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建国汽车黄建国：乐意被模仿 从未被超越

2011年03月14日 08:03
来源：四川新闻网-成都商报

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经典透视之黄建国现象

3月2日，清晨。原建国汽车营销总监廖伟开车飞驰在成渝高速路上，从那天开始，他的身份变为“建国汽车泸州产业园园区总经理”，工作地点也移至距离成都300多公里的泸州市。同一天，建国汽车的其他三员大将也分别奔赴眉山、遂宁、南充三地上任各园区总经理。在四大园区总经理上任的同时，建国汽车也正式向业界宣布：今年将在全川开100家新的4S店，并建立10个区域汽车园区，几乎覆盖了全川所有汽车市场。

车市江湖，变幻莫测。建国汽车的这一次重大变革，立即引起了业界的种种质疑与争议：短短一年时间建100家4S店，这就意味着每4天建国汽车就有一家新店开业，那么，建店的土地哪里来？庞大的资金投入是否会影响建国汽车的现金流？人才、管理跟得上吗？带着种种问题，3月6日，东创建国汽车董事长黄建国与本报记者进行了一次长达2个小时的深谈，并首次披露建国“百店计划”的幕后故事。

在黄建国“多建店、少赚钱，别人一个店赚的钱，我用10个店来赚，以量取胜，一个东西做大了照样赚钱”的指导思想下，建国汽车在2010年成为四川第一个产值过100亿元的汽车经销商。

黄建国经典语录

“别人一个店赚的钱我用10个店来做。”

“市场不可能好一辈子，关键是靠个人。”

“现在，拿一个店不是什么稀奇的事，大批大批的拿店才是实力。”

“我从小就没有投机取巧的思维，只做自己该做的事。”

“建国汽车有6000多名员工，如果按每个员工每天赚5元钱，已经是一笔很大的财富。”

“别人看不起的品牌，我就偏要拿，而且要做得更好更优秀！”

再次变革

自主合资划分管理

3月初，就在许多经销商还对今年车市持观望态度之时，黄建国却突然发招，宣布一改延续了多年的区域化管理模式，变为园区化管理，并将集团分为合资品牌与自主品牌两大事业部，对各品牌负责人进行了大范围的调整。

众所周知，作为四川车市“头号车商”，建国汽车拥有30多个汽车品牌代理权，销量市占率高达20%，而建国汽车的掌门人———董事局主席、总裁黄建国，更是四川车界的核心人物。与此同时，作为四川车市的风向标，建国汽车的每一点变化，都牵绊着四川车市的敏感神经，这次大变革的背后，黄建国又是怎么打算的呢？

“自主品牌和合资品牌的管理和制度都很不一样，自然经营管理策略也就不一样，这样划分后会更贴近于市场和消费者。”采访当天，刚刚开完会的黄建国还未喝上一口水，便疾步走进采访室。但记者还未提问，一脸笑意的黄建国首先打开了话匣子，“我知道你们很好奇，但我们的划分肯定是为了管理更细，同时也为了理清管理思路。”对于频繁的人事调动，黄建国也有着自己的一套理论，“人员要流动才能有动力、有激情，长时间在一个岗位上人就会懒惰，如果这个时候换个人，经营管理策略就会完全不一样，这就是新思路，这就是创新。”

排兵布阵 二级布局历时三年

历年来，黄建国的每一次大动作都会招来许多人的质疑，但是，每次变革过后的建国汽车都会比以前更强大。

2001年，当黄建国跨入成都车界时，少人问津的中低档车型成为了他的目标，这块市场就成了黄建国的“金山”，一举奠定了其在四川经济轿车销售服务领域的霸主地位。随后，黄建国在四川车界掀起了一次次“营销革命”：2004年，建国“汽车量贩”模式横空出世，打破以往买车只能在单一品牌4S店进行的模式。2006年，当众多车商蜂拥一级城市，大兴土木建造4S店时，建国汽车独辟蹊径，迅速完成了德阳、宜宾、泸州、西昌、攀枝花等省内二级城市的全资子公司及二级网点建设。2007年，当大家幡然醒悟到二级网点是块香馍馍时，建国汽车又反其道而行之，大肆进军成都圈地，修建高标准4S店，带动了多个新兴汽车商圈。2010年，当一部分经销商开始在二级市场大肆圈地扩张时，建国汽车多个拥有10家店规模以上的产业园区，已经在大成都区域乃至二级城市拔地而起，这一悄然的变化却是建国汽车三年前就谋划好的产业布局。

批量拿店 今年新开100家

2011年2月27日晚8时，位于成都机场路核心地段的东创建国汽车集团总部园区行政楼内，灯火通明。连夜从上海飞赴成都的海马汽车销售公司总经理吴刚来此的目的只有一个———与建国汽车敲定合作方式，这意味着今年建国汽车将在旗下二级市场园区内新开20家海马4S店，同时建国汽车还拿到了海马海福星[综述 图片 论坛]的四川独家代理权。

以上只是建国汽车批量拿店的一个缩影，在黄建国的规划中，2011年在10个二级园区要新建100家店，在20多个区域的落子布局要在今年之内完成80%，只有批量拿店才跟得上目前建国汽车的发展规模，“东风雪铁龙一签就26家店，天津一汽、长城、海马、克莱斯勒、荣威、雷诺等品牌的4S店几乎遍布每个二级园区，今年我们将有五六个品牌达到20多家店的规模。”除了二级市场，今年建国还将在大成都范围发力，金堂、双流、新津都有新店开业，“成都的7区12县，今年有精力全部都会去做。”

