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晏成：我先回答红姐的第一个问题，关于红海和蓝海的问题，如果具体到目前中国主流的汽车市场来说，只有红海没有蓝海。

为什么这么说？说蓝海应该满足两个条件？第一高增长，第二竞争不充分。实际上现在看我们主流的每一个细分市场竞争都非常充分，早些年比如说陈斌波先生那边CRV可以卖那么年，而且加价加了那么多年，现在有一个车可以做到这一点吗？任何一个豪华车品牌可能6个月之前是加价，6个月之后就是9折，只需要6个月时间。所以每一个主机厂的体系能力在细分市场的研究和迅速推出产品的能力跟前几年相比已经大大不同了，所以任何一个新的细分市场出来马上就会变成一个白热化的竞争，这是我的第一个观点。

第二个观点具体到SUV市场，因为刚刚有老总谈到现在中型SUV是主要的，实际上新的市场在哪儿？一个是往下压就是小型的年轻化SUV市场在迅速增长。还有一点是陈斌波先生谈到的，我也很赞同，就是大型的SUV可能成为新的增长点。因为在我们和很多朋友讨论，或者说我们这个年龄段的人考虑换车的时候大家会考虑全尺寸的SUV，或者说7座的SUV。而仔细对比市面上所有的SUV，包括我们看到福特进口的SUV等等，包括探险者之后，我们会发现没有特别合适同时性价比又很好的这么一款车，如果有一个比较好的品牌推出一种性价比比较好的全尺寸的7座SUV，这个市场一定会很大。

还有一个细分点，现在媒体上非常多的文章是在把城市SUV和越野车在作消费者教育，希望把这两个市场分开。比如刚刚陈总谈到的硬派SUV或者真正有越野功能的SUV，虽然这个市场不会很大，但是它确实可能会满足城市人或者是玩车的人的需求，将来可能成为一个新的增长点。

主持人：今天各位嘉宾说的非常好，下面我们把最后时间留给媒体记者，他们有很多问题想跟各位老总交流。

媒体：我是来自易车旗下汽车产经网的记者，我想提两个问题，我第一个问题想请问一下陈昊总，今天早上采访另外一位有经销商集团经验的资深人士的时候，他说中国汽车市场马上要达到2000万辆的销量了，他认为中国汽车市场的关键词应该是以渠道决胜负，他发现现在在一片红火的汽车市场里，每一年还是保持两位数增长的市场中渠道有很多的危机，有很多经销商跟以前遇到的情况完全不一样了，所以我想请问您是否认同这个观点？您认为2000万辆的汽车市场的关键词是什么？

陈昊：谢谢你的问题，我非常认同2000万辆的时候未来一定是渠道为王。对汽车产业来讲，特别是对我们做服务终端的消费者来讲，品牌力、商品力、渠道力、营销力就像我们汽车的四个轮子一样缺一不可，并且品牌力是上面，然后是商品力、渠道力最后是营销力。所以渠道力也是重要的一部分。

第二个观点是未来的汽车渠道一定会发生变革，我把它总结为更大、更小、更远、更近。更大是什么？未来的汽车经销商一定会抱团取暖，开店的时候会越来越多的选择汽车城这样的地方，所以未来N个4S店在一起的情况会越来越多。

更小就是4S店面积越来越小。

更远就是离主城区越来越远。

更近就是离客户越来越近，在客户最需要的地方建立小型的3S、2S、1S的店，这将成为一种趋势，谢谢！

媒体：第二个问题问一下刘总，您刚刚提到的五个“购”我很感兴趣，其中一个“购”是换购，几年前您已经敏感地发现了这个趋势，索八战役就说明了这一点。今年我们IX25您将用五个“购”里面的哪一个“购”，用哪一种方式让这个车在SUV市场里面独领风骚？

刘智丰：我能回答第一个问题吗？补充一下渠道这个话题，刚刚我聊的这五个“购”是上半年心态的一个表现，做渠道我特别同意陈总的观点。作为渠道来讲面临前所未有的压力，压力也意味着转变，这个压力来源于两个地方。你不变你就被淘汰，有的经销商老总改的快，就可以顺着这个潮流的发展发展。第一个就是互联网的发展，对此我不用多讲了，你要提高网络电商的影响力，你可能不需要在网络上成交，这需要一个过程，但是你要提高口碑和在网络上集客，所以做的好的4S店50%来源于网购。

