车企对经销商应改“管”为“帮”

2011年08月02日 09:41
来源：广州日报

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这样的网络布点速度是否与市场规模增长相适应？这样的布点密度，现有经销商能承受吗？这样的政策，多数经销商能接受吗？

曾几何时，“高高在上”的厂家领导是不会考虑这些问题的。那时候，申请建店的老板挤破门槛；那时候，领导令旗一指，经销商一呼百应。然而，现如今，多数品牌厂家在设计布点计划时都要考虑N多因素，经销商在面对厂家指令时更是“利”字当头，选择性采纳。

不管怎样日子还得继续过，布点计划该实施还得继续实施；经销商们该要求的，还得继续要求啊！笔者认为，面对越来越不利的局面，除了抱怨“人心不古”之外，领导们是否到了该调整一下渠道管理的思路和方法的时候了？

至于调整的方向嘛，笔者认为应该是：将工作的重心调整到支持和帮助经销商提升经营管理能力，从而带动服务能力提升，间接提升销量和客户满意度。简单点说就是，把“管”改为“帮”。

中国有句老话：伸手不打笑脸人。厂家和经销商是“绑在一条绳上的两只蚂蚱”，共同利益本来就大于分歧。如果厂家把所有工作都打上“帮助经销商”的标签，相信工作推动就会顺利很多。

为了把这“帮”的角色扮演好，在具体的工作实施上，厂家还需做一些调整。

首先，在推动渠道管理发展上，厂家应该放弃整天喊着贯彻服务标准这些对经销商赚钱意义有限的事情，取而代之的是强调推动正确的业务开展模式和管理办法，从而帮助经销商提升盈利能力。这时将推动服务标准的工作巧妙地蕴含其中，这样，经销商的热情就上来了，相信效果会完全不一样。在此基础上，如果将考核标准也调一调，让经销商感觉到厂家对其“赚钱能力”很关心，能得到领导的理解，那感激之情还不犹如滔滔江水啊！

另外，关于推动客户满意度这工作方法也要调一调，不要整天逼着经销商执行服务标准。其实经销商心知肚明，就是执行了服务标准，那真实的客户满意度也提高不到哪里去。如果把工作思路稍微调整一下，改为“通过提升服务能力带动客户满意度提升”，相信无论是经销商配合度，还是实际产生的效果，都会完全不一样。

这几年，厂家在渠道管理上投入不可谓不大。然而，由于在理念和方法上存在一定的偏差，导致渠道能力提升并没有取得多少实质进步，甚至还出现了经销商为满意度集体造假的行业怪胎。随着厂家输血能力的持续下降，转变渠道管理思路和方法的需求日渐迫切起来。未来数年厂家渠道管理将进入关键转型期。是到了该调整调整思路的时候了！