东风柳汽：细分市场 提供更有价值产品(2)

营销专注细分市场，强调向上营销

整体奉行 “12345”的营销战略，即“创建一种细分市场运作模式；打造菱智、景逸两大营销运作体系；集客量、转化率、满意度三个关键要素上进行全面布局；加强营销意识、营销要素、营销动作、营销能力四大方面的厂商协同；全面提升销售能力、渠道竞争力、区域竞争力、服务竞争力、管理竞争力”。

营销推广执行过程中，推行“五个三”动作。具体为：市场研究三分析，分析自己、分析竞品、分析客户，一切以客户为出发点。市场推广三覆盖，即网络渠道覆盖、线上广宣覆盖、线下推广覆盖。营销资源三到位：首先是要素到位，具体指人力、车源、资金、网络、宣传、服务6要素；然后是动作到位，做推广不能坐在店里面营销，要走出去推广产品；再次是能力到位，一般来说销售能力是销量的1.5倍，以此进行资源的配置。广告宣传三贴近，贴近竞品，贴近客户，贴近商圈。用户开拓绕三圈，第一层次是亲友圈、生活圈、工作圈，第二层次就是4S店、汽车城、外拓圈。

不断强化售后服务体系。2012年，风行汽车在全国范围内启动“专业的手 关爱的心——风行汽车延长保修回馈客户”活动，风行汽车旗下菱智、景逸全系车型，整车保修期均延长至5年/10万公里，另外针对目前消费者普遍关注的特殊部件及易损耗配件也相应提供了超长质保。更长的保修期和更广的保修范围，既是从消费者角度出发，以消费者利益为中心的体现，也显示了风行汽车对自身产品的充分自信及尊重客户价值的态度，全面彰显了风行汽车“专业对车、关爱对人”的服务理念和“快乐、活力、进取、信赖”的品牌内涵。推出延保服务的同时，风行汽车一方面严抓品质管理，有效降低产品的故障率，另一方面，努力完善服务网络，增加服务网点，缩短服务半径。通过产品服务两手抓，风行汽车的超长质保政策不仅得以有效贯彻，更直接加速了风行汽车的自主创新步伐。

目前风行菱智已稳居于MPV车型月度销量榜的第一位，超过了包括别克GL8、大众途安在内的合资品牌，再加上最近菱智V3新车、2013款菱智M5、M3新品的上市，可以说，风行菱智作为MPV市场年度销量冠军已成定局。而风行景逸月销量整体稳定在6000台以上，继续蝉联全能大两厢家轿细分市场销量冠军。在今年市场增长持续放缓的态势之下能够取得如此成绩，说明东风柳汽坚持开拓细分市场的策略是正确的。东风柳汽也将通过营销持续创新、市场不断拓展，逐步实现向“商务车领军者”“全能大两厢领军者”的跨越。

企业管理全面优化管理模式

东风柳汽以十二五事业计划为主线，深入推进 “持续改进、创优创新；靠大靠强，质量优先；海纳百川，客户至上”的企业组织文化核心理念建设，向外延伸至供应商、经销商，向内细化到所有班组，在东风柳汽形成全价值链统一管理理念，用同一种语言，同一种步伐，上下协力，共同进步。通过不断完善、固化体系的业务流程，形成高效的运营体系。

多元发展。东风柳汽坚持汽车生产主营业，同时不断突破，做好乘用车和商用车同时运营，不同于以往企业整车企业从研发生产销售到零部件制造甚至物流的纵向一体化，柳汽坚持商乘结合的横向一体化，互相支持互相促进，增强企业的生命力。与此同时，重视和加强全面风险管理，结合宏观经济，做好风险辨识与评估，确立关键风险点及风险应对策略，提高防范风险能力。

加强安全生产管理。以现场5S管理为重点，完善制度，落实责任，严格考核，深化安全隐患排查，加大违章整治力度，未发生过重大事故。同时，把节能减排工作提到新的高度，建立健全组织、检测、考核体系，抓好重点领域、重点项目、重点环节治理，努力完成十二五节能减排目标。

坚持 “高品质+可信赖”的质量方针。一方面保证新品开发质量，对于新品项目，执行更严格的质量标准，优化完善供应商生产件批准管理程序。另一方面提升现行商品质量，特别是从两头加强管理，一头是在把质量管理从公司范围延伸到市场领域，并强调改善的速度，从客户回到客户、从市场回到市场的质量改进周期在缩短。另一头是强化对供应商的质量管理，严格实施《红黄牌制度》,严打供应商质量弄虚作假行为，严格控制质程质量。

注重以人为本的发展道路。健全完善科技人才选拔、科技带头人和科技专家制度，探索科技人才特殊激励，构建科学有效的科技评价、考核、激励机制，进一步形成有利于发挥人才积极性、创造性的良好环境和文化氛围。对内坚持“企业发展，员工幸福”，关心员工生活，用感情留人、用事业留人、用待遇留人。与此同时，加强人力资源管理，控制员工总量，不断优化员工结构。