手握着20多个汽车品牌一级代理权，建国汽车已成为全国经营品牌最多的汽车经销商之一。“我的比肩对象是全国和亚太地区的车商。”正是这种动力，促使建国旗下多个品牌如雪佛兰、长城、雷诺、莲花、东本的销量都做到了全国第一。对此，建国汽车合资品牌事业部部长吴虹深有感触：“很多人认为建国汽车只是规模大，但其实我们也不断在努力做到每个品牌精耕细作！”正是在这位建国汽车“首席女将”的带领下，建国雪佛兰连续6年蝉联全国销量第一。

前瞻未来 四川车市进化论

在其他人想到进军二级市场时，黄建国已经买好了地，在其他经销商想到拿品牌时，建国汽车已经渗透到县一级市场。每

一次，黄建国都走在了前面。目前大规模在二级市场的扩张，其实也是黄建国在提前筹划建国汽车未来的盈利点。“三年前我们就开始在买地规划园区，所以，我现在做的工作已经超前汽车行业3-5年！”谈到多年前的“排兵布局”，黄建国一脸淡定地说道：“我们乐意被模仿，但从未被超越！”

据统计，2010年，东创建国汽车集团销量跨上了历史性的新台阶：全年累计销售新车突破12万辆，销售额达140多个亿，成为全川首个销售额破亿的汽车运营商。“在国外，卖车不可能赚那么多钱，暴利只会是短时间的，我们是靠4S店的数量取胜，已经提前告别暴利时代与国际接轨。”在黄建国“多建店、少赚钱，别人一个店赚的钱，我用10个店来赚，以量取胜，一个东西做大了照样赚钱”的指导思想下，建国汽车在2010年成为四川第一个产值过100亿元的汽车经销商。

“未来，一个地区不可能出现一个品牌多个经销商老板的情况。”对于未来的四川车市，黄建国似乎已经看得很远。他认为，如果市场不好，很多做不大的经销商会互相抱团在一起，但这种状况也不会持续很久，最终会由一个大集团把这些经销商的店收过来统一经营，而建国汽车就将充当这样的业界大鳄角色。

高端对话

成都商报：黄董，今年新开100家店，这可是需要强大资金支持的，你就不怕有风险吗？

黄建国：资金方面完全不用担心，所有二级市场产业园区的土地都是建国汽车很早以前就买下来的，钱也是用的我自己的，不是贷款，所以没有风险。思想要放开，才能做得大。

成都商报：100家新店需要的人才可不是小数目，最近听不少经销商在说车界人才荒，你是怎么解决人员问题的呢？

黄建国：其实汽车人才是比较速成的，厂家会把各种规范、流程都培训好，只要他的销售能力优秀，综合素质也不错，就是个管理人才；报修顾问能把客户满意度提升起来，也是管理人才，在我眼中，只要用心在做事就是人才。

成都商报：说实话，往年3·15期间我们收到的建国投诉是比较多的，但今年我们仅收到1例投诉，对于一个一年卖10万辆车的经销商来说实在很不容易，建国汽车是怎么做到的？

黄建国：我们是服务行业，如果服务都做得不好，就应该关门了。在这里我要向我们的客户真诚地说声对不起，以往我们确实有些地方做得不够好，但我们有专业的团队在研究不断改进服务质量，管理也很严格，凡有投诉就扣钱，三次以上就降级，然后培训。我们争取一年比一年好。下一步我们会从客户满意度方面回报客户。

成都商报：不少业内人士预计，今年的车市情况不容乐观，建国汽车如何抵御风险？

黄建国：建国汽车的抗风险能力很强，如果成都马上限车，我也不怕，我的二级市场园区利润会成为支柱。车市不好的时候，我也不怕，因为我们不是暴利，不靠单店利润，是靠规模化盈利。

记者手记

经历大浪淘沙 方成“金字塔尖”领舞者

有人说，一座城市的人开什么样的车，就是这座城市汽车市场成熟度的检验标尺。在四川车市波澜壮阔的10年历程中，成都人已经摒弃了“奥拓[综述 图片 论坛]之城”的称号，开始了全面的高速发展之路。

2011年是四川车市不断变化的一年，也是车界巨头们摇旗呐喊、攻城略池的一年。在成都车界，掌舵人大多低调，他们把个性、喜好，通过一个个战略规划体现得淋漓尽致。随着成都市场的发展和成熟，强者林立，越来越多的经销商开始寻找最适合自己的发展模式。建国汽车就是其中的一个典型案例，通过多年不断的扩张，建国汽车的规模可谓是四川车界之最，而这种不断变换的市场战略，表面看似没有轨迹，实际却有着非常清晰的发展思路，让建国汽车在短短几年时间，成为了四川车界的“航母”，而一年高达12万辆的新车销量，差不多可以和一家自主品牌汽车厂家的年销量抗衡。三和汽车的“豪车走廊”，稳健发展，守住品味；车界“黑马”新元素汽车，每年迅速成长……众多主流车商的不同发展模式，也见证了西部车市的崛起。

“做经济型车和做豪华车，肯定是不同的打法！”一位业内人士坦言，在本土竞争力上，从租地到买地，从一个品牌到多个品牌，四川的车商正从规模之争转变到模式之争，“但车商们都明白，做自己最擅长的才最有竞争力。”

近年来，汽车行业不仅比的是资金、实力，更是竞争力。当游戏门槛越推越高之后，部分中小经销商正在失去游戏的资格，但就是在如此激烈的市场环境中，经历一番大浪淘沙的阵痛，成都车商才学会生存并持续发展，而最后的幸存者，不仅是行业扩张与发展的竞争主力军，也成为“金字塔尖”的领舞者。

成都商报记者 周燃 实习记者 刘爱妮

[责任编辑：robot] 标签：汽车 四川 成都 车界 

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