大区制成销售良方 广汽丰田6月重启改革(2)

2012年06月23日 12:59
来源：每日经济新闻 作者：刘卫琰 祝贺

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对于经销商的建议和其他企业的成功范例，广汽丰田并非没有留意。此前，广汽丰田执行副总经理冯兴亚在接受记者采访时表示：“进行大区制改革已经是目前的大趋势，广汽丰田必须要做这件事情了”。

广汽丰田副总经理李晖对记者表示，“今年广汽丰田也将推行大区制改革，并且是今年工作的重中之重。”据他介绍，广汽丰田的大区制改革在今年年初已经开始准备，计划以浙江作为试点，然后再在全国铺开，并按照全新的标准重新划分为9个大区。

据了解，大区制改革就是将权利进一步下放，将集权式的营销模式转化为权力分散的分销模式，每个大区都具有市场销售、售后服务、营销传播等多种职能。各个大区可以根据当地市场情况决定营销策略和宣传模式，这将使决策更加贴近市场，更加符合终端需求。

酝酿两年的变革

谈及大区制改革，广汽丰田的经销商们并不陌生。“早在2010年，广汽丰田就曾经着手试水。”一位经销商透露。

两年前，广汽丰田就已觉察到，随着二、三线市场的崛起，全国一盘棋的营销模式已经不能满足市场一线的竞争，全局式的决策速度相对较慢。

也正因为此，广汽丰田下决心进行变革。然而，改革的背后伴随着来自各方面的阻力。“由于这项改革将带来组织结构大范围的调整，因此广汽丰田内部各方面的阻力都随之而来。”该经销商说，“为了权衡各方关系，广汽丰田决策层不得不将大区制改革变为渐进式变革，并首先在北京、上海、深圳、成都四个地方做试点，如果效果好再推行到全国。”

两年多过去了，这项改革推行并不十分迅速。该经销商做了对比，“和两年前相比，最大的变化就是决策快了一些，一项政策10天左右能够落实下来，同时，大区经理也有了一些销售、宣传方面的权限，但是这还远远不够，不能满足瞬息万变的市场变化。”

两年后的广汽丰田正在变换试点，重启炉灶推行大区制改革。在5月底凯美瑞尊瑞版全国上市会上，李晖表示：“今年6月，大区制改革将在浙江启动。”

不过，冯兴亚也表示，“由于大区制改革对区域经理的要求较高，因此，招到合适的人，对其进行全方位的培训，这需要一定的时间。”大区制改革的确需要一个“给力”的区域经理，前期的准备也是该项政策制胜的充分条件。

“就广汽丰田来说，如何能够不被同一块石头绊倒两次，才是大区制改革今年破局的关键。”该经销商坦言。

[责任编辑：sunjianpeng] 标签：凯美瑞  区域 营销 汽车 企业 经销商 

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