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凤凰汽车讯 2014年6月5日，第二届中国汽车重庆论坛正式开幕。此次论坛的主题为“颠覆传统、融合创新——深刻变革的汽车市场”，凤凰汽车作为官方媒体在前方进行全程报道，并主办“细分市场的机遇与陷阱”分论坛，以下为分论坛详情。

主持人：尊敬的各位领导，各位来宾及业界的同仁，大家下午好！我是凤凰汽车的总编辑张红，非常高兴在重庆车展前与大家相聚，也非常感谢各位领导百忙之中参加本次论坛，首先请允许我介绍到场的嘉宾，他们是：

北京现代常务副总经理刘智丰、东风本田执行副总经理陈斌波、长安福特销售有限公司常务副总经理陈旭、东风日产销售总部副总部长陈昊、长安汽车轿车销售事业部常务副总经理曹振宇和搜狐汽车副总经理晏成，还有我们的国际友人，伦敦亚洲汽车信息机构董事及总经理阿什温.科泰先生。

今天我们这个论坛的主题是细分市场的机遇与陷井，很多人会问，为什么要设立这个环节？

细分市场，被所有的车企所关注，但同时也是最苦恼的，因为总有四个字摆在他们面前——如何拿下？

确实，中国地域广大，地区经济发展不均衡，人口众多，这样的情况下汽车市场需求呈高度分化与复杂。在所有的方案落地实施时，总会出现意想不到的情况。

管中窥豹，坐并观天就容易迷失方向，他山之石可以攻玉，所以我们今天来到这里举行一场别开生面的论坛，希望给中国车市带来新的启迪，下面开始我们的第一个环节，就是讨论细分市场的机遇与挑战，我们邀请到的嘉宾就是科泰先生作主题演讲，阿什温.科泰先生自1989年起一直从事国际汽车行业分析，另外伦敦亚洲汽车情报机构也致力于提供全球汽车行业发展的研究、分析以及咨询服务，尤其关注亚洲区域及亚洲公司。目前主要的研究和咨询业务集中在中国省市一级的汽车需求以及中国汽车行业的竞争力，中国电动车市场的机遇和挑战，印度汽车工业发展包括与中国的比较，日韩汽车品牌的全球机遇和挑战以及东盟地区的汽车市场的发展等方面，大家听了那么多是不是已经非常期待了，那么下面我们就有请阿什温.科泰先生。

阿什温.科泰：大家下午好！我知道在场99%都是中国人，但是非常不好意思，我只有说英语，对此我很羞愧，但是这是事实。

非常荣幸能够参加中国汽车重庆论坛，首先我要感谢中国贸促会，感谢邀请我参加本次论坛，我非常荣幸能够在这里做演讲。

主持人刚刚介绍了我的一些背景资料，我已经有25年的汽车行业从业经验，我比较注重的是亚洲和中国市场。在1984年我已经来访过中国，当时是为另一个行业工作，1998年来到了重庆，我今天再次到来发现重庆发生了翻天覆地的变化。之前我在IHS工作，在那进行主要从事汽车分析研究，而现在我已经有了自己的公司，这个公司就是现在我工作的这个公司——伦敦亚洲汽车信息机构。

我们今天的主题是细分市场的机遇与陷井，我将在待会儿的讨论中进行详细解释。

首先我进行一个简单的介绍，大家现在看到的是我演讲的一个框架。我们想要谈论的是地域、细分。我们先看看国家层面的市场，它包括了宏观经济以及政府政策，还有供应、产能和产品发布计划等等，所有这一切都非常重要。

接下来我们要谈论到的是这个PPT上三个框里面显示的内容，它包括了我们中国的许多城市比很多亚洲的国家都要大。因此，我们的工作有很多要做，我们要了解人口、收入在各个城市不同的情况。因为这个市场的竞争越来越激烈，也越来越复杂。所以，我们必须要了解清楚这些情况，了解不同省和不同城市之间的情况。

下面一个问题是我们需要回答一些问题，那就是经济发展很快的是哪些城市，细分市场的主要要素是什么？不同地域汽车市场的驱动力是什么？限购政策对我们的影响是什么？比如天津、上海、广东等等都出台了限购政策，这些政策对我们有哪些影响？同时，这些政策也对我们的生产和产生策略产生了哪些影响？

今天早上我们听到了4S网络，如果把这个网络建设在错误的城市，那么它就发挥不出应有的作用，我们必须要了解细分市场和城市及省这个层面上增长的本质。所以我们就要了解宏观背景，这也是我们此次讨论的重点。

我总结一下有哪些宏观背景。首先就是我们的宏观因素，还有房地产泡沫、经济因素等等。总的来说我们还是有一些增长空间，特别是在大的城市和大的市场。尽管在当前的政策环境下，一些小的城市也有很大的增长空间。因为在小城市汽车保有量依然很低。

