张鹏：海外市场战略定位和布局很重要

凤凰汽车讯 2013年8月15日，由中国国际贸促会汽车行业分会主办的第三届“中国汽车海外发展研讨会”暨2012中国汽车出口蓝皮书发布会在京隆重召开，凤凰汽车作为独家合作媒体在现场进行全程报道。

2012年，中国汽车出口量已经突破100万辆，是中国汽车出口历史上的一座里程碑。不过，对于成为汽车强国的目标而言，我国汽车出口事业还只是处于起步阶段。为继续深入贯彻国家“十二五”规划提出的加大实施走出去战略，中国国际贸易促进委员会汽车行业分会召集汽车行业领域专家，通过对我国汽车出口现状及海外市场贸易环境的分析，对汽车企业和政府在汽车海外发展规划及实务层面给以助力。

以下是江淮汽车国际公司副总经理张鹏的演讲实录：

1到7月份我们出口了3.9万台，同比增长了11.5%，其中轻型商用车出口了1.8万台，同比增长12%。我们轻卡主要还是产品和客户结构。中高端轻卡占到出口的85%，另外我们进入中高端的行业用户和专业用户这是轻卡在销量继续保持第一情况下做了结构的调整。

乘用车出口1.9万台，同比增长12%，主要集中在1.3和1.5升的排量。产品主要集中在A+级轿车和瑞风。重型轿车关注市场的差异化服务，重型出口2000台，增长40%，主要是做载货和牵引车，主要做南非和中东的市场。我们主要做的是产品差异化，把自己的特色和优势体现出来。几点意见：

一、建设以战略为导向，合理布局我们的国际市场。

战略决定了你先做什么，后做什么。江淮目前不做发达国家的市场，先做储备。因为发达国家已经很成熟了，贸然进入会伤害自己的品牌。我们主要做发展中国家，分三类，一类是南美市场，南美市场受欧美市场影响比较大市场发展相对成熟，有比较强的经销商，消费者消费比较理性。我们用品质和技术引导合理的消费，我们的好东西消费者愿意买。在南非一些产品比我们在中国的产品先进，甚至之后的产品再导入到中国市场。这是我们的重点市场，重点市场是我们存量的基础。你不把这个市场做好，之后是很难的做。

第二个是战略市场，这个市场的潜力很大，但有别的品牌在当地制造，比如巴西和俄罗斯，简单靠性价比是不行的，比如在巴西有18个月技术和产品的准备。第一个月我们进入了细分市场的第二名，但后来发现了不少问题。这说明我们在做产品出口的同时，在战略上一定要实现规划自己价值链的布局，所以也正是因为我们在当地有了这样一些合资工厂建设规划包括和政府很好的沟通。说明我们的品牌口碑越来越好，所以今年我们又恢复到了所有经营品牌排名第二。

第三个是新兴市场，新兴市场有一定的机会，比如伊朗、委内瑞拉，但同时也有风险。这些市场的策略我们是抓住机会，但不冒进。从90年代到现在我们经历了几次金融危机，但每一次都没有受到冲击，而且之后我们的市场地位还得到了加强，这和我们市场资源配置节奏把握的比较好

二、产品是基础，品质是关键。我们的产品分为三性，一个可靠性，一个是适应性，一个是复合性。在这个基础上我们在产品的平台上有提出了“四地”高原、高寒、高湿、高温。您的品质在保证的同时又可以控制规模。整个生命周期都可以把平台化的策略应用进来。

还有一个是营销，营销最重要的是选择你的合作伙伴。我们选择的经销商标准一定是要有实力，第二个是专业，第三个是专注。同时我们把营销中心前移，一起做推广和品牌市场建设。此外我们在一个国家不会只找一个经销商，但找了几个经销商之后，产品互相补充，在品牌上一定是共同维护。江淮有一些产品还没有放出去，品质还没有做到非常好，这样的产品我们会慢一点进入市场。

比如在非洲市场我们会把最好的产品引入进去，因为这个市场你的产品如果坏了，很难得到维修，基础道路又很差。在中国很好的产品，在当地道路条件差，非洲又找不到很强的合作伙伴。但有一些市场你的产品越往下走，你的营销和服务要往上走，高端的产品往中端走，服务往高端走。

但我们面临的问题是什么，全球的需求在微增长，但比较好的市场就那么一些。中国的增长在放缓，但中国的产能在释放。国际大的厂家也是这样，大家都集中在几个重要的战略市场。这个时候怎么办？在全球来讲一定是更安全、更节能、更环保是主流。所以江淮在持续提升自己的品质，比如我们把自己的发动机、变速箱搞好提升自己的效率，把车身安全做好，争取可以进入欧洲。对于全球来讲安全、节能是很重要的，排放可以慢一点。

另外还有一点，我要做一些零部件的垂直整合。现在大家都讲买好东西。买好东西国际品牌又进来的很快，这个时候我们做合资企业，既投资了还可以学习技术。

此外，不仅仅我们要把自己的产品输出，更多的是技术输出。在海外的工厂更多的是打破贸易壁垒，还没有形成区域的辐射能力。目前更多的是占领市场，加快产业布局，把整个价值链转移出去。国际品牌怎么做？用全球品牌，全球制造，在全球销售。可以把第五、第六、第七、第八代产品在全球销售。韩国现代出口到欧洲的产品甚至在印度制造，把印度做成小型车的制造基地。

格局决定布局，所以我认为良好的战略定位是很重要的。