单志东:后来者寻差异化 大市难影响企业(2)

2011年11月21日 18:08
来源：凤凰网汽车

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跟随永远被动 差异贯穿全价值链

主持人：可以介绍一下东风裕隆的差异化营销特点以及应用。

单志东：差异化营销是东风裕隆营销的一个核心，中国目前有两千万的市场容量，要是在这样的一个市场环境下有一个立足之地，别人做什么你做什么，跟随战术永远是被动的，为什么大家经常讨论说为什么我们的自主品牌价格低，为什么？因为没有差异化，没有跟别人不一样的突出的特性在里边。所以说我们从开始确定了差异化是我们营销策略的主轴，我们把差异化的营销策略贯彻到全价值链里边，从研发开始，每一个环节都贯彻到。

举例来说，我们的产品肯定不一样，可以看到车很大，我们轴距很大，空间很大，2.91米，里边有很多人性化的设置，举例来说，360度的摄像头，这个车八个摄像头，可以看到360度，在现阶段城市拥堵严重的情况下，不管男生车技多好，有时候也有困惑。

有一次我开车去上海，在那边停车很困难，发现一个车位但是车位很小，我的车比较大。但是我有360度自然自信心增加了,停车以后有一个收停车费的人过来给我指挥，其实我窗户关了，我看着屏幕倒车就可以了，倒进去以后刚好。他说：告诉你没有我你停不进去的，我说谢谢，实际上我根本没有看他，实际上就是一个差异化的策略，这个车的差异化可以满足我们的需求，这个差异化不仅表现在产品上面，还有生活馆，我们不叫4S店。把这个差异化策略贯彻始终，根本问题就是所谓差异化满足客人个性化需求。

主持人：你们对于2011年所设定的营销目标到现在11月，到目前为止目标完成情况如何，对于2012年有什么营销目标？

单志东：这个问题是被常问题的问题，今年9月30日开始宣布上市，到现在为止一个多月时间拿到六千多张订单，现在库存一直是非常低的，最重要的不是销售量，而是品牌的忠诚，让纳智捷尽快做到符合中国大陆消费者消费习惯的营销策略，在这种情况下产量、销量只是一个附带的产品，其实也有很多这样的产品,你能看到,一开始的时候卖得不错，三四千，四五千，然后往下走，或者价格往下走。不要说别的，三个月之前上市的产品，价格现在都在往下走，他们这种产品的品牌力都很强，对我们来说，纳智捷是后发品牌，这两年最重要的是营销品牌的建立。

市场好坏对东风裕隆影响不大

主持人：有人说2012年是大环境非常不好，欧美市场经济等等影响，所以很多人对2012年汽车销售量，纵观来看是持一个比较悲观的态度，东风裕隆有什么看法？

单志东：您谈的这种观点是目前大多数主流的观点，但是对于作为东风裕隆而言，我们作为一个后来者，我们市场份额本来不大，这种情况下，差异化策略， 从产品开始到销售再到售后服务，在差异化策略里边我们受到的影响就比一般的小，因为他们很多的产品同质化很强，买你也行，买他也行，为什么买你的车，因为卖车的可能是我朋友，或者优惠了，但是我们为了满足这些细化市场，其实有这样的产品，我喜欢就喜欢。所以我们一直寻求这样一个策略，所以明年好还是不好，对于东风裕隆来讲我们都要按照自己的节奏，我们公布了未来五年计划，一直按照这个五年计划往前走，明年这方面对我们影响不太大。

主持人：东风裕隆作为一个后起之秀很多朋友不是很熟悉，可以借助这个机会向镜头前的网友们阐述东风裕隆的企业理念，以及想要和网友说的话。

单志东：东风裕隆去年12月24日在杭州成立的，一期投资34亿元人民币，资本27.5亿，东风汽车公司和台湾裕隆集团各占50%的股份，东风裕隆产品品牌是纳智捷，豪华、智慧，通过前瞻性的配置给客户带来价值感受和感动，这是我们目前的现状。

未来五年投放五到八款车型，目前是唯一一家可以同时生产每个品牌都有汽油车和电动车系列的，纳智捷在台湾已经有两年多历史，特别是它的SUV和MPV在台湾目前市场占有率都是第一，今年在台湾客户满意度调查也是名列第一的，在台湾充斥着进口品牌的省份，能够达到第一。营销策略和产品规划未来发展 售后服务都有独到之处，已经在中国大陆合资以后做了大量本地化的设置，更加能够符合当地的消费习惯，比如说我们有三高设施，高温高海拔高尘测试，我们还有拿到黑河做的极地严寒的测试。全系列满足中国大陆消费者的消费习惯。预先设想超越期待就是纳智捷的品牌理念。

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