新闻当事人:庞庆华/庞青年/穆勒关系解析(5)

2011年06月22日 09:15
来源：《21世纪经济报道》 作者：何芳 张洁

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经销商集团：从上市到连锁

《21世纪》：来自流通协会的数据显示，去年百强经销商集团，这其中包括很多即将上市的经销商和已经上市的经销商，其中整车销售占总营业收入的87%，维修、备件等售后服务占总营收的7.17%。金融、保险、租赁等其他增值服务占总营业收入的1.86%。也就是说，中国经销商目前对于卖车利润的依赖相对较大，这样的风险是当大势不好的时候，利润就会受到影响。你如何看中国经销商集团的整体现状和存在的问题？

梅松林：一个经销商利润的分布就可以看出他的竞争力，JD Power曾经对美国和中国经销商做过调查，在美国，经销商80%的利润来自于售后，而在中国，我们针对51个城市、23个品牌、1292家4S经销商进行的联合调查显示，2009年中国经销商卖车的利润是48%，2010年43%。

中国卖车2010年数据表明，单车的毛利润行业的平均水平是2500人民币，但是目前的情况是，我了解到5、6月份赚钱非常不容易，当然今年是一个特殊情况，从长期来看，还会持续发展，但是单车销售的毛利润越来越低，是一个必然。一个经销商长期发展，依靠卖新车是越来越难了，转向后市场，靠服务的水平和口碑才能留得住消费者，而不是卖车赚钱，经销商的持续竞争力依靠的是服务力。

苏晖：资金依然是经销商集团迫切需要解决的问题，他们绝大多数都想上市，但是没有机会和条件，如果有可能放开上市，他们都会上市去解决资金的问题，现金流还是非常成问题的，经销商集团越是规模大，资金越困难。上市的根本目的就是扬名和集资，一上市这个公司立刻就可以溢价，社会地位也提高了。

孙健：经销商集团上市是好事，可以立足长远、可持续发展的模式，改变过度依赖新车的销售，通过后市场的运作创造更多的赢利点，提升盈利水平，通过集团化运作，提高整个管理水平，并把服务整个提升。

《21世纪》：分析前十强的经销商企业，商业模式各不相同。其中有以规模、数量和扩张见长的庞大、广汇，也有推崇精益化管理模式、强调单店能力的中升控股，还有凭借经营单一品牌奔驰主营收入达到390亿元的利星行。判断一个成功的、可持续的商业模式的标准是什么？

梅松林：如果经销商只是想赚钱，那上市之后卖给别人就可以了，如果想做百年企业的话，可持续发展就是一个主题了，我觉得综合竞争力是衡量可持续发展商业模式的标准，这包括规模，网络的数量，经营的收入，这是量的概念，还有质的指标，就是竞争力如何，从品牌方面看，你所经营的所有品牌的竞争力应该均衡，而不能有明显的弱势；还有，应该具备全国性的综合竞争力，而不是局限于区域市场。

苏晖：最重要的是品牌效应，自身的品牌效应，另外必须要有竞争力，还有市场不好的时候如何生存，另外要有自己的管理风格和理念，如果都和庞大、广汇、中升一样，中国的经销商就没有前途了。