新闻当事人:庞庆华/庞青年/穆勒关系解析(4)

2011年06月22日 09:15
来源：《21世纪经济报道》 作者：何芳 张洁

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《21世纪》：斯巴鲁承担庞大汽贸重要的利润份额，由此庞大一直想要复制斯巴鲁模式，所谓的“斯巴鲁”模式，就是以“批发+零售”的模式在一定程度上垄断斯巴鲁在中国的经销权，以此获得稳定和较高的利润回报。您觉得斯巴鲁的可复制性如何？

梅松林：斯巴鲁成功有必然性也有偶然性，必然在于斯巴鲁专注于SUV，推出了很多非常好的产品，无论是在中国还是美国市场都获得了认可，偶然性体现在斯巴鲁赶上了中国市场SUV发展大好时机，因此取得了很大的成功，比如雷诺进口目前销售最好的就是它的SUV科雷傲[综述 图片 论坛]，从这个角度来说，即使不是采用庞大的模式，斯巴鲁也会在中国取得成功，当然双龙可能没有斯巴鲁销量这么大，但是也会有一定的量。

苏晖：斯巴鲁是名牌，是白领阶层看重的品牌，双龙阶层是低一个档次的普及性的车型，可能是工薪阶层看重的品牌，双龙要走以白领营销的路子，可能效果不好，不能单纯地复制斯巴鲁模式，针对双龙，庞大需要改变营销的策略。

《21世纪》：更深层次的问题是，与斯巴鲁相比，萨博与双龙是比斯巴鲁更为小众的车型，能否创造斯巴鲁在中国的销售辉煌？而在萨博和双龙之后，下一个“斯巴鲁”又将是谁？斯巴鲁模式能否成为庞大可持续的竞争力？

梅松林：斯巴鲁也在吸引更多经销商，庞大在斯巴鲁的份额也在下降，大家都在转变，庞大也需要新的模式，做更多新的品牌，市场是一个开放的市场，品牌不可能让一个经销商垄断，但是庞大的“斯巴鲁模式”有一定的生存和发展空间。

因为一些弱势的小品牌，包括竞争力不是很强的自主品牌，例如海马也和庞大签署了代理协议，需要寻找有经济实力、有规模的分销商进行合作，一个弱小的品牌选择一个强大的区域经销商，对双方来说都是互惠互利。

对于庞大来说，必须两条腿走路，一方面，必须在自由开放的市场，提升自己的竞争力；另一方面，在某些区域取得小众品牌的独家代理。

苏晖：庞大能行，因为它有三性，独特性、唯一性和先导性，其他企业在效仿，未必能够成功，因为时间不同了、时期不同了，消费市场的变化也不同了。

《21世纪》：您觉得，作为在a股上市的首家经销商集团，庞大模式的核心价值到底是什么？斯巴鲁模式、巨大的网络资源还是忠实的客户资源？

苏晖：是后两者，巨大网络优势和客户资源，不是斯巴鲁模式，前者不构成它的成功。庞大的核心竞争力还有就是它的营销经验，这是其他企业比不了的，至少是目前比不了的。