彻底“失声”，不仅不再接听电话，就连已拥有24万粉丝的微博也定格在对《在线爱》主角的评论上。

这是于洪江的第1310条微博，时间是9月3日9：36，看不出任何要离开的征兆。此前两天，他刚参加完由一汽马自达赞助的这一网剧的首映礼，“一天行程满满，见到很多老朋友和《在线爱》主创人员，甚是开心！”

影视剧植入+微博，已成为一汽马自达新的营销模式的选择，而于洪江是这一模式的坚定践行者。

“该出手时就出手，决不客气。现在买睿翼[综述 图片 论坛]送GPS加综合影音娱乐系统。让价格战来得更猛烈些吧！！欢迎其他品牌参战！”7月16日9：59，针对微博上有关“中高级车市价格战即将来临”的判断，于洪江愤然反击。

自2010年4月15日在微博上首次写下“微博简约不简单，感受微博时代！”的留言后，于洪江彻底成为微博“达人”，而微博也成为他宣讲一汽马自达产品和品牌的最有力的武器。

在微博开通后的第27天，于洪江第一次拿起了“武器”。“本月调整商务政策，将马自达6的DEL返利增加5000元-8000元，导致北京零售价格直线下降，进入15万区间，销量突飞猛进。看来价格真是硬道理。”

从此以后，于一发不可收拾，也更加“赤裸裸”地向对手发起挑衅。及至2010年11月马8下线，他在微博上祭出了针对竞品的马8“无敌第二排”论。

能与“第二排”论相提并论的还有于洪江首创的“A+1=B”这一极具攻击性的营销策略。这一策略的本质是A级车加1万元等于B级车，“因为将马6划进15万以内区间是出于争夺A级车市场的战略目的。我必须让卡罗拉[综述 图片 论坛]、思域[综述 图片 论坛]、速腾[综述 图片 论坛]（均为A级车）的用户花差不多的钱可选马6。”今年3月29日，于在微博上写道。

营销“达人”

不能说微博营销是于洪江的全部，但自1992年一毕业便进入一汽轿车的于洪江总能敏锐地预知并应对市场的潜在需求，出奇制胜。

“于洪江从来就不是一个按常规出牌的人。他总是能跳出框架套路和思维定式，将看似不可能的变为可能。”实实在在的业绩让业界将于洪江尊崇为“营销专家”2008年，一片哀鸿的国内车市，于洪江使一汽轿车仅凭一款上市已6年的老车位列行业第四。

到如今，老马6的神话依然在延续，但质疑也随之而来于洪江究竟是“营销专家”还是“促销专家”？

于洪江从未正面回应过这样的质疑，技术出身的他或许相信，只有数据才是唯一的真理。“至于定价策略，因为马自达进入中国市场较晚，我们始终处于追赶者的地位，从马6开始就采用竞争性定价策略。马8也不会变。关于睿翼，过去三年，我们每年总量增长都在40%-50%。我满意！”2010年12月1日，微访谈上的于洪江直言不讳。

“于总说话从来不绕弯子，向来直来直去。”2011年一汽马自达新年答谢晚宴上，微醺的于洪江用自己泛红的脸色印证着业界对他的评价。

不得不再次提及他的专业背景哈工大汽车设计与制造专业技术出身的人，思维总是比较“简单”。“大哥是有素质的人，不骂人。今天教训你：王八羔子！你真混账！！”去年11月26日，于炮轰一网友对某国际事件的评论。

然而，除了偶尔“愤青”，于洪江把更多时间留给了自己的本行。“目前我最关注的是汽车技术的发展方向。很多人认为现在汽车技术正在变得越来越同质化，其实不然……”一项具体的技术都能让他在微博上对粉丝抽丝剥茧地解析，更何况这样具有战略意义的话题。

曾有粉丝问于洪江“何时能出白色睿翼”？在进行完一番纯技术的解释后，他找补说：“喜欢睿翼白色而久等的朋友们，非常抱歉。新的试验时间定为明年1月份。我怀疑目前的水平根本做不出来，只是没人敢承认。”

按照于洪江的客户理论，“客户是对的，错的是我们。”

“常劝导怀才不遇者：不要怨天尤人，不要试图改变整个世界，要适应要融入。昨天在广播中听到这句：‘世界是对的，错的是我们。’感觉真是精辟。”一年前的8月13日，于洪江有感而发。

“不要试图改变整个世界，要适应要融入。”没有理由怀疑用了近20年时间的于洪江尚未融入东风大街（一汽总部所在地），但这一次他的确选择了离开。(责任编辑：申静琳)