“佛山豪车市场给我很多惊喜”

问道车市系列之四

本报记者专访佛山广顺捷豹路虎4S中心总经理魏文多

本报讯（记者徐靖）作为极具个性化的豪车品牌，来自英国的捷豹和路虎近年来为越来越多的高端客户群体所关注。去年在豪车市场整体低迷的环境下，捷豹路虎在中国的销量却猛增74%，成为高端豪车市场的一大亮点。近日，本报记者专访了佛山广顺捷豹路虎4S中心总经理魏文多。作为大佛山汽车行业职业经理人中为数不多的女性代表之一，魏文多以她独特的女性视角解读了顺德乃至整个佛山的豪华车市场走势。

去年豪车市场很“挣扎”

在魏文多看来，去年佛山乃至全国的高端豪车市场，都可以用“挣扎”来形容，“去年几个主要的豪车品牌相继降价，把豪车市场的整个价格走势带低了，尤其二季度之后更加明显。”不过，在高端豪华车中，捷豹路虎属于进口豪车这一比较特殊的细分市场，供需关系的变化幅度相对较小。

据魏文多透露，去年全年，捷豹路虎在中国的销量大幅增长了74%，这也使得中国超越英美等国，成为捷豹路虎全球第一大市场。而具体到广顺捷豹路虎4S中心来说，“去年虽然做得很辛苦，但无论在销售业绩还是在软硬件的建设方面，我们基本上完成了预期的目标。”

近年来，随着顺德乃至整个大佛山的豪车市场逐渐饱和，豪车销售的增长率也平缓了不少，因此，不少豪车品牌都逐渐将盈利重心转向了售后。对此，魏文多表示，一些公众熟知的豪车品牌目前在中国已经步入成熟期，但是对于捷豹路虎来说，目前仍然处于成长期，考虑到品牌导入的时间和市场开拓的速度，目前捷豹路虎在中国仍然处于成长期，仍然会以销售为主导，但这并不代表售后不重要，“对于车商来说，服务至上的理念尤其重要，不管是哪个岗位，只要接触到客户，就一定要把最好的一面展现出来”。

本地消费者购车心理很成熟

作为汽车销售行业的一名资深职业经理人，魏文多曾在国内多个一线城市从事过汽车营销工作，去年是她进入广顺捷豹路虎4S中心工作的第一个完整年度，对于顺德乃至整个佛山豪车消费市场的特点，自然也有自己独特的体会。“佛山消费者的购车心理很成熟，这一点并不比大城市差，同时还比一些一线城市的高端消费者多了一些理智。”相对于一线城市的消费者多数考虑自身的包装和所谓的“面子”，佛山消费者显然理性很多，以购买豪车的按揭率为例，在深圳一度达到了70%到80%，但在佛山并没有这么高。

“另外一方面，佛山的豪车市场也给了我很多惊喜”，魏文多表示，她刚来顺德工作时，本以为本地消费者对于捷豹路虎的品牌文化不会有很深的了解，但后来接触一些客户之后，他们对捷豹路虎品牌的认识令她感到惊讶，“这就需要我们对本地的高端豪车消费市场有更深的了解，并结合客户消费特征开展一些有针对性的营销活动，否则消费者不会买你的账。”

据魏文多介绍，本地的豪车消费群体九成都是中小企业主，而在上海、北京，外企高管则是豪车品牌的主要消费者，“由于产业结构和消费群体的不同，很多国际一线比较流行的高端消费文化和消费趋势在这边反而体现得不是很明显”，所以，魏文多表示，希望通过一些个性化的服务，能够为车主提供一些更为多元化的生活方式。

今年市场增幅

相对较乐观

谈到对今年顺德乃至整个佛山的豪车市场走势，魏文多显得较为乐观，“整体上看，2013年应当会是一个向好的趋势，经济环境总体趋于好转，不利因素不会特别显现。”特别对于顺德来说，消费者并不缺乏购买实力，“关键是如何展现自己的特色，更好地吸引客户、服务客户”。

魏文多表示，对于广顺捷豹路虎4S中心来说，去年刚刚搬迁至新店，购车的软硬件环境都有了大幅改善。在她看来，去年是广顺捷豹路虎打基础的一年，“很多事情做得很挣扎很痛苦，但总体上是痛并快乐着。”

魏文多表示，今年要将去年已经形成的好的工作流程、工作方式和工作理念继续坚持下去，在此基础上，还要强调业务模式的创新，“无论是服务的细节，还是对客户的反馈速度，都要有更大的突破。”而在坚持和创新的同时，作为一名女性职业经理人，她还希望每一位员工都能够快乐工作。