中国汽车工业60周年人物：大众集团哈恩

一汽在于克莱斯勒谈判的同时，也在秘密接洽大众，1986年，一汽通过李文波与上海大众进行了接触，但没有得到响应，地方保护主义与竞争潜在危机，使大众在上海的小组拒绝与一汽合作。看来只能另起炉灶。

哈恩的朋友瓦尔特在1987年到北京时偶然听说了此事，哈恩自述说，“谢天谢地”，瓦尔特打扰了正在度假的他，不然大众将失去在中国的半壁江山。获知此事的哈恩当即决定访问中国，他发了一封信给当时一汽的老厂长耿昭杰，美国克莱斯勒公司总裁亚柯这样形容耿昭杰:“他血管里流的是汽油而不是血。”在收到哈恩的传真后，耿昭杰当即接受了哈恩的访问邀请。哈恩为一汽悄然派人奔赴中国。

1987年，奥迪的生产董事赫尔曼与大众总部代表海因茨访问中国，此二人回到德国给哈恩的报告令哈恩对一汽与其领导人印象深刻。此后，在法兰克福车站之后，哈恩一行“顺道”非正式访问长春，以哈恩当时的身份地位，中国政府的迎接形同国家贵宾。

10月20日，哈恩一行乘坐苏制图波洛夫降落在长春时，飞机划过一排排老式的米格战斗机，停在一座很小的机场大楼时，一个庞大的身穿棉袄的欢迎委员会和一辆中国产的加长红旗在等候哈恩们。看来那时气候一切正常，全球距离变暖还有很大的距离。如今的10月20日，徐建一肯定不会穿着棉袄来御寒了。

“长春最初给人一种荒凉的印象。”哈恩如此描述。在哈恩眼里，那时的长春满大街尽是没有尽头的、沉默地骑着自行车的人流，开道的警车载着这些可能为长春汽车工业带来巨大改变的人们穿梭在人群之间，但“沉默的自行车行人既不理睬警察的警笛也不理会嘎嘎响的喇叭”。

哈恩们24小时都没有脱掉大衣，因为当时11月份才开始供暖，而长春已经冷得令这帮德国人无法忍受。“除了工厂的电子数据处理室所在的房间，到处都寒冷彻骨，一汽的招待所里是这样，卡车制造厂和有着200万灰色制服的人的城市也是这样”。今天，长春已经有了数家为一汽而建立的五星级酒店，其中包括香格里拉这样的国际大牌。

哈恩不断地描述着气候对于他的深刻印象，“晚餐同样是穿着大衣的，很适合这个气候的中国菜”，想来一定是热腾腾的炖骨头和东北乱炖。整个会谈的过程被摄录下来。谈判的结果是，大众从南非提供一整套的奥迪100的模具，并且讨论了生产高尔夫的可能性。

耿昭杰当时的设想是，1992年生产能力达到3万，第二阶段达到15万，国产化率应当在1995年提高到80%。

大众同上汽的谈判持续了6年，这样的速度受到了耿昭杰的严厉批评，因为这样的时间跨度对于长春而言是在太长，而当时一汽正在与克莱斯勒进行最后的谈判，哈恩认为不能错失机会，答应在5个月之内签署合同，这样的决定甚至令一汽高层集体愕然。

在这场旷日持久的“拉锯战”中，除去亲自参与中国的每一场重要谈判，哈恩还必须扮演在公司内说服各部门管理者达成共识并且协同作战的角色。而这个时候，哈恩身上具有的风险投资者的品质开始显露出来，他具有前瞻性和开放的眼光，使他拥有了穿越重重困难的表象捕捉机会的能力。

1984年10月10日，德方与中方各自出资50%的合资公司上海大众汽车有限公司正式成立，在那个时候，哈恩已经预见到，在这个人口过十亿的国家里，在各方面的全面发展已经是不可抑制的趋势，眼前虽然看似无利可图，将来一定会有大收获。