奔驰渠道整合年底完成：销售职能已先行整合(2)

2011年07月20日 08:23
来源：21世纪经济报道 作者：何芳

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冲破阻力

客观来看，北汽和戴姆勒成立50对50、独立于奔驰中国和北京奔驰之外的销售公司，奔驰中国并不情愿，从目前的角度看，奔驰进口对奔驰在中国销量的贡献度超过70%，销量和利润远超过北京奔驰。但从长远来看，2015年国产奔驰要占据奔驰在中国市场70%的销量，奔驰或许感到平衡。

“目前最大的障碍或者最难解决的问题就是利星行的利益，利星行在未来的销售公司里是否应该占有股份、占有多少股份，这是一个非常棘手的问题。”上述经销商高层告诉记者。

公开资料显示，作为奔驰在中国最大的经销商集团，利星行拥有奔驰中国49%股份，其法人代表颜健生不但是奔驰中国的董事之一，也是利星行有限公司董事总经理。

2010年，在汽车流通协会的经销商百强榜上，利星行凭借390亿元的主营收入，仅次于庞大和广汇，位列第三，而它却是完全依赖经营一个品牌——奔驰——而上榜的经销商集团。

由于与奔驰中国密切的关系，以及自身的网络优势，利星行的垄断地位不言而喻。“扩充奔驰的网络是我们今年的重点，但是利星行看上的区域和地方，我们只能绕过。”上述经销商表示。

在实际的操作层面，利星行通过旗下数十家经销店进行联合采购，依靠更高的采购量获得厂家额外的返点及扶持政策。在相同价格情况下，利星行能获得更大的销售利润，而且由于采购成本较低，产品价格方面也会更具优势，这无疑让北奔授权的独立经销商从一开始就输在了起跑线上。

实际上，利星行对于奔驰在中国初期的发展，的确做出很大贡献，但竞争导致的奔驰国产化战略加速，利星行为奔驰开拓中国市场的使命已经完结，取而代之的，是奔驰国产战略的重要合作伙伴——北汽。对此，奔驰总裁蔡澈的战略布局非常清晰——未来要将国产和进口3：7的比例颠倒过来。

有业内人士认为，利星行未来不应以股东的身份来参与决策，而应该回归一个大经销商的职能，借助其规模经济的优势，调动内部资源，借助规模优势，增强盈利能力。“利星行应该看清自己的角色，不应成为北奔和奔驰中国渠道整合中的障碍。”