2011年01月17日 16:23
来源：中国工业报社 作者：傅祥友 胡斌炫 梁雪

字号:T|T

0条评论 打印 转发

作为东风股份的营销主力之一，2010年的东风裕隆汽车销售有限公司（以下简称“东风裕隆”）营销事业实现了历史性的突破：首次达成年销售轻卡10万辆的营销平台，全年回款销售汽车12.6万辆，年净增量超过4万辆，同比增长51%，增幅高于国内轻卡行业16个百分点，市场占率达到10.4%，为东风股份“新315计划”初战之年上交了一份完美答卷。

东风裕隆总经理张小帆认为，2010年东风裕隆在向产品、细分市场、网络发展、服务提升等方面要增量的同时，因地制宜地制订了自己的发展方略，坚定不移地向着目标的实现强力推进。

细分市场 实现新旧品牌无缝切换

2010年初，东风股份依据北京商务年会上发布的轻卡新品牌战略，开始推进新旧品牌的市场切换。3、4月份，倾心打造的L、M、S全新系列东风多利卡和东风福瑞卡L系列在国内的目标市场强势登陆。通过新品巡展、定点展示等各种推广活动，出色地取得了新旧产品在市场上的无缝切换，取得了分网上市全线成功的阶段性成果。

大规模的新品成功切换上市，在东风股份发展史上尚属首次，实现了针对二、三级市场专业研制的东风多利卡和针对三、四级市场专业研制的东风福瑞卡的分网运营，进一步细分了市场。从这个意义上讲，东风裕隆功不可没；以年销量突破12.6万辆的业绩，为2014年构建25万辆轻卡营销平台打下了良好的基础。

打响“三大战役”

2010年3月27日，东风裕隆依据对2009年国内轻卡市场竞争态势和自身市占率情况的分析，在孙子故里——滨州发布了“东风裕隆中期作战计划”。

作为东风股份“新315计划”的重要支撑，“东风裕隆中期作战计划”的具体内容是：从2010年到2012年，力争构建15万辆轻卡销售平台，达成多利卡经销商300家、福瑞卡经销商300家、服务站1200家、县域区域覆盖率30%，每年新增3个万辆经销辖区，培育50家年销售规模1000辆以上经销商，市场占有率提升至15%；至2014年东风股份成立15周年之际，东风裕隆将以每年高于行业增长10%的速度，实现年度20万辆轻卡的销售规模。

为确保中期作战计划的有序推进，东风裕隆将全国划分为三个战区。在各战区，东风裕隆积极实施分网运作，推进网络下沉，拓展销售据点，全面展开中期作战计划。

张小帆分析说，向网络建设要销量，即要鼓励各经销伙伴持续投入、滚动发展，开展直属网点建设，进一步扩大经销规模。三大战役成效初显：规模化的轻卡黄金车型销量大幅成长；年销售过万的区域已由去年单一的湖北增加至山东、河北、河南、浙沪等区域市场；千台规模经销商已突破30家，实现规模经销商数量的倍增……

创新服务模式 实现服务网络化

从关注产品价值向关注服务价值延伸，是东风裕隆向服务提升要销量理念的新解读。

东风轻卡市场销量的长足增长，离不开服务的保驾护航。早在2008年，东风裕隆创建服务分级体系，实现500家服务站培训分级管理和2009年实现30%县级网络覆盖；在完成600家县级网络建立的基础上，2010年实施网络化服务试点工作。经过一年的网络化服务平台搭建，服务网络金字塔结构已基本形成，分级管理效力日渐显现。

2010年，东风轻卡服务满意度持续提升，紧急调件及时满足达到93%；实现纯轻卡备件销售8100万元，同比增长113%。

此外，东风裕隆继续开展模压训练，强化业代的专业知识。据统计，2010年东风裕隆开班模压训练15期，并首次举行全国业代销售技能大比武活动，加速提升业代销售战力。

2011年是东风股份“新315计划”的再战之年，东风裕隆将在中期作战计划的指导下，继续深化三大战役，丰富“多利卡”、“福瑞卡”双品牌产品线，在深耕二、三线市场基础上，通过网络管理提升和网络化服务推进，快速提升新增客户及忠诚客户数量，实现经销伙伴的经销规模和利润的双丰收，确保15万辆营销平台的成功构建。