奔驰将建新销售公司 利星行恢复单纯经销商身份(2)

2011年08月05日 08:15
来源：第一财经日报

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褪色的利星行

记者采访获悉，双方理顺渠道纠葛的决心越来越坚决的同时，各利益体之间的博弈也逐渐升级。

刚刚就任北京奔驰销售与市场部门执行副总裁一职不到半年时间的付强，试图强势肃清销售渠道中出现的销售价格等顽疾，但包括出台“双限”(“价格管理及回升计划”和“销售区域管理政策”)政策之后，因触碰到了经销商的利益底线，随即遭到全国经销商不同程度的反感。

为了让经销商加深对北京奔驰的了解，付强在不久前还特意组织了一次800多人规模的经销商参观团，细致参观北京奔驰生产线。但此举并没有改变经销商们对于北京奔驰渠道体系管理者的质疑，“经销商太苦了，国产奔驰不顾经销商的利益一味压货，销售奖励政策迟钝薄弱，相对来说，奔驰中国专业度和职业度很高。”上述经销商告诉本报记者。

除了北汽集团，为奔驰在中国初期发展做出巨大贡献的奔驰在华最大经销商利星行也不甘心放弃，利星行拥有奔驰中国49%的股份，其法人代表颜健生不单是利星行的董事总经理，同时也是奔驰中国的董事之一。虽然利星行与戴姆勒的合同今年8月到期，但重新签订合作合约并不意味着利星行会放弃奔驰市场这块大蛋糕。

但希望进一步做大中国市场的戴姆勒对于处于渠道垄断地位的渠道商同样有制约之意。“利星行的确为奔驰中国进入中国市场开疆拓土立下汗马功劳，但是随着市场的变化，戴姆勒也不希望利星行势力越来越大。”汽车业分析师张志勇在接受本报采访时分析，通常来讲，制造商更希望渠道商之间互相制衡，这样制造商的利益才有可能最大化。

“利星行只是个经销商，新的销售公司中它将会出局。”上述奔驰内部人士表示。

利星行集团旗下一家奔驰经销店相关负责人告诉记者，利星行相比于奔驰来说，犹如“大管家”和“主人”关系，当有利润的时候，“主人”赚大头，“管家”赚小头，双方相安无事，但是当“管家”的利益阻碍了主人利益的时候，也就是主人甩开“管家”的时候。相关机构的数据显示，目前奔驰在国内的120家汽车经销商中，有50家左右4S店归属利星行，这些店销售额占据了奔驰国内销售40%的份额。

之前，利星行作为奔驰中国的主要股东及奔驰中国旗下最大的经销商集团之一，在包括华东地区在内的众多地区划定了“势力范围”，这些地区的大部分经销商由利星行参股或独资设立。从去年底，利星行优先发展网络的“8年保护期”结束，也就预示着利星行的强势角色慢慢褪色。