加价“神车”不绝江湖背后究竟有什么潜规则

加价“神车”不绝江湖

背后究竟有什么潜规则

本报记者调查发现：加价，笑到最后的并非经销商

□本报记者 周颖/文 黄昕/制图

小王是一名汽车销售顾问，和当下的很多同行不同，现在最让他头疼的不是如何卖车，而是如何交车。他供职的是杭州的一家福特4S店，在接受记者采访的那天，店里能够出售的现车仅有9台。他说：“客人一来，我们第一件事情就是先和他说清楚，车子要等3到6个月才能提，好让他有思想准备。” 最近这段时间，小王做成的几乎全是订单，没有直接提车的。正是因为车源紧张，店里的一些车型开始加价，尤其是最近很俏的翼虎。

上半年即将过去，车市并没有明显回暖。在整体环境并不乐观的情况下，依然有部分车型正在加价。这种加价究竟是“不怕死的逆流”，还是“太阳照常升起”？是什么原因，让经销商有了加价的举动？将来的汽车市场，还容得下加价车吗？记者深入采访了一些业内人士。

调查：淡市之下，加价依然不罕见

“加价”这个词，在2010年和2011年这两年是最盛行的。当时汽车消费市场呈井喷之势，哪个品牌没几款加价车，都不好意思在江湖上混。

时至今日，不少当年的“神车”都走下了神坛。然而，加价并非就此绝迹。目前，上海大众途观依然需要加价1万元，而且1.8T的低配车型因车源较少，相比之前的加价2.5万元，只稍微“优惠”了一些。

进口丰田艾尔法，走的是小众路线，一直以来到车量就很少，现在价格依然“坚挺”，加价7万元，并且只卖现车不接订单。

奥迪Q5倒是不加价了，甚至还有1万元左右的优惠。不过Q3的低配车型车源很紧，经销商每个月只能拿到两三台，目前加价1.5万元，没有多少商量的余地。

从前两年的加价20万元，到去年的在指导价基础上优惠30万元，再到如今的新款上市加价15万元左右，路虎揽胜的价格变化可谓是“一波三折”。但是如今的加价15万，与当年的加价20万在概念上已经有所不同。据了解，路虎为新揽胜推出了一系列的选装包，也就是说车主可以根据自己的需要进行一些个性定制。但是第一批车子是由厂家先行增配的，对于那些急着提车的消费者来说，选择这些增配现车需要加价15万元，但是其中的“纯加价”大约是2—3万元。 所以也不是说想买这款车就非得加价，你可以选择不增配，但是这就需要等上一阵子才能拿到车。

同样是加价，福特翼虎的做法有点“委婉”。当你问及车价时，销售顾问会报给你一个“杭州地区指导价”。而这个杭州地区指导价，比厂家指导价高了1万元。

追问：搭配售车，经销商“压力山大”

为什么加价？经销商有一大堆的苦水可以倒。总的来说，加价车有一个共同特点，就是车源紧张。越是新车，产能越是跟不上，加价会越厉害。所以加价常见于上市不久的新车型，比如途观，如今即将进入换代阶段，加价幅度就比之前小了。

正是因为车源紧张，经销商更得想方设法从厂家拿到车。但是，在僧多粥少的情况下，想要多拿热销车，往往就需要付出一些额外的代价。

“厂家其实也会不定期地推出一些针对经销商的活动，比如它的库存里有一些车型积压得比较多，或者一些车子库存时间已经比较长，这个时候它会推出一些搭配的选择。我们想多拿点途观，这个时候可能就得配一些蓝色Polo、白色桑塔纳之类的。这些搭配来的车子不太好卖，我们也只好降价亏本卖。这种亏掉的，正好就由途观加价的补回来。”一位上海大众的销售经理坦言，在车源稀缺的时候，这种“冷热搭配”往往是不得已的选择。

这种搭配销售的做法其实并不罕见。福特的小王向我们透露，厂家对经销商有一个考核指标，叫“库存流转率”，总的来说，它就是要求经销商的整体库存能够快速流转。所以光一款车卖得好，往往在这个指标上不一定达标。比如经典福克斯的高配手动挡车型不好卖，在这家4S店的仓库积压太久，很可能就会影响接下来翼虎的配货指标。想从厂家拿到更多热销车，就意味着其他车子也得卖得快。想要滞销的车子卖得快，唯一的办法就是降价。所以一上一下，经销商未必能赚得盆满钵满。

业内：价格浮动，真不必“大惊小怪”

“我们现在已经把6月份的配货要求上报到厂家了。按照目前的情况，我估计到了下半年，每拿3台新揽胜就需要配1台捷豹XJ。卖捷豹XJ肯定是亏的。这样一款赚一款亏，最后经销商赚不到多少钱，而且口碑变差了。”一位路虎捷豹销售经理对记者吐槽，客户总是觉得车子降价理所当然，加价就是天理难容，其实经销商也常常是有苦难言。

汽车也是一种商品，因此它也会随着供求关系的变化产生价格波动。如今的汽车经销商和房产开发商一样有了这种困惑：为什么消费者只能接受价格往下走？

“其实厂家指导价只是一个建议，在建议的基础上，价格上下波动都很正常。降价的时候，是消费者拿到了议价权。涨价的时候，就是经销商拿到了议价权。”奥通4S店的销售总监陆波认为，面对市场，无论是降价或者加价，都是正常的。不过随着消费者越来越理性，市场竞争越来越充分，愿意接受加价车的会越来越少。

其实，在国外，同样也有加价车。在美国车市高速发展的阶段，像本田雅阁之类的车型，也曾经出现过加价的情况。不过如今的加价通常不是纯加价，而是通过加装潢来满足车主的个性化需求。正如一位业内资深人士所言：加价真没什么好大惊小怪的。它以前有，现在有，将来还会有。