试驾打折优惠 车子亏本卖奥妙在哪儿？

2011年10月13日 10:35
来源：中国新闻网

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车价动辄优惠数千元乃至数万元，4S店为什么要亏本卖车？新车让你白开两年，再以原价让你换购新车，4S店赚的是哪门子钱？除了买车送礼以外，试驾的、老客户都有机会获得4S店送出的价值数千元的时尚礼品，这又是为什么？

为什么亏本卖车？

业内人士告诉记者，除了厂家搞活动做促销以外，一辆10万元的家用车按正常价格卖出，4S店的毛利只有1000元左右。不过，现在去各品牌4S店打探，除了几款要排队、加价的“神车”之外，能优惠两三千元的家用车真不少；有些中高档车甚至一降就是三四万元。“其实，我们卖车是亏本的。”一位4S店销售经理告诉记者。

亏本卖车第一个原因，是众所周知的冲量返点。业内人士透露，汽车返点是很高的，而且是根据销量来的：完成任务量返点多少，超额完成任务量的10%返点多少……具体返点比例，不同品牌有所不同，但最少也有两个点的返利。

第二是冲排名。一位日系车4S店老总告诉记者：“厂家对我们有多重考核，现在还在全国范围搞4S店排名。如果排在前20位，奖励系数会达到1.6；前50位是1.5；前100位、前200位，奖励渐渐下降，直到没奖励。为了冲排名，有时就会亏本卖车，从奖励里面要利润。”

第三就是装潢。记者曾在一家4S店体验做销售员，这家店20万左右的中级车，卖出一辆销售员的提成只有60-100元。底薪不超过2000元的销售冠军，月收入基本上都超过1万元。20辆车的提成奖金最多也只有2000元，其他收入哪里来？就是向客户推销装潢的提成。销售员能在装潢中获得大笔提成，4S店获得的利润就更不用说了。1