第二个趋势是我刚刚讲的为什么团购会发生？我走访上海大众所有4S店，除了重庆好一些之外，很多地方的市场除了途观不赔钱，其他车型基本全线不挣钱了，单一靠过去的盈利模式再想去维系的可能基本上没有了，就像晏成讲的一个新车上市六个月之后就九折了，经销商能挣钱吗？不能，所以靠什么？靠经销商的服务能力，你的服务能力要跟以前相比要有质的变化，这是市场逼迫你的，也有厂商主导的。

我到哪儿都看创酷，尽管也两个年轻人我不认识，但是他们感觉很年轻向上。这五个“购”我们的IX25都不会用，它代表了新生的力量，这个新生的力量可能会更关注别的点，就像我们起用都教授一样。我认为还不太可能超过中级的SUV，中国人都喜欢大，说小型SUV不好听，一说小都不爱听，中国人很喜欢大，大空间，所以想替代中型SUV不太可能，但是一定代表了一个新的需求。为什么这样讲？上个月创酷4S店的时候，一个店一个月卖20台，我问他们情况怎么样？他们说还行，而今天去看的时候他说还有40个订单没交，一个店基本上这个厂家一个月只能给我20台，所以这个市场的需求会拉动整个小型SUV的发展。所以对IX25来说我很自信，我们将在10月9日正式上市，9月15日会正式批量下线，8月底在成都车展正式接受预定，所以IX25会创造一些需求，会玩的更炫一点。

上午聊了很多话题，上半年跟以前很大不同就是团购发展起来让我们所有厂家应接不暇，它代表了很多目前市场真实竞争的状态。

关于蓝海、红海和SUV，SUV的蓝海代表了这个市场还会持续稳定的增长，我刚刚讲了还有至少5个百分点的增长空间，所有的合资品牌，所有自主品牌都在上SUV，就没有不上的，它能不增长吗？

红海是什么？

它一定代表了价格的下探，甚至包括利润的下探，因为这个市场会饱和，竞争会白热化，原来自主里可能长安抢了一个先机，而未来北汽、上汽都会分割这个市场，就像CRV一样，陈总可以独领风骚五年，所以我说红海蓝海这个角度来讲是这样的。

关于细分市场，德系真的很强大，我们几位在这里很清楚，羡慕大众和一汽大众，他们无论是4S店整个管理还是运营都是这样，我看了一篇报道很有道理，两厢车是品牌的竞争，两厢车能卖好的就是大众车，所以大众在未来细分市场仍然保持增长。对于我们韩系来说，当然日系而言竞争也很激烈，也在大肆地出来新车型，它一定会比2012、2013年好很多，但是想回到巅峰的时候也有很大的挑战。我们韩系占了很多先机，我们希望继续保持稳定的增长，稳定这个状态，维持市场份额，这样我们就觉得我们非常不错了。

我最愿意祝福的还是我们的自主品牌，希望我们自主品牌能够蓬勃发展，毕竟我们都是中国人，谢谢！

媒体：我来自《杭州日报》，感觉今天大家的讨论有一点跑题，我们的题目是细分市场的机遇与陷井，我认为这个标题应该是馅饼与陷井更好，大家讨论的都是一片红火，哪一个细分市场是真正的陷井大家都没有说，都说SUV市场很火，中高级车市场也很火。

我分析一下有两个细分市场是陷井，一个是A00级微型的轿车，这几年大家都没有什么车出来了。还有一个是MPV市场，最近几年这么多车型，而MPV市场为什么一直没有火起来？它是陷井吗？我想请几位回答一下。

陈斌波：我觉得你说的这两个正好就是陷井，因为无论A00级车里面我们没有看到成功的案例，中国人都喜欢大车不喜欢小车，你和消费需求是相反的。MPV市场我相信现在是陷井未来是机会。

刘智丰：我想讲一下杰德实际上就是MPV，只是它没有说自己是MPV，这个市场很有趣。我内部调研很多公司，经常跟我争论说大型SUV好，比如说索八这个SUV好还是朗逸、朗动这个好？我今天个人评价还是没有结论，但是我可能认为从上量的角度来讲，可能大众开了一个很好的先河，就是朗劲这些平台可能会赋予SUV一个空间，随着中国独生子女解冻等等，MPV有很好的发展，特别是大型MPV，但是需要一定的时间。

