吉林勃洋海马店经理:市场不好更要迎合消费者(2)

2011年07月15日 18:02
来源：凤凰网汽车

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凤凰网汽车：比如说咱们东三省，包括咱们吉林这边能占海马全国的销量是多少？

陈兵：因为它主要是一个新型的品牌，上市1年多，差不多能占SUV市场3%左右，在自主品牌里算是非常高的。

凤凰网汽车：长春这边，他们的喜好是什么，喜欢哪一类的车型？

陈兵：因为长春的市场比较特殊，它是一汽的老基地，大家对一汽的品牌比较信任，所以自主一汽的海马汽车能得到很多汽车的信赖。尤其是海马汽车主要的一个特点就是节油品质，而且大家对车型的考虑，无非就是节油，价格优越，性价比高，这些都是海马汽车占优势的地方，所以说海马汽车在吉林省市场非常得到消费者的认同。

凤凰网汽车：他们喜欢哪一种的级别车，我看在成都那边的SUV卖的非常好，因为包括地理的原因，包括他们路段，可能很多山路，所以那边的消费者比较喜欢SUV的车型。长春这边喜欢比较大的吗，还是会比较偏好哪一类车型？

陈兵：这个主要也是因人而宜的，有的人喜欢取一个代步车，不管是什么车，而且自己经济也不是特别多，这时候就考虑一些经济实用型的，大概是5万左右的车型，像我们丘比特[综述 图片 论坛]给第一次购买车辆的人使用，尤其是新婚夫妇，主要是根据它车型的外观好看，代步用，上班、下班、买菜、接孩子之类的都可以的，或者是一些家庭使用，比方说是五口之家，或者是更多一些双方父母七口之家，这样比较喜欢多功能的MPV，但是大型的MPV是在20万以上，这时候海马就推出小型的MPV。又能满足家庭之用，又能满足小型的拉货，出了普利马，有五座和七座之分，后来又出了满足很多一些成功人士、一些行政级的人物或者是职业经理人这些喜欢SUV大气磅礴的车型，有些消费者就很喜欢SUV，这还是因人而宜吧。

凤凰网汽车：我们看今年销量，就包括全国整个汽车销量不如去年一个飞跃式的发展，包括还会有一些负增长，咱们今年上半年的销量现在完成的怎么样？

陈兵：上半年完成的销量是超过10%，怎么说呢，去年受世界金融危机的影响，中国为了拉动内需，提出多项汽车消费政策刺激汽车消费，所以去年汽车实现销售井喷，很多人都买车，而到今年的时候，国家慢慢把消费政策放缓、缩减，所以说汽车销量就开始慢慢滑落，而且很多厂商也发现这个问题之后，也开始降低销售任务和产能，迎合这个市场，市场在去年的时候已经慢慢变成平稳发展了，开始主抓练的是内功。现在也是对一个厂商和经销商的考验，在市场好的时候，你也能好，在市场不好的时候，你还是好，这考验的是大家的内功，就是这样一个情况。

凤凰网汽车：作为经销商来说，市场不好的时候，我们主要通过什么样的方式，市场的销量还是能够平稳增长呢？

陈兵：首先，在市场不好的时候，主要是趋于一个大的市场，大的市场就是全国性的，这是咱们无法控制的，但是在区域市场里，你可以发展地区的一些特点，把自己的一些适合于市场的一些车型主推出来，举一个例子，现在购买SUV和低性价比的车型，大概是在5万到6万或者10万到12、13万之间的车型是主推的车型，这样主要是迎合当地的一些市场。而其他市场不受欢迎的车型就会降低一些产能来迎合当地市场，每个市场都是不一样的，主要是对市场进行一个具体的分析，把握一下当地市场的机会，就是这样。

凤凰网汽车：这个还挺有学问的。

陈兵：不是有学问，市场就是这样的，它总是瞬息万变的，可能今天大家都喜欢苹果，明天大家都喜欢梨，不一样的，大家都去迎合一些市场。

凤凰网汽车：咱们会去做一些比如说调查问卷，问一些市民和消费者大概的情况如何，还是根据我们上个月销量各个车型的比例，然后来调整我们下个月的销售计划？

陈兵：这样的营销结构是对的，做一个营销的规划，比较一下上个月的、这个季度的，或者上个季度大家都喜欢什么样的车型，同时做一些市场调研问卷，来研究一下市场消费人群对车辆的一个评价，选车时是偏好价格、配置，还是车型、品牌？都是要做一些调查，这样才能发现消费者到底喜欢什么，市场需要的是什么，根据这些做一些相对的策划之后才能得到发展。

凤凰网汽车：谢谢陈总为我们分享他们的一些卖车经验，因为我们平常跟厂商打交道比较多，了解经销商具体怎么运作，其实也是要做很多的功课？

陈兵：对，要做很多的功课，我们经销商不仅仅是在卖车，也是跟随着市场来满足消费者更多的需求，而且厂家也会根据消费者的需求创造一些更多满足他们需求的车型，让他们满意。

凤凰网汽车：厂商有没有你们什么车卖的好，他们做什么调整，都是相辅相成的。

陈兵：对，都是这样。

凤凰网汽车：谢谢陈总。

陈兵：谢谢。