2011年03月17日 15:54
来源：中国汽车网

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渠道创新，从“价格导向型”向“顾客价值导向型”转变

产品力、品牌力的提升，是吉利战略转型不可或缺的根基。精准的营销战略和优质的终端渠道则是战略转型的指南针、润滑剂。在年初的吉利经销商大会上，刘金良提出了要打造独具特色的新营销模式，吉利的经销商理念要从“价格导向型”向“顾客价值导向型”转变，不断地提升服务质量和专业技能水平。

采用低成本、低价格的策略使得像吉利、奇瑞等自主品牌在初期发展中获得了成功，但价格战，单纯以价格取胜这条路是走不通的。吉利早就意识到这个问题，并果断的进行战略转型，抛弃以低成本、低价格参与市场竞争的策略，提出了要打品质战、技术战、品牌战、服务站、企业道德战的企业战略。吉利战略转型已经取得了重大成果，但距离完全实现依然任重道远，部分经销商的价格导向型理念就是羁绊之一。

“我们很多的经销商实际上是价格导向型的，什么是价格导向型？确切的说是低价导向型的。消费者走到我们的店里面，销售人员就会卖低价车，卖便宜车。有些车型明明已经断货了，还要跟消费者主动降价。实际上这对消费者来说也不是一件好事，当经销商的利润很薄的时候，他的服务一定很差。买高档的商品应该提供的优质服务服务没有保障，应该具有专业水平的人来提供维修保养，也很难做到的。”刘金良指出了经销商战略转型的肇因。

“如果你用价格和消费者说话，消费者就会用价格来判断你的产品和服务。所以我们要求经销商从低价导向型的卖车向顾客价值导向型的经销商来转变。为自己的用户提供更优质的，更放心的服务。什么是顾客价值？干净、整齐的制服，专业、准确的导购，高效、及时的反馈，这些都是顾客价值。甚至清香整洁的卫生间，也是很好的顾客价值。”刘金良对经销商理念变革的阐释引发了在场全体汽车人的共鸣。

2011年，吉利将以品质吉利为核心，开启营销战略转型元年，从提升产品品质和服务水准入手，推进三大品牌终端VI形象导入，推动服务的专业化和模块化进程，探索多元化的营销手段，实现49万辆的营销目标，配合“两个战略转变、两个管理调整”的整体发展战略。即由“国际化”向“全球化”发展，“技术吉利”向“品质吉利”转变；从“快速发展”调整到“稳健发展”，从“产品线管理”调整到“品牌线管理”。

业内人士表示，随着三大品牌全面发力，渠道创新稳步推进，经销商战略从“价格导向型”向“顾客价值导向型”转变，吉利硬实力与软实力将双双突飞猛进。为2015年成为具备全球竞争力的品牌，全面完成战略转型，提供了充足的源动力支持。与刚刚开始意识到战略转型重要性的其他[综述 图片]自主车企不同，先发制人的吉利战略转型业已进入螺旋上升的快速通道。