东风股份工程车事业部多举措促业绩增长

据东风股份工程车事业部经营快报统计，截至2012年11月30日，东风工程车实现国内销售1.49万辆，同比增长3.86%。

在汽车行业微增长的背景下，东风股份工程车事业部是如何实现业绩增长的呢？以服务为龙头拓展经营、以精细化管理提升产品质量、以关爱员工促进企业和谐发展，是该企业实现逆势增长的三大举措。

以服务拓展市场

2012年6月20日，工程车事业部举办东风兄弟俱乐部工程车分部成立仪式，十堰博隆、随州江汉、宜昌楚云三家经销单位正式加入东风兄弟俱乐部。这是工程车事业部服务市场的重大举措。

2012年，工程车事业部大力拓展市场，增加网络131家。如何帮助这些新网络站稳脚跟，并帮助老经销商寻求增量？

“只有为客户提供更加优质的服务，才是对网络最大的支撑。”工程车事业部总经理宋世鸿说。

为提升经销商战力，工程车事业部组织经销商开展专业化模式训练，促进经销商对卡车基础知识、所销售产品的特性以及市场优势的了解，通过专业化的销售技能来提高成交率。公司还与军队专业维修机构联手打造培训阵地，对新入网服务站初级鉴定员进行培训，丰富汽车基本构造、工程车常见故障诊断和排除、PDI（新车整备）等知识，提升经销商为客户服务的能力。

精细管理 提升质量创品牌

在工程车事业部，曾经出过一件新鲜事。一次新品推介会上，一位经销商看中了东风力拓系列的几款样品车型，立即要订下16辆车，但被工程车事业部拒绝。经销商不得其解。

原来，东风力拓是工程车事业部以更换东风股份B07驾驶室为主，全面提升品质的第二代工程车。为保证质量，事业部从研发、试制，到批量生产，每一个环节都制定了相应的质量管理标准。只有每一项标准合格，东风力拓才能从工厂“毕业”，正式进入市场。对于不成熟的车型，事业部宁肯放弃订单，也要保证产品质量。

对已经进入市场的产品，工程车事业部长期关注其市场表现，坚持实施市场品情分析会议制度，即每月召开一次市场品情分析会，通报当月市场品情问题、市场目标（资金索赔率）完成情况、以及年度双高（故障频次高、故障金额高）问题整改完成情况，对下一步的品质改善工作做出安排；每周组织市场品情责任部门召开品质改善例会，推进具体事项。在月例会中，除了事业部全体高管、责任部门负责人参加外，还邀请东风汽车股份领导“坐镇”指导，促进质量问题的整改落实。

为下降市场故障频次，减少用户抱怨，工程车事业部携手经销商从源头上进行质量管控。年初，依据2011年全年售后索赔情况，工程车事业部列出了故障频次和赔偿金额排在前9名的供应商，下发了《降低2012年市场三包赔偿频次》战表，要求他们对故障问题进行整改，达到2012年市场三包赔偿频次全体最低下降20%、最高下降30%的改善目标。

2012年以来，各供应商从大处着眼，小处着手，对赔偿故障现象、赔偿零件类型进行了分析，找出了发生故障的根源，采取了一系列有效的整改措施，东风工程车的品质进一步得到了提升。