凤凰网汽车

我们都是幸运的。我们一起经历了十几年的传统汽车高速发展期，从买一辆车如同奢侈品到现在品种繁多的新车进入家庭。现在，北京车市将带领中国车市进入新能源汽车时代，北京的汽车消费者将率先感受这一个新的汽车时代。《北京市2013-2017年机动车排放污染控制工作方案》任务分解表10月4日发布。从2014年起，每年24万个的小汽车摇号指标将缩水近4成，配置机动车指标变为15万辆，而且不同类型机动车配比额度会有变化。其中新能源车的配比率逐年递增，从最初的每年2万个逐渐增加到每年6万个。未来4年，新能源车的摇号数量将是2万个、3万个、6万个和6万个。

除北京外，据了解，河北的十个城市包括石家庄、唐山、廊坊等已经申请并得到了新能源试点城市的批复，明年每个城市都必须新增1500辆新能源车示范运营，这是新能源车快速发展的一个信号。比亚迪北方华鹏店董事长王瑞江介绍，华鹏店已经给厂家下了2000辆新能源车的订单，明年华鹏店在秦皇岛和廊坊的分店将会得到新能源的商机，而对于北京市场，王瑞江正在等待本月底可能公布的新能源补贴方案细则。

北京车市中厂家、商家、消费者除了要适应新能源汽车时代的变化，还需要应对减少的4成摇号数量。在车市环境发生如此之大的变化中，商家如何活下来、厂家怎么拼份额、消费者又如何选车呢？本报通过多方采访先给出20个答案。

新能源车时代经销商怎么活

在新能源汽车时代来临、摇号数量减少4成的背景下，也许我们会更担心自主品牌经销商的存活，但恰恰相反，自主品牌们的应对会更加充分，至少更加坦然。从2010年限购开始，自主品牌已经经历了一个大浪淘沙的调整期。比如北京比亚迪的4S店数量从2010年限购之前的25家减少到现在的14家，并且此次限购刚刚出台，已经又有3家4S店递交了退网申请。

合资品牌、豪华品牌的4S店大都挺过了2010年限购的难关，至少很多赔钱的4S店还希望再熬一熬等等新希望。现在，北京汽车经销商的数量已经不能适应于目前的销量和保有量，过去厂家在京规划4S店数量，都是在汽车市场高速增长的背景下，不少品牌的经销商数量显然过多了。美国1949年时有4.7万家汽车经销商，到了2011年，这一数量降至1.7万家。2010年北京限购之后，车市的销量得到控制，未来，一部分长期亏损的汽车经销商关停并转是必然。目前在京经销商数量超过20家的品牌中，长期不盈利甚至亏损的1/3的经销商很可能将会逐渐退出。

这一次，经销商的全面大浪淘沙即将开始。拥有较多老车主、较低土地租金、较高生产效率的4S店才能存活下来。

活法一：5马总好过6羊让精兵强将留下

嘉程集团董事长常晓男也是汽车流通领域的资深专家，据他介绍，未来十年，北京汽车经销商在京生存发展的模型已经建立，经销商如果还想在北京生存，必须要控制成本，最重要的是人工成本和土地成本。

预计到2017年，北京不少4S店的店均员工数量将在60人以内。2012年，美国百强经销商的店均员工数量为53人，而中国的百强经销商店均员工数量为83人，而2011年，中国市场的这一数字还为96人，中国4S店员工精简化的趋势已经出现。在日本和欧洲，4S店的店均员工已经降至30多人的规模。

4S店员工的职业终身化也深刻影响着4S店的生存发展，比如在售后服务领域，大量的员工都是小工、中工，人员的技术水平不高、流失率却特别高，员工的平均工资也偏低，这也导致了4S店的生产效率偏低。