曹振宇：长安是奔奔起家的，我们对A00级市场还是充满信心，我们现在推出了新奔奔，包括一些新的配置还是受到了客户的喜爱。简单地讲哪一个市场一定不好？或者说一定做不好？我认为还是比较片面，很多理论都总结于实践之后。不是所有的品牌把所有市场都可以做好，但是有一个品牌可以把这个闯出来大家就看好它，所以不能片面地分析它。我认为A00也好，MPV也好，都充满了机遇。

陈昊：A00级市场有机会，但是市场容量没有前面讲的那些大，但是关键看怎么去做。第二个观点是刘总讲的，我也想说一下，实际上二胎的放开，下一个机会点一定是7座的车包括MPV。

媒体：我是来自《华西都市报》的，有一些厂家很看重销量，有些很看重品牌，您认为产量和销量更重要？还是品牌跟重要？

第二个问题问陈昊先生，东风日产的数字营销部成立之后已经销售了10万台的目标，我想问一下这里面有没有水分？是通过集客到了10万还是通过你们的网络达到的，这个数字对我们来说有颠覆性的作用还是有辅助的作用？

陈旭：谈到A00级和MPV，我个人的观点是，因为我们长安福特嘉年华属于A0级，其实忽然我们今年一到五月份增长了106%，这个市场有客户独特的欲求。但是实话实说，在这个市场为什么近几年新车进的也不多，但是这个细分市场A0级和A00级竞争很激烈，大多来自成本压力。A0级和A00级的市场主机厂的利润远比其他的车型利润低，所以使得大家积极性不高，这是我理解的。未来7座MPV和A0级、A00级如果在其他细分市场竞争激烈的时候，可能这个市场恰恰会成为机会。

另外一个问题是品牌重要还是销量重要？

我认为都很重要。品牌是对客户。承诺，是整个企业生命的原动力，它通过什么体现？通过产量和销量。消费者喜欢你的品牌，通过什么？肯定是你的产品。而你的产品要在不同细分市场满足喜欢你品牌的需求，这样你的产量和销量会不断提升，品牌也会不断地提升。这里面回应一下陈昊总说的，这里面品牌和销量支撑陈总的观点我很赞成，那就是渠道将来是一个非常重要的支撑。我做过经销商总经理，做了八年，如果将来主机厂团队，我们的经销商团队，如果不能真正的沉下心来想想消费者的需求是什么，真正地从内心里面文化的改变，让他们完全的满意，真正的满意，那么将来的发展很难实现品牌和产量、销量的提升。

现在我个人的感觉，让顾客满意很多的时候都是停留在一种(目前的状况，完全代表个人观点)口号，或者是没有真正的下沉下去，把心态，企业的文化，企业的文化应该通过4S店这种实体渠道传播出去，让团队心目中有高度的认可最后令消费者满意，对消费者负责，只有这样心里装着客户，真正地想让他们满意，你的服务自然就会提升，你的盈利能力自然会提升，这是一个闭环。一旦经销商盈利能力提升了，顾客不断地满意，你的品牌就会不断地上升，你的熟悉度、美誉度和销量、产量就会不断地提升，谢谢！

陈昊：我也回答一下你最后一个问题，你那个资料是我们向东风公司汇报的资料，但是不知道怎么会发给了参加会议的人了。我们10万多台是真实的数据，没有水分，当然这里面有重叠，进了我们官网留了我们资料再到我们店里，还有看到我们户外广告和报纸的，但是他是否看户外，是否看报纸我们不能证明他看了，但是你浏览过我的官网你留下的痕迹我可以证明，这个没有水分，但是有重叠。

第二个问题是目前来讲，或者未来一段时间互联网或者电商是我们网络的重要组成部分和有益的补充，网络代表什么？代表销售的力度，有互联网或者有电商是我们4S店重要的销量补充形式，不是颠覆性的。

主持人：感谢所有嘉宾到场也感谢各位听众，谢谢大家的参与，我们的论坛到此结束！