大区制成销售良方 广汽丰田6月重启改革

2012年06月23日 12:59
来源：每日经济新闻 作者：刘卫琰 祝贺

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眼下，广汽丰田正在借用“涟漪效应”，力推凯美瑞在国内各大区域市场再现威力。在凯美瑞尊瑞版全国上市半个月之后，广汽丰田在北京地区的12家经销商日前也联合举办了凯美瑞尊瑞版的北京上市会，再次将市场目光凝聚于这款车上。

“目前全国一盘棋的营销模式已经不能适应市场的需求，区域营销越来越重要，而这次活动就是广汽丰田区域营销的一次重要体现。”广汽丰田的一位北京经销商告诉记者。

这位经销商口中的 “区域营销”，正是目前中国不少汽车企业推行的大区制改革。

实际上，大区制改革在广汽丰田已经不是个新鲜的话题。早在2010年，广汽丰田就曾计划推行大区制改革，并计划以北京、上海、深圳和浙江作为试点先行。

经销商看好大区制

今年以来，中国车市遭遇多年不遇的寒流。特别是面对德系车品牌的快速上位，日系车商的日子更不好过。其中，广汽丰田也不例外。

数据显示，今年1月~4月，广汽丰田累计销量为8.12万辆，同比增长0.91%。进入5月，广汽丰田的销量相对于前4个月有所好转，共销售汽车23285辆，创今年新高。其中，凯美瑞共销售10860辆，环比增长了31%；汉兰达共销售5732辆，环比也有不小的提升；逸致和雅力士分别销售1730辆和1583辆，达到今年以来的最佳水平。

一位广丰经销商解释称：“5月销量上升主要是因为在‘五一’期间进行了大规模的促销活动，对终端销量有一些帮助，同时凯美瑞的销售开始回暖。”据介绍，目前凯美瑞经典版销量一改4月单店销量个位数的情况，5月的销量已经达到单店20辆左右，整个北京市场凯美瑞的月销量已经突破800辆。同时，5月，汉兰达北京市场单店的平均销量为60辆左右，逸致和雅力士分别为10辆和5辆。

不过，销量目标完成的背后，是盈利的挑战。该经销商表示：“虽然销量还可以，但是利润并不理想。除了汉兰达的利润比较可观外，其他车型的利润非常有限。由于年初厂家设定的销量预期比较高，经销商库存压力不断提升，所以我们也只有不断降价促销，才能加快资金周转，未来我们的利润还将继续走低，这就像陷入了恶性循环。”

这种状况，并非没有改变的可能，“如果广丰能够尽快在终端推行大区制改革，快速提升销量，应该能够帮助经销商渡过目前的困境。”该经销商坦言。

计划在浙江试点

从过去的情况来看，大区制改革对于拉升销量的确有不错的效果，此前进行变革的上海大众、一汽-大众，以及今年推动事业部制的东风日产，在销量层面都有比较好的表现，也是应对市场波动的不二选择。

[责任编辑：sunjianpeng] 标签：凯美瑞  区域 营销 汽车 企业 经销商 

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