未来，随着竞争的加剧，4S店难以养活更多员工。据了解，广汽丰田小红门店现在只有73名员工(包括保洁、食堂、洗车)，但每年的售后维修产值超过5000万元、销量超过2000辆，这样的营业规模全国大多广汽丰田4S店需要140多人才能完成。在广汽丰田小红门店，销售经理、售后经理都已经取消，管理开始扁平化。只有7名销售顾问，其中4个专家级销售顾问去年销售1300多辆车，最多一个销售顾问销售了440辆车，专家级销售顾问的年薪没有低于20万元的，并可享受副总级待遇。专家级销售顾问们已经开始走职业终身化的道路，这些销售顾问的老客户转介绍也让其销售更加轻松。

在日本、德国的4S店，为了降低成本，4S店的财务会计人员都已经外包。洗车都由服务顾问来完成，总经理在门口迎客送客。因为运营成本高，这些做法也是竞争之后的不得已做法。

活法二：高额地租难免搬到通州顺义更好

土地成本也直接影响经销商存活，随着不少4S店的土地租赁合同到期，很多4S店的土地租金大幅上涨，有些4S店每年的地租已经涨到500万元甚至600多万元。未来，四环之内租赁土地经营的4S店预计都会搬出，搬迁至五环外甚至六环外。

比如广汽本田今年在京能够盈利的4S店，就是成本偏低的4S店，如位于通州的4S店，由于运营成本比城区店低600万左右，因而盈利能力更强。东风日产东风南方北方区总经理尚宗林介绍，东风日产今年在京盈利相对好的4S店往往都是五环外的4S店，很大原因是运营成本偏低。

市区店外迁也是明智之举，比亚迪华鹏店董事长王瑞江介绍，之前华鹏店在北苑有一个4S店，土地租金高、运营成本高，2010年限号之后，华鹏店就将这个店迁往了顺义，运营成本下降了一倍多。第二个主力店设在了通州，第三个店为了展示形象留在海淀，海淀一个店的租金相当于通州和顺义之和。

活法三：给预约车主修车提升有效生产率

未来，提升单店的盈利能力是经销商生存的底线，打铁还需自身硬。常晓男介绍，员工数量的减少，意味着4S店整个管理水平的提升。比如零部件管理体系，美国一年售后产值5000万元的4S店的零部件库房不会超过2个人，主要依靠电子化条码管理；再比如车辆维修时，每个待修车辆进入4S店时会被安装一个黑匣子，每个维修环节都有标准工时，标准工时除以实际工时等于有效率，再通过实际工时、维修技师的出勤时间等可以计算出售后服务的有效生产率。与成熟的美国市场不同的是，中国车市大多品牌的售后服务还没有标准工时。美国汽车经销商的有效生产率可达到96%。而现在中国大多4S店都是干多少是多少的状态，根本无法统计有效生产率。北京4S店的平均有效生产率超不过50%，意味着大量人员的时间被浪费。

北京4S店的客户预约率非常低，在欧洲等成熟市场，车主不提前预约很难得到维修保养服务。4S店的维修保养服务如果预约率不达到60%，效率很难得到提升，意味着维修技师一会儿特别忙、一会儿特别闲。

活法四：卖车不挣钱金融、二手车是商机

全世界的汽车市场中，销售都在倒挂，也就是卖车不挣钱甚至赔钱。在欧洲，经销商的销售盈利主要靠金融业务，包括汽车贷款、融资租赁，还有二手车、零配件等业务，销售利润已经很低。

北京4S店的盈利模式非常单一，生存能力很脆弱。比如拉斯维加斯的20家本田4S店，店均年运营成本4500万元，店均年销量975辆车，店均年维修量2.4万辆，店均年盈利却达到了800万元，这种盈利水平已经持续10年。而中国的本田4S店，平均盈利恐怕都难以超过100万元，因为很多店都在持续亏损。

销售环节已经长期倒挂，也就是卖车是赔钱的。尚宗林介绍，东风日产在京今年平均销售利润-1.2%，这还是基于将精品、验车、保险等所有业务的盈利都算入销售环节得到的，如果只是卖车，那亏损更加严重。一些销量少的4S店反而经营效果好些，因为卖得多赔得多。

北京现代瑞通店总经理陆辉说，“北京汽车经销商开始要二次创业，需要在残酷的竞争中自救。需要改变盈利模式、提升生产效率”。比如北京现代瑞通店推出了能够清除PM2.5的空气滤芯，非常受消费者欢迎。

