奔驰中国新帅怒斥经销商“懒惰”

□本版撰文 信息时报记者 马海燕

近日，奔驰再次成为媒体关注焦点。出于对今年一季度销售数字不满，北京奔驰销售公司今年新上任的CEO倪恺大发雷霆，向奔驰经销商发送了一份措辞严厉的亲笔信，信中明确提到，“你们的懒惰和不作为给奔驰带来极大的困扰”，“在未来，任何一家没有达到奔驰销售指标的经销商，都将面临严重的后果，不论过去我们的合作关系有多么良好。”内讧？还是变革的开端？新CEO的信可谓一石激起千层浪。

CEO暴怒因销量大幅下滑

倪恺暴怒是有道理的。今年一季度，中国豪华车依旧乐观，但奔驰境遇艰难，仅销售4.54万辆，同比下滑11.5%，主要竞争对手的奥迪和宝马，分别完成10.2万辆和8.06万辆，增速分别为11.4%和7.4%。

中国市场的疲软直接拖累奔驰全球表现。一季度，全球排名前三分别为，宝马的38.14万辆、奥迪的36.95万辆以及奔驰的32.49万辆。原计划“迫近”的目标没有达成，反而距离被越拉越大。

利星行已“没有什么特殊”

倪恺最后一句话，无法不让人联想到奔驰在华的合作伙伴利星行。在过去，利星行一手将奔驰引入中国，发展壮大，一度占据奔驰中国49%股份。在去年新销售公司成立时，利星行出局，未占任何股份，但即便如此，利星行依旧是奔驰最大的经销商集团。

难道会是利星行“携渠道而威胁”厂家？对此，利星行相关负责人告诉记者，利星行现在是以经销商的身份和姿态与厂商协商问题，没有什么特殊，今年一季度集团各项指标达到预期。其他的该负责人不愿多谈。

经销商联会才是“双面刃”

业内人士告诉记者，奔驰经销商联会才是倪恺驳斥的对象主体。该联会成立于去年11月，由奔驰70余家经销商组成，随着利星行加入，涵盖了80%以上的奔驰经销商。对于奔驰而言，这一联会是把“双面刃”，好的一面在于双方有一个高效的沟通渠道和平台，缺点则是奔驰不能像竞争对手一样，对渠道有着绝对掌控权。

消息人士表示，目前，奔驰经销商联会正在与北京奔驰销售公司展开谈判，谈判内容涉及商务政策、销售任务、补贴政策以及一系列与经销商有关的利益事项。

广州一经销商负责人接受记者采访时表示，奔驰内耗并不像反映出来的如此严重，“现在双方都是坐下谈，以期拿出双方都能接受的方案”他说。

奔驰担忧变革被“拖后腿”

倪恺着急还因为奔驰中国变革已经开始，渠道问题不及时解决，会影响随后的追赶计划的实施。

上海车展前夕，奔驰全新A级车上市，A 180风尚版、A 200都市版以及A 260 Sport运动版售价分别为25.2万元、27.8万元和35.8万元。这是一辆能大幅提升奔驰在华竞争力的车型，设计新颖，配置丰富，但前提是营销和渠道能够跟得上。

今年上海车展上，新一代E级长轴距轿车和E级长轴距运动轿车全球首发，新车的外观内饰有明显改变，仅产品力而言，能直面奥迪新A6L和宝马新5系，并轻松胜出。正因为有如此多的新车，奔驰中国计划今年增长15%，高于市场平均增幅，拉近与奥迪与宝马的差距。但是，15%增幅对于4S店而言，是一项艰巨挑战，2012年豪华车市场的惨烈竞争已让4S店苦不堪言。不少奔驰经销商表示，没有信心。一面信心满满，一面信心不足，这恐怕是“亲笔信”横空出世的真实原因。

车企与经销商要建互信机制

上述奔驰相关人员表示，新官上任与现有体制，都会有一个磨合过程，但只要大家目标一致，便不会有问题。事实上，今年2月是中国传统春节，销量下滑实属正常，没必要反应过于激烈，3月份，奔驰销量已重回轨道，销售1.76万辆，同比增长5.4%。

奔驰中国市场部相关工作人员向记者表示，新公司刚刚成立，万事开头难，随着更多新车导入，车企和经销商会建立起互信机制。

记者观察

阵痛或是蜕变的开始

旺季卖车，淡季整人，这是中国汽车市场一潜规则，用来解释奔驰当下局面，也颇为恰当。现在的打架，都是因为不挣钱。奔驰经销商也不挣钱？恐怕真是如此。君不见，去年一整年，奔驰从S级到C级，一直都有巨幅优惠，从3万元到20万元不等。但这些巨幅优惠，并非车企全额支持，是经销商与车企对半开，车企负责一半，经销商负责另外一半。卖一辆亏一辆，为达到年终销售任务，又不得不卖，经销商承受压力可想而知。“如不是有售后支撑，早关门大局”，广州一经销商负责人如是“哭诉”。

不过，大破而后方能大立，这轮阵痛或是其蜕变的开始，目前看来，渠道是奔驰最难以啃下的骨头，但假如与经销商联会达成良好合作关系，那将成为业界新的典范。要知道，在与车企对话中，经销商一直处于弱势地位。