奔驰将建新销售公司 利星行恢复单纯经销商身份

2011年08月05日 08:15
来源：第一财经日报

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王丽歌 刘霞

通常来讲，制造商更希望渠道商之间互相制衡，这样制造商的利益才有可能最大化。　

昨日，奔驰中国一位内部人士向《第一财经日报》证实，戴姆勒东北亚和北汽集团将成立一家新销售公司，整体负责奔驰在华品牌、市场和销售，北京奔驰只保留生产制造的功能，而奔驰在华最大的经销商利星行则恢复单纯的经销商身份。

对此，记者致电北汽集团公关部得到答复称，这些合作还在谈判过程中，不会推进这么快。

这次奔驰整合渠道，最大的赢家是戴姆勒-奔驰公司。其实不单单奔驰收权，早在2007年，宝马就有过收权举动。

强势的奔驰中国

“根据北汽集团与戴姆勒最新签署的战略合作框架协议，到2015年，中国将成为奔驰全球第一大市场，国产车的比例将占70%，而目前国产车型的销量只占总销量30%。为了彻底结束目前奔驰进口车与国产车的内部竞争，很有必要成立新的销售公司。”上述奔驰中国内部人士告诉记者。

上月27日，北汽集团与戴姆勒东北亚发表联合声明，首次对奔驰在华销售的整合做出正式表态，称将实现北京奔驰和奔驰中国在销售、市场推广等方面的统一部署。

和大众奥迪和宝马在华渠道不同的是，北京奔驰和奔驰中国分别负责国产奔驰车和进口奔驰车的销售，渠道和销售政策的不统一已经成为奔驰在华发展的一个牵绊。而在一个奔驰两个渠道的实际操作过程中，奔驰中国显然比北京奔驰更加强势。最明显的例子就是去年6月北京奔驰新E级上市时，奔驰中国对进口新E级车大幅降价促销，致使进口新E级车比国产新E级车售价更低，影响了国产新E级车的销量。

汽车分析师贾新光认为，成立新销售公司是双方博弈的结果，双方的妥协可以避免公司内耗，有利于奔驰在国内豪华车市场发展。通过这次整合，奔驰将牢牢把握在华大权。

一位不愿意透露姓名的奔驰经销商告诉记者：“北汽一直在要话语权，但是从运营层面来说，北汽不具备这样的销售市场人才。多年来北京奔驰经销商一路亏损并依靠进口车的盈利来填平国产车的窟窿。北京奔驰不具备控制调节市场供货量的能力。奔驰中国就不同，有着相对专业的团队和灵活符合市场的策略。”

据消息称：“北京奔驰的销售市场整合后，现在负责北京奔驰销售计划的德方经理司达恒将代表北京奔驰销售团队直接向奔驰中国执行副总郝博汇报；北京奔驰负责市场广告工作的李宏鹏将向奔驰中国负责市场工作的副总裁毛京波汇报；而北京奔驰执行副总裁付强将改负责北京奔驰的售后服务、网络建设和媒体关系。”