车企“中考”：市场调整 企业压力渐显(5)

2011年06月28日 10:33
来源：北京商报 作者：王万利

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目前，新车销售仍是国内经销商的主要利润来源，所占比重接近一半，售后服务和零部件大概占到四成，另外一成左右涵盖了金融保险、二手车销售等其他业务。但其实，在美国等发达国家成熟的汽车市场中，整车销售利润仅占整个汽车业利润的20%甚至更低，更大比例的利润是在二手车、金融等增值服务中产生。京城车市2011年新车销售受摇号限制被迫缩水，或许正是其加速步入成熟市场模式的好机会。

去年底开始实施的限牌新政在有效控制京城车辆增长的同时，也大大加剧了经销商之间的竞争。可以说，几乎所有品牌的经销商都面临着空前的生存压力，销量的迅速缩水让他们不得不开发新的生存之道。

记者走访京城车市后了解到，今年各品牌4S店开始更加注重如何提高服务品质以吸引顾客上门，而以前根本不在意的二手车、汽车金融等增值服务，现在也成了4S店提升销量的重要手段。

新增销量有限，经销商们首先想到的是对已经有车的老车主们的争夺。从2月份开始，各大品牌陆续推出各项售后维修保养优惠政策，从其他同品牌4S店手中抢客户。工时费打折、送VIP卡、免费检测……同品牌4S店间竞争异常激烈，某些品牌甚至推出了新客户到店维修保养工时费全免的优惠。

为了保住老客户，争夺新客户，各家4S店还陆续推出了预约保养、上门取车、提供代步车等服务，以提升客户满意度。

经销商们如此不惜血本地大打服务战，目的在于能比其他家拥有更多的固有客户，以弥补销售上减少的利润。

不过，固有客户毕竟也是有限的，而且靠售后割肉来吸引顾客也不是个好办法。若想保证长久发展，还是要不停吸引新客户，所以卖车上还是不能放松。因此，京城的经销商们又把脑筋动到了二手车置换上。

相关调查显示，京城汽车市场已经进入到了第一批换购期，很多车主都有潜在的换车需求。为了吸引客户能到自己的店中选新车，各品牌经销商纷纷推出二手车换购政策。

从上半年的情况来看，不少经销商的行动收效不错，二手车置换正在成为众多4S店拉动销量的重要手段。“现在每个月置换的客户已经占到了销售总量的40%。”一位北京现代4S店负责人告诉记者，店里推出的置换优惠政策吸引了不少客户上门，刺激了置换量的增长。

除了售后保养大战、二手车置换优惠，很多4S店还开展了汽车租赁服务。据记者了解，今年春节期间，由于政策的变化导致一些消费者短期内无法购车，假期时这批人转向租车，使得京城汽车租赁市场顿时火了起来。如此也让经销商们看到了新的商机，纷纷出手增加汽车租赁业务。

诚信达奇瑞4S店的负责人告诉记者，该店正在考虑利用手中的报备车辆开展汽车租赁业务。东风日产等品牌的经销商也开始考虑把租赁作为一个业务板块来操作。

此外，还有保险业务、购车金融服务的加强，都是京城经销商们在今年上半年重点做的工作。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，现在到京城经销商转型的时候了，经销商必须学着从“资源型”向“服务型”转型。而这个转型，对于消费者来说是个利好，可以享受到更多更好的服务。