活法五： 赔钱就别多提车抵制厂家压库存

据了解，一家在香港上市的国内某大型经销商集团今年的盈利水平大幅提升，直接受益于运营成本的降低。之前，这家经销商集团的人员数量、库存水平都很高，比如店均员工数量在140人、库存深度(库存深度=库存/月均销量)水平在2.4。这意味着每家4S店每年的员工开支，比如70名员工的4S店多出500万元左右，库存造成的资金利息付出每年比库存1.2左右的4S店多出300万元左右。这家经销商集团大约有300家4S店，这意味着如果降低员工数量到73人、单店月库存深度在1.2，那么每年可以节省20亿元。2012年下半年开始，这家经销商集团旗下的4S店不再受厂家的库存压力，能卖多少车提多少车，坚决降低库存，今年在香港股市的财务报表非常喜人，利润同比去年增长30%以上。

活法六：4S店变成二级店丢掉包袱更轻松

据了解，东风南方在京运营的3家4S店突出证明了土地成本造成的苦乐不均。东风日产亦庄4S店，由于是自有土地，盈利一直不错；东风南方亮马店的土地租金已经近700万元，可以做到员工满意、地主满意、客户满意，但盈利已经很少；东风日产大成回龙观店由于建店时间正好赶上限购，限购之后运营一直难有太大起色，持续亏损已经超过1300万元。大成店可能会被降成二级网点，降级后能够大幅降低人员、管理成本，这样反而能够生存下去。

活法七：不要最先倒下看谁笑到最后

现在广汽本田在京一年销售2.2万辆车，20家4S店平均每年销售1100辆车，其中北京消费者购买的占70%，也就是每年实现有效的在京销量只有770辆车，有的4S店由于外销比例更高，在京每年销量只有500辆左右。也就是每家4S店每年新增保有客户700个，但广汽本田2012年在京平均每家店客户流失率(流失的客户就是指：老车主再也不来店里做维修保养了，或者老车主置换其他品牌去了)在15%左右，平均每家店保有客户有1.5个左右，那么每年流失的客户就有2250个。这就意味着，每年每家店新增700个客户后，实际流失客户1550个，长期下去，4S店赖以生存的售后服务生命线在逐渐脆弱瓦解。从2010年开始，以广汽本田经销商为例，每年的售后服务量在逐年下降。

一般一家4S店，90%的运营成本需要售后服务来进行支撑，这一点在广汽本田经销商中，能够做到的只有不到1/3。今年，广汽本田在京4S店销售负利润平均-8%，也就是销售持续亏损，靠精品、验车等水平事业服务无法弥补新车销售的亏损。限购之后，一些经营管理差的4S店持续亏损已经是必然，赔钱店退网未来将会很常见。未来，类似于广汽本田这样的主流品牌，预计剩余经销商数量不会超过15家，也就是需要做到平均一家店每年销售2000辆车左右才能生存。

活法八：不要太贪大小集团更活

中国市场与美国市场最为相似。美国市场的竞争更加激烈，1.7万家4S店每年销售1500万辆车，中国是1.8万家4S店销售2000万辆车。美国4S店呈现出三大特点。第一，经销商集团一般都是6-8家的数量规模，特别大的经销商集团已经很少；第二，投资人参与管理；第三，4S店的总经理一定会持股。

由于经销商数量的减少和集中，比亚迪华鹏在京有3家4S店，今年能够销售6000辆车，每家店今年的盈利都有望超过700万元。明年，比亚迪在京4S店数量有望减至8家。

活法九：北京周边建店里外呼应发展

东风南方正在拓展北京周边的河北、内蒙古、山西的经销商网络，走出去的员工的待遇与北京保持一致。保定东风南方东风日产和启辰店，每月的销售量都超过500辆。比亚迪华鹏店还在秦皇岛和廊坊设立了4S店，北京与外地店互动形成了更好的销量。而且北京经销商的运营能力、抗风险能力更强，已经逐渐成为秦皇岛和廊坊的独家代理经销商。