2011年01月18日 07:53
来源：北京商报 作者：钱瑜

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京城汽车销售总量的控制使经销商们开始谋求新车销售以外的盈利方式

日前，记者从京城多家主流品牌经销商处得知，部分厂家已经考虑到了京城的总量限制，专门为北京市场的经销商制定了销售计划，力求保证经销商的盈利。虽然任务量有所减轻，但多数经销商还是想出了多种促销办法，除了对汽车装饰的加强外，在利润最大的维修、保养方面，他们更要在今年下大力气提升。

售前服务升级

虽然京城汽车市场的总量一定，但很多经销商还是盯紧了这块市场。北京捷亚泰销售总经理卢忠义告诉记者，相比弱势品牌，一汽-大众的车型无论在品质上，还是服务上，都是消费者未来选择的重点，所以捷亚泰不会降低售前的服务。

“我们的销售人员只能比过去更加专业，只有专业化的服务，消费者才能放心到店购车。”卢忠义说。

据记者了解，元旦期间，捷亚泰也没有安排放假，而是对销售人员加强了内部的培训。一位店里的销售人员告诉记者，经过培训自己才发现还有很多不足之处。

除了加强销售人员的培训，很多4S店还想出了其他的办法。记者从一家上海大众经销商处了解到，为了吸引更多的消费者，店里打出广告：只要消费者在店内订车，便可为其提供免费的“代摇号一条龙”服务，包括注册登记、网上摇号等一系列后续手续，也就是消费者缴纳订金后便可坐等提车。如果摇号失败，订金可退还消费者。

对于二手车置换，不少4S店也在纷纷联系门路，看看能不能直接将客户的车以最快的速度卖到外地，以保证这些客户能够利用手里的号牌在自己的店里选购新车。

采访中，一位4S店老总告诉记者，自己已经和外地的多家同品牌4S店达成协议，这些4S店负责为客户放在店里置换的二手车寻找下家，作为回报，这些4S店将得到部分服务费用。

售后类型多样化

对于未来利润的主要来源，更多的经销商将重点放在了售后的维修和保养上。记者走访后了解到，京城各家经销商都将推出各种形式的售后服务优惠来扩大客户保有量。

“只有让车主感觉在店里维修、保养很方便、很舒适，车主才能来店里消费。”卢忠义告诉记者，由于一汽-大众在京城的网点较多，只有更好的服务才能吸引车主到店维修、保养车辆。

“我们店有几万名保有客户，而且我们店在四环旁边，地理位置有优势，需要好好利用这些资源。”卢忠义说。为了提升服务，除了提高维修技师的水平外，卢忠义还计划提升客户在店用餐的水准。

“现在已经到了比拼售后服务的时候了。”东风雪铁龙广大行总经理金玉凤告诉记者，今年的售后服务将是各家经销商提升的重点。

在其他4S店记者看到，有4S店推出了针对售后客户的一系列活动，如“加入会员即可获得保养金卡”、“到店保养即可获得8折优惠”等等。

“长期的会员将是4S店重点发展的对象，毕竟这些长期客户是未来经销商受益的保障。”一位东风标致店的负责人告诉记者，为了争取更多的长期会员，各4S店开始要求客户缴纳一定的会费换取VIP卡。

其他方面，以前被忽视的“车友会”也将被4S店重新推到前台，不少4S店也在计划建立或者加强“车友会”来吸引更多的客户。加入车友会的客户，不仅可以参加4S店定期举办的各项活动，还可以凭借参加活动的积分兑换部分服务项目或者折扣。