新闻当事人:庞庆华/庞青年/穆勒关系解析(3)

2011年06月22日 09:15
来源：《21世纪经济报道》 作者：何芳 张洁

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《21世纪》：庞大拯救萨博的道路这种模式的优劣在于？有什么借鉴意义？

孙健：可复制性不强，因为一大批整车企业是不愿意让营销企业进入的，庞大做的这种尝试在汽车领域比较少见，但是在消费品行业有了先例，比如kappa(卡帕)，渠道商动向，也是卡帕的代理商，后来就参股了卡帕，获得了卡帕在中国的经营权，并且快速在中国取得成功，这可能是庞大学习的一个案例。他们先走渠道这条路，然后参与生产，但是服装行业比较简单，不能直接与汽车行业进行对比。

梅松林：这种模式最大优势是，作为直接面对消费者的庞大，可以把对市场的了解，反馈到产品的引进、本土化、生产阶段。不利的方面在于，合作的三方会从自己的角度考虑问题，而流通领域和生产制造、研发产品的分离，主机厂把销售公司分开，目的就是尽量不让其他环节的利益对当前的决策产生影响，也就是说，如果分销商从自己的角度考虑问题，从主机厂要很多政策，把自己发展壮大，生产商的利益必然会受到影响。

苏晖：庞大拥有全国的网络和汽车经销的经验，它可以尝试，但是一般的经销商尝试没有任何意义，庞大是一个个案，不是所有的经销商都可以走庞大这条路，那是走不通的。

斯巴鲁模式：要看谁来复制

《21世纪》：虽然中国市场出现了下滑，但是最近进入中国市场的小众品牌很多，其中就包括双龙，在经历了与上汽的姻缘之后，您如何看待以SUV专家著称的双龙、这样的小众品牌在中国的机会？小众品牌在中国汽车目前的大背景下，如何成功？

孙健：小众品牌到中国来，是因为中国巨大的市场。现在人们也开始追求个性和品质，个性化肯定是未来的一种必然趋势，目前，中国市场每个产品单一车型的销量所占的比例在降低，所以说车型和品牌越来越多，因此小众品牌在这样一个大的市场里会找到机会。

梅松林：庞大的老板还是有战略眼光的，分别选择了萨博和双龙，前者是豪华车后者是SUV，虽然中国车市出现了下滑，但是这两个细分市场上涨的势头依然非常强劲，即使不是进口车SUV品牌，增长也非常强劲，双龙虽然不是国际上一流的SUV品牌，但至少是一个很专注的品牌，而且在韩国市场打拼了很多年，应该在中国市场有一定的竞争力。

苏晖：选择双龙也是看中了中国未来SUV和越野车未来的发展空间，双龙没有斯巴鲁这么大的影响和名气，同样的品牌、同样的车型、同样的城市，小众品牌能否成功的关键还要看谁去经营，庞大已经具备了巨大的渠道优势，具备运作双龙的前提和基础。

《21世纪》：有人认为斯巴鲁在中国取得的成绩，主要是走了一条集中优质产品(不求大而全)、渠道相对密集(特别是与其他的进口品牌相比)的战略，因而取得成功？斯巴鲁的道路是否是小众品牌在中国进口汽车市场取得成功的“模板”之一？

梅松林：比如双龙这样的品牌，必须要找到一个非常强的本土合作伙伴，品牌本身不是很强大，必须依赖中国本土强大的分销渠道，打出知名度才能在市场站稳脚跟，避免了资源的分散和浪费，避免了经销商水平的参差不齐，从这个角度来说，斯巴鲁选择庞大应该是走了一条捷径。

苏晖：一个是集中了优质，一个是进行了垄断性营销，斯巴鲁模式是一个典范和样板。庞大的斯巴鲁模式是成功的，包括引进也成功、市场判断也成功，市场营销也成功，当时大家没有看好斯巴鲁的时候，庞大选中了斯巴鲁，证明庞大有这个决策能力和眼光。