张心怀：贴近电动消费者从定向购买开始

凤凰汽车讯 2012全球新能源汽车大会1月10日在海南博鳌开幕，江淮汽车股份有限公司技术中心产品部部长张心怀发表题为“从定向购买开始---江淮新能源汽车突围之道”的演讲。

以下为其演讲全文实录：

各位领导、各位嘉宾、各位新能源事业战友们大家下午好!很高兴今天作为第一个上来分享在新能源汽车推广，尤其在商业化模式创新方面的在江淮这一两年实践的一些经验的总结，更多的是跟大家做一个交流和探讨，不当之处请各位专家和朋友给予指正，我交流的题目从定向购买开始。首先我们看一个案例叫做小江和他IEV我们在看这个案例之前我们看一下作为一个普通的消费，他要买一辆电动车，他现在最担心是哪三大问题呢?由于新能量汽车由传统的燃油变成电的这样一个变革过程当中带来了哪些变化，尤其推广过程当中带来哪些三大难题。第一大难题叫做充电难，现在基础设施、尤其是充电设施还不能像传统燃油车那样快速的来满足大家的需要。另外一个方面叫做性能续驶里程短，由于电池成本和电池本身的性能如果跑很远价格很高，这样其实续时里程是传统车的问题，另外一个就是成本比较高，困扰着消费者怎么样选择使用的问题，我们看一下江淮面临这几大问题过程当中我们的一个实际的案例。

其实我们第一年推广的时候这个图片显示就是我们江淮的一个员工，他买我们第一代电动车2011年开始应用，到今年基本上完整使用两年时间，整个行使1.7万公里，每天里程大概35到50公里，平均充电两三天一次电，百公里耗电的费用大概八块钱。更多的关心他这个一天怎么样用车，我们看一下过程，这个表示车大概50%的电在家里的地方，然后到了大概15公里到了上班的地方进行补电，补完电下班再行使15公里还剩下85%的电，尤其上下班代步工具，这样两到三天重一次电，80%我们的使用情况基本上都是这样的一个使用过程。针对这样特定的消费者来进行消费电动车，这部分消费者用车的线路固定用途相对单一充电地点固定，这样我们进行定向购买，这个初期有效解决电动车推广三大难题，第一充电难现在有一个集中的上班充电地点，第二就是续时里程短，我们实际应用当中因为没有续时里程短因为上下班代步没有办法满足。第三，就是成本高，成本高和合肥市的补贴，基本上江淮电动车目前售价基本上跟传统燃油车车当基本上相当，我们通过现阶段的努力我们基本上克服了电动车当下的三大问题。

这个是我们的更多的用户从那个2010年，2011年到2012年，我们基本上推广接近五千台车，调查发现他们日行使里程三十到五十公里绝大多数，五十公里以上不到30%，三十公里以下也在30%，就是我们可能对的不是更广泛的客户，而是这样的需求是我们的突破口。这个是现在的这个现状，尤其对纯电动车行驶里程要求仍然是50公里，可能放大一点是一百公里，当初我们怎么样考虑的当初面临三大问题导出定向购买，定向购买这样的一个想法来源于哪个地方?上午我们严总说一个很重要的概念，研发过程当中定向购买的商业模式怎么样互动，怎么样由左手到右手，所以第一次定向购买人群选择过程当中更多叫做新能源汽车产业链相关认证，这个相关认证对于研发的问题在自己的使用过程当中可能更加通过体验对象关的问题理解更透，所以这样在使用过程当中回到研发的层面进行一个互动和有效的解决，所以这样我们在第一个定向购买的这样一个领域里面更多的是整车主要是我们江淮汽车、电池、关键的核心企业、电机甚至用电当中的国家电网。

