东风轻卡新品牌频频出击市场(3)

2011年06月03日 12:25
来源：汽车周报 作者：傅祥友

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为确保中期作战计划的有序推进，东风裕隆依据2009年国内各大战区市场规模和自身市场占有率情况，将全国划分为三个战区，并制定了具体的作战方案，也即“三大战役”。同时，明确了2010年重点进攻区域：对于市场规模大、占有率较高的湖北、北京等优势市场，实施“巩固作战”策略，进一步提升这些区域的市场份额；对市场占有率较低，而市场潜力巨大的山东、河北等弱势市场，实施“突破作战”策略；对于以前市场占有率较高，而当前大幅度下滑的广东、上海等区域市场，实施“收复作战”策略。

随之，东风裕隆开始构建与之相适应的销售、服务和管理平台。市场营销工作开始从关注总量增长向关注细分市场增长转变，从关注一、二级市场建设向关注一、二、三、四级市场协调发展转变，从关注产品销售突破向关注销售服务同步发展转变，从关注经销商数量增长向关注经销商规模提升转变，从关注短期目标达成向关注终端能力建设转变。同时，进一步寻求在销售模式、投融资体制和营销队伍建设上的突破。

新战略结出新硕果

东风股份轻卡三大新品牌的全面出击，实施精准营销，在国内的轻卡市场上激起波澜，新的竞争格局在被改写。

2010年，东风股份LCV销售实现历史性突破，达到30余万辆。东风轻卡三大新品牌销售开创全新局面，凯普特、多利卡、福瑞卡品牌完成销售超过14万辆。其中，凯普特品牌销售首战告捷，实现销售过1.1万辆，呈现出良好的市场销售态势；多利卡品牌销量近10万辆，单一品系销售创轻卡全品系历史新高；福瑞卡品牌事业部加快网络开发，实现了有效增量，全新品系实现销售近3万辆；同时集团专用车事业部销售也实现大幅提升，销售首次突破万辆。

东风轻卡三大品牌销售取得阶段性丰硕成果，还源于在优化品种结构的基础上，较全面地提升了商品在细分市场上的竞争力。

2011年，是东风股份“新315计划”再战之年，在年度挑战32万辆的汽车销售目标中，轻卡三大品牌担当的销售量占总量的40%。

一季度，东风股份LCV实现销售8.15万辆，同比增长近18%。其中轻卡三大品牌，开普特实现销量3225辆，多利卡实现销量2.22万辆，福瑞卡实现销量8618辆，均实现较大幅度的增长。