利星行出局 奔驰渠道整合本月开启(2)

2011年08月12日 09:32
来源：经济观察报 作者：张耀东

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另外，戴姆勒也一直寻找机会彻底解决这一问题。在股权上，奔驰中国存在着致命隐患。利星行既是股东又是经销商的做法，让奔驰的经销商被人为地分成了利星行派、仁孚派(前华南地区总代理)、北汽派和独立经销商等几大派系，几乎每隔一段时间，这些经销商之间就会闹出一些纠纷。这极大地影响了奔驰的形象。

从去年至今，蔡澈每次面对中国媒体时，都会被问到利星行的问题。从其严谨的回答中，仍可看出这位戴姆勒全球最高负责人的态度变化。蔡澈的回答从“感谢利星行过去对奔驰做出的贡献”，发展到“我们已经看到目前奔驰销售体系在某种程度上有局限性”，再到“已经与利星行洽谈，寻找解决办法”。

显然，通过整合，甩掉利星行，符合戴姆勒与北汽的共同利益。同时，按照双方的设想，一定要建立一个可以一劳永逸、符合长期发展的模式。

而这都需要利星行退出。于是，由戴姆勒出面，开始与利星行洽谈，希望其退出。按照外界传闻，今后成立的合资销售公司，将会给利星行一定补偿，并给予其建立4S店的名额，允许其进入华南地区(按此前约定，利星行不得进入华南地区开店)。

这是一个困难的谈判，意味着要求利星行放弃每年的数十亿元的利润收入，以及在奔驰中国的话语权。

同时，整合销售渠道，也意味着把奔驰中国、北京奔驰的两套管理班子，变成一套。虽然双方承诺不裁员，但一些管理员工的管理权限、既得利益也因此被打破。在两家公司内部，对于合并的反对之声也不绝于耳。

这就让原本属于企业内部的商业行为，变成了汽车行业的公共话题。各类传闻、爆料，代表着不同利益群体的“深喉”，纷纷通过媒体把此事公开话。处于矛盾中心的北京奔驰执行副总裁付强就成为了众矢之的，或被棒杀、或被捧杀。而参与此事谈判的一位高层也感慨说，由于牵扯了太多利益，谈判过程颇为艰难。

24项决议

真正让戴姆勒和北汽下定决心的是中国市场的大发展。目前，中国已经超越美国，成为全球最大高档车市场。老对手奥迪、宝马，纷纷制定了在华50万辆以上的发展规划，留给奔驰的时间实在不多了。此消彼长间，今年上半年，奔驰在全球被奥迪超过，跌至高档车销量第三。

北汽也很清楚北京奔驰的重要性。在过去4年里，徐和谊规划了北京奔驰的三件大事。一是，将北京奔驰由三个股东北汽、戴姆勒、克莱斯勒变为两个；二是，充分认识到中国的重要性，做大战略，而不仅仅满足于做个小合资厂；第三，就是要把销售渠道整合。

于是，达成共识的北汽和戴姆勒加大北京奔驰的力度。仅今年，就在两次董事会上形成了24项决议，决定投资253亿元(不包括流动资金)建发动机厂、研发中心、扩建产能、导入新能源车型，将产品线从现有的2款提升为7款。这也是奔驰发动机首次在欧洲之外生产。

今年9月，戴姆勒全球监事会、董事会成员将会齐聚北京开会，强化中国的市场地位。在这些大背景下，奔驰渠道整合就变得顺理成章，难于阻挡了。

“其实，最核心的问题就是股比”，参与者透露说，目前双方已经达成共识，基本做到了各取所需。

“进口车业务原本就是戴姆勒的既得利益，因此在股权上，其诉求较高；但北汽也要考虑后续整体上市事宜，需要股份在50%以上，以便能够将此资产进入合并报表。因此，争议较多”，一分析人士表示。

“股比问题，还没有最终决定”，对此，北汽和戴姆勒的公开态度并不明朗。看来，他们要将这一最大争议点和悬念留到最后。