然后在2010年有定向购买形成了五百台以上的批量之后，我们对于电动车认识进一步加深在安全和续时里程进一步提升，同时对商业模式也随着这样的提升之后进行进一步的创新，这个时候我们有了整车租赁的过程，这样一个推广规模2010年已经达到一千台，今年到购买加上整车租赁，我们进一步推广到公共拥车250台的，包括合肥市退的500台出租车也有一部分现在已经在合肥4S店已经私人零星的销售这样的一个逐渐进步的过程。这样做的意义究竟什么呢?其实回顾了我们这样的逐步前进的历程是与我们产生的研发上面是相互推进的，也就是刚才讲的那样一个过程，尤其是第一批的定向购买在研发过程当中的问题，通过聚焦和定向购买这样一部分，在产业链里面研发的前沿用户的使用，把收集的信息反馈到研发过程当中，最后在迭代过程当中有一个收敛的过程，就是判断这个产品和市场是否成熟，能不能批量进入市场的时候，就真正实现了研发走向市场化，叫做连续的大批量的使用，我们判断这样的一个时间大概在2015年。

第二部分，我们想简单介绍一下新能源汽车的突围之道，我们再回顾一下我们现在面临的形式叫做出行方式的变革，今天上午严总也做了一个报告随着高铁、飞机第三次工业革命的临近，我们所有出行方式200公里以内可能变得汽车为主，200公里到600公里高铁为主，600公里以上以飞机为主，电动车可能恰当很好满足了200公里以内的行驶里程的要求，我们判断一下我们面临的环境我们现在处在一个市场和产品的双重培育期，双重培育期两大特点第一就是规模，我们2012年0.1%，2015年1%，我们今年的销量如果两千万辆，占了0.1%就是2万台，今年的实际统计数据2.7万台，2015年如果当年销量25万台占1%，我们觉得有这样的变化，1%这个销售量支撑培育阶段达到了一个临界点会进入一个发展期这是这样一个状态。

产品状态现在没有很好的车可供选择，2015年更多基于电动车本身性能设计商品化条件这种车型可供选择，产品条件基本上成熟了。第三方面通过示范运行整个消费者的认知和环境已经建立，所以我们说2015年如果通过大家的努力可能是一个有培育期像成长期快速突变的一个点。目前，在这样的突变过程当中我们面临的最大问题是什么?我们认为认知尤其是对新能源汽车的一些存在的认识还存在着很大的问题，认知的变革恰恰是一个新时代到来的一个最大的问题，对于新能源汽车有很多概念不清，认为它不安全续时里程短，我们认为要突破新能源汽车首先解决认知开始，解决认知的话是要社会的共同努力，需要主管单位的示范需要企业的积极推进。在认知问题解决之后我们认为市场化条件起动两大问题，就是培育期一个产品成熟、第二市场成熟，产品成熟、市场成熟条件具备的时候应该进入市场化启动的阶段，产品成熟大概概念就是续时里程达到160公里达到200公里，能量消耗力一百公里13度点，最高车速可以达到120公里，造型体现出电动化的明显的特点。

市场成熟在示范阶段主要给予国家补贴的购买价格应该与传统车相当，所以市场成熟方面主要买得起、用得起、用得方便，第一次购买除去补贴之后跟传统车相当，这个已经证明最大的优点，电动车使用经济型明显优于传统车随着油价逐步上升和电价平稳增长的上升趋势，用得起用得经济性这个会进一步放大，我们使用比例1比5%，燃油车五块钱，电动车只要一块钱，第三就是用得方便，有完善的充电设施服务系统以及创新的充电模式。

在三大问题解决的话就是商业模式，商业模式怎么样卖车，有这种集团的定向购买甚至有以租代售，有政府出租的公共示范，在我们今年的话2013恩年我们更多的采取政府示范，争取政府的采购来引领同时经营大客户小客户，同时突破私人购买，最后真正形成购买能力还是在私人领域里面。最后两个案例其实上午严总讲的两个案例，第一在于坚持，丰田的普鲁斯的成功在于20年如一日的坚持，不要因为这样那样的原因进行摇摆。另外就是引导需要政府的采购和示范引领更需要行业内的专家和相关领域内的专家一同努力。感谢大家!