统一渠道 奔驰或将走通第三条路(2)

2011年08月15日 17:00
来源：中国青年报 作者：黄少华

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所谓历史遗留问题，就是利星行——它既是奔驰在华的最大经销商，同时也是奔驰中国的大股东，拥有奔驰中国49%的股份，其法人代表颜健生同时也是奔驰中国的董事之一，在奔驰中国有着不可忽视的地位和影响力。

“其实我们也是没有办法，毕竟，人家比奔驰中国出现得更早，而且也是它把奔驰车引进到中国来的，对奔驰在中国的发展有着不可磨灭的功绩。”奔驰中国一位不愿透露姓名的高层告诉记者，这些年来，奔驰中国也在致力于发展更多的独立经销商，以减少利星行的垄断地位。

据悉，早在上世纪80年代，利星行就获得奔驰轿车在国内的独家代理权，引进并销售奔驰汽车。直到2006年，奔驰中国总部迁至北京，才收回中国市场总代理权和售后等功能。然而，为了回报利星行在奔驰进入中国市场时作出的贡献，奔驰中国不仅让利星行成为大股东，而且其多位高层也跻身奔驰中国董事。

此外，利星行还获得了奔驰中国签授的8年“保护协议”(2010年12月31日到期)，允许利星行在包括华东地区在内的众多地区划定“势力范围”，这些地区大部分经销商由利星行参股或独资设立。统计数据显示，截至去年，奔驰在国内的120家汽车经销商中，有50家左右属于利星行，占奔驰国内40%的份额。

在这种情况下，如果奔驰中国和北京奔驰要组建“北汽奔驰销售公司”，如何处理利星行的利益问题，就成为难以逾越的鸿沟。“目前最大的障碍或者最难解决的问题就是利星行的利益，利星行在未来的销售公司里是否应该占有股份、占有多少股份，这是一个非常棘手的问题。”一位身处风暴中心的知情人士告诉记者，“在北汽与奔驰成立50∶50的销售公司之前，可能会先采取将北京奔驰的销售业务并入奔驰中国体系的过渡性措施。不过，利星行最终一定是要退出股东层面，回归其经销商的身份。”

以上说法，也得到了不少业内人士的认同。他们认为，从长远来看，利星行未来不应以股东的身份来参与决策，而应该回归一个大经销商的职能，借助其规模经济的优势，调动内部资源，借助规模优势，增强盈利能力。“利星行应该看清自己的角色，不应成为北奔和奔驰中国渠道整合中的障碍。”

而这，或许也成为矛盾激化的缘起。

大势所趋

是走温和的改良路线，还是推倒重来，付强毅然决然选择了后者。

在汽车圈摸爬滚打了22年，从研发到制造、从财务到市场，再到掌舵者，付强对于企业发展有着深刻的洞察能力。2010年年底，付强突然宣布离开一手带大的斯柯达，让外界震惊。因此，有人把他称作是“角斗士”，也有人评价说：“习惯于站在风口浪尖的付强，更适合做新品牌创事业、打江山的工作。”

一语中的。离开斯柯达后，付强没有重回奥迪，没有就职沃尔沃，也没有加盟奇瑞，而是选择了还处于起步阶段的北京奔驰。这条路从一开始，就注定荆棘丛生。无论是“双限”风波，还是离职传闻，还是最近的人身攻击短信，目标都只有一个——防止“付强上位”的传闻变成现实。

作为此次渠道变革的焦点人物，付强是成立新销售公司的主力推动者，而且也被认为是总经理的最合适人选。有着10年奥迪工作生涯的付强，一直是奥迪模式的追捧者。据媒体报道，最迟于今年年底成立的新销售公司，或将仿照一汽大众奥迪销售事业部的运作模式，对进口奔驰和国产奔驰的销售与市场进行统一部署。

然而，这也是利星行以及所有在变革中利益受损的人所不愿意看到的。随着变革的深入，更深层次的矛盾也被逐渐激发出来，匿名短信可以看做是矛盾集中爆发的最好体现？那么，到底是谁发的短信？谁在挑拨离间？谁不希望出现“大一统”的奔驰销售公司？

记者就匿名短信内容向北京奔驰和奔驰中国的高层进行求证，双方均否认短信内容的真实性，并表示在此之前并不知道短信内容。“在新的销售公司还没有成立之前，双方的销售职能或将先行整合。”业内人士认为，由于历史原因，奔驰的渠道整合问题必定是一个漫长的过程，不可能一蹴而就。

任何变革，都需要付出代价，然而，尽管道路是曲折的，前途却是光明的。对于奔驰来说，要想追赶上已经一骑绝尘的奥迪和宝马，光有变革的勇气和决心还不够，更重要的是，要有高瞻远瞩的眼光和懂得取舍、拿得起放得下的君子气度。