利星行联手庞大 奔驰扩张博弈渠道整合

2012年05月31日 10:17
来源：每日经济新闻 作者：刘旭 祝贺

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在奔驰销售渠道整合之时，庞大集团（601258,SH）再次打破各方本已均衡的力量。

5月29日，庞大集团公告称，将与香港利星行旗下全资子公司新星公司共同在国内12个城市建店销售奔驰品牌车辆，这将使利星行实际控制的4S店数量在奔驰网络中的比重再次提升。

在奔驰渠道整合的争夺战中，北汽方面曾放言让利星行退出，希望在奔驰现有渠道内削弱利星行的力量。截至2011年末，奔驰在华的200家4S店中，利星行控制50家左右，占据四分之一的份额。

奔驰方面虽然正通过快速的网络规划稀释着利星行的经销商比重，但利星行联手庞大，强化了奔驰销售网路控制权。有消息人士透露，利星行不可能退出奔驰在华渠道整合，利星行的利益是一个赔不起的“天文数字”。奔驰在华的渠道整合愈发复杂。

利星行加重话语权

从庞大集团公告披露的细节来看，庞大集团与新星公司双方将在河北、山东、山西和内蒙古的12个城市分别合作设立12家合资公司进行梅赛德斯-奔驰车辆的销售、售后服务的经营。这对于利星行在华北地区的经销商资源是重要补充。

利星行相关负责人告诉记者，2012年，利星行无论是在经销商拓展还是利润方面，都有较大幅度的提升预期，通过与庞大集团的合作将加速渠道扩张进程。

“在经销商层面，双方合作显然是各取所需。”市场分析人士表示，对于庞大集团而言，急需加大高端品牌经销商在整体业务中的比例。对于利星行而言，在与奔驰、北汽的三方博弈中，扩张渠道布局，深化在销售领域的话语权尤为重要。

“虽然今年豪华车利润普遍下滑，但利星行今年的销售利润会有较大幅度增长，到目前为止市场表现也是这样的。”利星行上述负责人告诉记者。

从2011年利星行的财务数据可以看出，即使在渠道梳理混乱的一年，利星行仍在百强经销商排名中排名第四，并且是唯一一个单一品牌经销商。

奔驰销售渠道的整合虽然在去年年末已经完成渠道梳理，然而在资本层面却一直没有明确。接近北京奔驰的人士告诉记者，北汽与奔驰的合资还将涉及多个领域，资本层面的整合“现在并非适当的时机”。

奔驰快速建店与利星行博弈

北京车展刚刚发布价格的国产GLK车型，目前市场终端优惠已经超过3万元。

“进口GLK车型清库，降价明显，因此国产GLK随之降价也就不足为怪了。”市场分析人士告诉记者，国产奔驰产品控制力偏弱的问题一直难以解决。

[责任编辑：surq] 标签：利星行 渠道整合 北京奔驰 

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