吕征宇：英菲尼迪渠道重点下沉二线城市

2011年12月14日 11:02
来源：汽车商报

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——访英菲尼迪中国事业总部总经理吕征宇

今年3月11日日本大地震以后，英菲尼迪遭受了停产危机，幸亏日产的“恢复能力很强”，虽然少了一个季度的生产，但还是能够达到年初设定的目标。同时吕征宇认为，“这个难度听起来很小，其实非常大”。

记者：尽管今年豪华车市场的增速高于车市整体增长，但有些品牌仍考虑把产品计划或者营销拓展计划在2012年“做一个平铺直叙”，把真正的增量放在2013年，你对2012年是怎么看的？

吕征宇：我们看中长期计划，就是5年(2012~2016)的计划。考虑到中国经济放缓，2012年一季度应该和2011年的四季度比较类似，也就说这是一个“下去”的过程。

我们将作为一个挑战者[综述 图片 论坛]的姿态，来挑战传统豪华品牌。明年开始我们重点推广两个新品，分别是M车型的混和动力加长版以及GX车型。我们希望实现50%的增速，预期从2万辆增长到3万辆。

记者：英菲尼迪的销量可能会逐渐增加上来，但这个量增加在哪儿？英菲尼迪未来在一线城市之外的城市有怎样的考虑？

吕征宇：传统一线市场就是北上广深，个别细分市场还包括苏州、杭州等，除此之外的省会城市，或者沿海发达的中小城市叫二线市场。如果我没有理解错的话，三线市场就是继续往下伸，地市级的城市。

在二线城市，我们今年刚刚布局完了除乌鲁木齐、拉萨、西宁以外的省会城市。就英菲尼迪而言，我们在二线市场的增长幅度在70%以上，而一线市场只有30%。

未来，我们希望有选择性地进入更多二线城市，包括在同一个城市招募多家经销商，但不太主张直接进入三、四线城市直接设店，而是利用“卫星式”的方法，通过省会城市、中心城市向下辐射。因为经销商是投资人，如果没有一个好的盈利能力，就没有办法给客户提供更好的服务。所以我们的策略简单归纳就是宁缺毋滥，宁少勿多，一定要让经销商有盈利能力。

记者：有些经销商会发展自己的二级市场，你对这种做法怎么看？

吕征宇：这不行，一定要按照我们的规范来。在整体网络发展方面，我们专门有第三方公司给我们做中国前100名城市豪华车市场占有率以及细分市场的分析。以北京为例，一年是7万辆豪华车销量，跟我们有竞争关系的豪华品牌，如果市场占有量是3%，那就是2100辆。如果能准确判断当地的市场，就可以为经销商确定好目标，这样每一家经销商就知道卖多少车能有盈利。比如唐山的经销商一年至少销售300辆以上，才有可能盈亏平衡。

记者：你对明年中国豪华车发展趋势怎么看？

吕征宇：我认为德系三家将继续保持追求量或者是血拼状态，他们要维持80%的市场占有率，肯定会继续向低端进行，继续扩大销售网络，比如北京奔驰一定会增加本地生产的比例，以降低它的成本和售价来扩大销量。这对纯进口的产品而言，只有网络完善，产品有比较独特竞争力，才会上得比较快。

对我们而言，这是一个长跑的马拉松，第一阶段已经过去，如果我只看着别人跑，自己就跑不动了。所以我的步骤，我的节奏，是对我自己而言，我不受其他人干扰。