弱势品牌经销商谋变求生 另觅途径生存

随着车市整体增速放缓，竞争日渐激烈，京城经销商呈现出强弱分化的格局。弱势品牌经销商不仅销量、市场份额逐渐缩水，盈利能力也出现了危机。

然而，记者调查后发现，虽然京城车市经销商强弱分化愈发明显，但弱势经销商为了维持生计却新招频出。品牌的弱势、经营的惨淡迫使这些经销商自谋出路，转型、换网、重组，只为寻找在市场上生存的支点。

弱势品牌生存艰难

来自J.D.Power中国的数据显示，仅2012年上半年，中国汽车市场经销商整体亏损比例已经由2009年的6%急剧上升到了49%，盈利比例从84%下降到了26%。

与强势品牌形成明显反差，去年弱势品牌经销商日子非常难过，没能完成任务的占多数，更有甚者一年才卖出几十辆车。如北京某家一汽奔腾品牌4S店，去年平均月销量仅为个位数，全年销售了60辆左右，经营惨淡。

“我们进了车也卖不出去，除了大幅降价没有别的办法。”一家奔腾品牌店的负责人告诉记者，北京限购后，消费者买自主车型的数量就更少了。“卖新车不赚钱，所以大家只能寻求别的办法，毕竟需要活下去。”采访中，多家4S店的负责人这样对记者说。

记者调查后发现，现在北京市场上弱势品牌经销商的销售情况都不太好，普遍抱着“卖一辆是一辆”的心态度日。北京一家长安马自达(微博)经销商负责人表示：“我们盈利已经非常低了，去年的利润比前年下滑了近60%。”

我们知道，自去年底开始，不少强势品牌的经销商由于销售任务完成得好，纷纷开始减少优惠，其中热销车型甚至又出现了加价销售的状况。记者近日在一家长安马自达4S店看到，该店依然在推特价促销活动。据该店销售人员透露，“现在去年很多的库存车都未销售出去，只能加大促销力度，减少损失”。

亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉告诉记者，虽然2012年京城汽车市场实现了近60万辆的新车销量，但选择自主品牌和一些弱势品牌的消费者出现了大幅下降，合资品牌和豪华品牌销量则不降反增。

“去年日系车遭遇滑铁卢，但强势的丰田、本田、日产等品牌经销商很快就开始呈现出恢复的势头，而马自达、铃木等二线品牌在京销售却一直苦不堪言，经销商已无力回天。”一家日系品牌经销商负责人向记者坦言，去年马自达的退网事件并非个案，已经有不少马自达经销商徘徊在退网的边缘。

面对弱势品牌经销商生存堪忧的状况，颜景辉表示，“这种情况早就存在，去年北京市新车累计销售58.55万辆，同比增长45.18%，但依然有不少经销商没有完成销售任务亏损严重，这多少和品牌的强弱和经营思路有关系”。颜景辉同时预测，由于今年京城车市将很难再出现大幅增长，因此弱势品牌经销商的生存将更加困难。

另觅途径求生

车型不给力，卖一辆赔一辆，显然是经销商们不愿面对的现状，而如何摆脱对新车销售的依赖，解决资金短缺的难题，也是摆在弱势品牌经销商面前的难题。因此，市场上也就出现了部分经销商“消极怠工”，或干脆另觅其他途径求生。

除了二手车置换、增强售后服务、租赁等转型方式外，更多的弱势经销商开始转向维修保险事故车维持生存。记者调查发现，以上述的一汽奔腾4S店为例，半数的维修业务非本品牌，而正是这部分收入维持着该店生存。

据了解，目前市场上和该店有着相同经营模式的4S店不在少数，因为能增加收入，所以越来越多弱势品牌经销商在重点拓展这些外品牌维修业务。

多家4S店的负责人透露，只要不涉及更换配件，任何品牌的车辆钣金和喷漆，每个4S店均可以做。不过，因为涉及到4S店的品牌管理，所以一般经销商不会也不敢明目张胆地大肆接其他品牌的维修业务。而且，对于类似上述一汽奔腾4S这样不“积极”卖车的经销商，厂家也有相关的处罚规定。

“肯定是被逼到了绝境，要不哪家经销商敢不进车？还主修其他品牌车辆。”采访中，一家4S店负责人对有经销商不按照厂家下达的任务进车这种做法很诧异。该负责人介绍，多数品牌的代理授权是一年一签，“不听话的经销商就要面临被取消经销权的危险，谁敢”？

据悉，整车厂商的特许代理授权是汽车经销商最关键的资产之一，一旦失去了这个授权，经销商就彻底歇业了。在与整车企业的合作过程中，经销商始终处于相对弱势的地位。几年前颁发的《汽车品牌销售管理办法》在保护消费者的同时，也把品牌授权的“尚方宝剑”给了整车企业。

“经销商如果不听话，一年或两年的授权期结束后，就不会再拿到授权。”一家4S店的老总告诉记者，国内传统的汽车经销商实质上只是流通商，其主要功能是仓储和配送。由于经销商职能的弱化，部分汽车厂商更是将经销商定位为“搬运工”。

值得关注的是，上述情况基本均出现在弱势品牌上，不少弱势的合资品牌更是依靠厂商拥有两家合资公司的优势，相互修车，弥补经营上的亏空。而在强势品牌或经营状况较好的经销商处，这种情况基本不存在，因为仅本品牌车辆的售后已经够忙的了。

一位市场人士告诉记者，强势品牌对旗下经销商管理严格，不会允许上述情况发生；再有，如果品牌强势，销量大、店里售后的客户保有量够大，经销商自然没有多余的精力去做其他业务。反之，如果销量差，售后客户又少，亏损是肯定的，问题也容易出现。

“我们品牌不会出现这样的情况，如果有，那这家店肯定会被厂家责令退网。”采访中，多位汽车企业的负责人对记者如是说。同时，这些车企负责人还表示，对于部分销售情况不好的经销商，企业会根据不同情况给出处理办法，“我们有义务帮助经销商渡过难关”，一位合资品牌车企负责人说。