豪车4S店七成利润应来自售后

佛山盛宝行总经理马翰荣接受本报记者专访称

问道车市系列之二

本报讯 （记者徐靖摄影报道）过去一年，顺德乃至整个佛山的豪车市场并不平静，各大豪车品牌纷纷扩建新店，在区域市场上深耕细作。作为宝马顺德地区唯一授权经销商，佛山盛宝行过去一直是顺德豪车市场上的一个标杆。近日，佛山盛宝行总经理马翰荣在接受本报记者采访时表示，面对日趋激烈的竞争，打“价格战”并非明智之举，豪车品牌要想占领市场，更重要的是要提供超越客户期待的服务。而一家成熟的豪车品牌4S店，其合理的盈利结构应当是销售与售后“三七”开，未来盛宝行也将朝这个方向去努力。

去年销售情况好于预期

据了解，去年10月底，佛山盛宝行全新宝马升级店在容桂开业，随后，佛山首家MINI展厅也正式开门迎客。据马翰荣介绍，盛宝行的新店总体面积扩大了三倍，建筑面积达到16000多平方米，软硬件的提升，助推了盛宝行在2012年的销售业绩。据透露，去年全年，盛宝行累计销售1300多辆车，销售业绩明显好于预期。

“豪华车市场的总体情况，2012年应该说比2011年要好，但从行内来说，可以用‘旺丁不旺财’来形容。”马翰荣表示，尽管销量比上一年度有所提升，但顺德豪华车市场的竞争更加激烈，几大豪车品牌，为了提高市场占有率，全年都推出不少优惠促销活动，“争取先把这块饼拿下来再说”。

同样，由于竞争的激烈，从去年年初开始，豪华车的“降价潮”便愈演愈烈，马翰荣坦言，市场价格不是一两家专卖店能够控制的，整个大环境如此，作为车商只能去积极应对。“但从个人来看，还是希望各大豪华车品牌能够坚持原则，这才是比较健康的。”马翰荣表示，豪华车的4S店运营成本比普通4S店运营成本高很多，如果一味打价格战，就很有可能导致服务缩水。

豪车市场增幅或放缓

据了解，过去一年，各大豪车品牌纷纷加强了对顺德市场的开拓力度，多个豪车品牌的经销商均在顺德新建或扩建了4S店。对此，马翰荣表示，顺德虽然大型企业不多，但中小型的私营企业非常集中，“我在上海、广州等多个大城市工作过，顺德是平均消费能力最强的。”在马翰荣看来，顺德的豪华车市场，在需求方面并不存在问题。不过，他也表示，豪华车市场很难再像前几年那样出现每年20%左右的增长，“发展的过程中可能会有这样的爆发力，但是稳定下来之后，每年5%到8%左右的增长很正常，甚至2%到3%的增长也不奇怪。”马翰荣认为，在未来两三年内，顺德的豪华车需求依然会有增长，但增长的幅度会慢慢降下来。

后销售时代拼服务最重要

马翰荣介绍说，顺德的豪车市场，从2009年开始进入爆发期，市场上供不应求，只要是豪华车品牌代理商，服务不是太差，都能取得不错的业绩。但近年来，这样的状况开始发生改变，不仅对手品牌相继进入，同一品牌不同经销商之间，既是伙伴也是对手。“产品完全一样，厂商给的政策也完全一样，所不同的就是管理和服务。”在他看来，要想留住客户，就必须要提供超越客户期待的服务。

“单从销售来看，两三年内都不用担心顺德市场对豪华车需求会萎缩。”但马翰荣同时表示，尽管销量会有一定的保证，但从销售与售后的盈利结构来看，可能会慢慢偏向于售后。在他看来，一家豪车品牌4S店的理想盈利结构，应当是销售与售后“三七开”。也就是说4S店的利润七成应该来自于售后，“这是比较理想的状况，也是我们今后发展的目标。”