进口经销商疯狂扩网 斯巴鲁国产引爆渠道暗战

2011年06月10日 18:12
来源：经济观察报

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在斯巴鲁国产前夜，一场围绕着进口车与国产车销售渠道之争的新较量已经开始打响。记者上周从进口斯巴鲁在华的三家区域总代理商(北京中冀、上海安吉和广州意美)处获悉，抢在国产斯巴鲁下线之前，上述斯巴鲁在华的三大区域总代理已开始提速扩张网络。

“国产后斯巴鲁在华销量势必大幅增加，经销商渠道也必将随之进行大规模扩张。”其中一家区域总代理的相关负责人上周告诉记者，无论是庞大集团旗下的中冀、上汽集团旗下的安吉还是新加坡陈唱集团旗下的意美，提速扩张进口车网络都是出于“提前占位”的考虑。

而斯巴鲁要国产的信息，更坚定了他们“提前占位”的信心，以期抬高未来谈判筹码。记者了解到，上述进口斯巴鲁在华三大区域总代，今明两年的营销网点的增幅都保持在30%以上的高位。“汽车销售都是分区域规划的，这个地方你先占住了，别人要想再下手就晚了。”

庞大们的“最后疯狂”

当奇瑞斯巴鲁合资项目的“框架协议”还在静候国家发改委官员的签字时，庞庆华和他指挥的中冀斯巴鲁正在北方20个省区加紧“攻城略地”。在最短的时间里占领最多的城市，建立起覆盖最广泛的进口斯巴鲁经销网络，是庞庆华和中冀斯巴鲁的首要目标。

因为，留给庞庆华的时间已经不多了。奇瑞合资斯巴鲁已成定局，国产斯巴鲁也只剩下时间问题。而依靠垄断性经营进口斯巴鲁业务快速崛起的庞大汽贸帝国，在斯巴鲁国产后还能否赚得进口车的大幅毛利，这是庞庆华不得不思考的问题。更何况，他现在还有扩张的资本。

一个月前，中国最大的汽车经销商集团庞大汽贸集团正式登陆国内A股市场，虽然在IPO首日股价即遭遇破发，但上市最终仍为庞大集团(股票代码：601258)募资63亿元。这一募资额度相当于庞大集团去年营收的九分之一，归属母公司净利润的五倍。

“等到斯巴鲁国产时，我们在全国的营销网点将超过200家，没有哪家经销商集团有我们这样的渠道优势。”北京中冀斯巴鲁的一位高管上周在接受记者采访时坦承，中冀斯巴鲁经销网络的扩张仍在加速，从理论上讲，国产斯巴鲁的销售不可能“绕过”在网点布置上密集且高效的庞大。

公开资料显示，中冀斯巴鲁是斯巴鲁在中国北方的总经销商，也是斯巴鲁在华最大的总代理商，负责华北、东北、西北、西南20个省市业务。截至今年3月底，公司建有144家营销网点，建成标准4S店102家，累计销售斯巴鲁汽车91011台，占全国斯巴鲁汽车销量的70%，年平均增长率达164.2%。

对比其他两家区域总代，中冀斯巴鲁在销量、份额和渠道密度上都处于绝对垄断地位。分管华东六省市的上海安吉和华南五省的广州意美，二者经销网点加起来尚不足70家，不过他们同样在加速扩张。“我们扩张不如中冀那样疯狂，但每年新增网点的幅度也达30%。”上海安吉斯巴鲁的相关人士告诉记者。

记者了解到，作为进口斯巴鲁的区域总代理，不仅可以直接从全国总代理处获得进口车资源，而且在所辖区域内享有相对自主的网络布局的规划权。“当然，最终建店审批仍要经过斯巴鲁中国。”实际上，正是因为上述三大区域代理加速扩张，导致进口斯巴鲁营销网络在最近一年来呈几何数级增长。

去年7月，斯巴鲁(中国)市场企划部部长高桥一哉在接受媒体采访时发布的已经开业的斯巴鲁4S店数量是100多家，但仅仅半年时间过后，这个数字就猛增到超过150家。如果算上非4S标准的二、三级网点，全国现有的进口斯巴鲁销售网点数量已经接近200家。