过去十年中政府的政策都是很支持汽车市场和汽车产业发展，在下一个十年我们预计政府的政策将非常复杂，一方面要支持汽车产业发展，另一方面又要应对环境的影响。之前我也提到了，在中国环境的影响是非常严重的，所以未来的政策将更加注重可持续的增长，油价也会继续上涨，还有更加严格的排量限制，特别是在北美和西方国家一样，我们会更加注重对排量的要求。还有就是让旧车或者老车报废的政策也将更严格。所以，我们了解细分市场同了解宏观政策是同样重要的。

与此同时，我们的国有和一些全球的汽车品牌都有雄心勃勃的扩张计划。非常有趣的是在中国和西方国家对于汽车市场的细分有很大的不同，但是我希望大家能够同意我的观点，那就是我们对未来还是非常有信心的，我期待在2013年到2020年我们的汽车增长率达到7.9%，很多人认为我很乐观，但是我认为中国是世界上最大的汽车市场，比美国这个第二大市场大20%，因此我是非常有信心的，我在这里排除了客车，主要是一些小型车。

我要说的是，在中国的一些发展中城市和发达城市的区别，在未来的五年这是非常重要的，我们要对比一下这两种类型城市的区别。

首先让我们看一下发达城市，我们说的是东部沿海一些特大城市，包括一些省会城市，这些城市在过去十年当中是我们的增长引擎，而现在由于受到了限购政策的影响，增长已经变缓，置换增长会在将来发挥出更大的作用，二手车市场也会继续发展。在购买行为和消费者偏好中，这些发达城市类于我们的欧美城市，中国排名前四十位的城市将占中国汽车销量50%。

还有一个是发展中的城市，它们将成为我们汽车市场发展的引擎未来，由于这些城市人们的收入增加和经济发展，大家知道城市化的目标是60%，也就是说在2025年中国城市化率要达到65%，意味着有8.8亿的城市居民。2025年，城市化将大幅度地增长，在这些小城市现在的汽车保有量很低。因此，这就意味着我们的以后的增长率将非常高。大多数小城市的消费者都是第一次购买汽车，对他们来说，他们对产品了解比较少，对同品牌的忠诚度较低，他们将追随大城市的潮流。

总的来说大家会看到，我预期除了中国中国排名前十的城市增长率将达到85%，除了26个城市之外的城市汽车增长率将达到75%。

我们现在谈一下市场细分，我没有时间一一过一遍这些定义。但是我们可以看到，我的这个市场细分是基于产品和我们的价格，比如说这取决于我们汽车的型号A、B、C、D、E，紧凑车、中型车、大型车或者豪华车。而我们的汽车价格也与汽车的大小紧密相关，当时还与它是合资车、独自车还是国产车对价格有很大的影响。还有一个是消费者的类型，它是机构、政府、公司还是私人需求？接着就是我们对客户的分类，他是专业人士、企业家，还是中产阶级，还是年轻人？

在有限的时间内我只谈我们的产品分类，一些比较重要的影响因素我认为有以下几个，因为时间关系我要加快速度，所以我就谈一些重要的方面。

大家看一下我们研究的结果，这是我预期的一个细分市场分类。

请大家看一下，下面是汽车的类型，在2020年主要都是紧凑车型，这是一个主要的细分车市场，主要是SUV。大家看到紧凑SUV和豪华车，比如说奥迪、BMW、奔驰将有强劲的增长。SUV方面普通的SUV也会加速增长。而豪华SUV和紧凑的豪华SUV也将会有很大的增长率。

关于汽车保有率，在2013年我们的汽车保有量以及我对2020年的预期，这是在不同的城市以及不同省市汽车保有量的预期。这张图片是我对未来置换率的预期以及对汽车市场增长的预期，就是说哪些市场未来增长会比较快。这是不同城市的汽车保有量。

非常感谢大家，我就讲到这里吧，谢谢大家！

主持人：非常感谢阿什温.科泰先生与我们一起分享他的精彩观点和体会。今天由于时间非常紧张，我们后面非常多的环节，他还有很多精彩观点都还没有在这里讲的很清楚，接下来我们可以把他的PPT跟大家进一步分享。

面对新的市场态势，我们汽车人应该如何去面对？不同的细分市场有哪些特点和机遇挑战？

下面我们进入非常有趣的互动环节，也欢迎台下的各位积极互动，有请我们各位嘉宾商场。

今天非常荣幸请到各位老总，因为时间非常紧张，他们是：

北京现代常务副总经理刘智丰先生、东风本田执行副总经理陈斌波先生、长安福特销售有限公司常务副总经理陈旭先生、东风日产销售总部副总部长陈昊先生、长安汽车轿车销售事业部常务副总经理曹振宇先生和搜狐汽车副总经理晏成先生。

今天我们既到唱老三篇，也要探讨新的汽车格局，希望大家和我们一起互动，让我们有更多的启发。

最近有一个数据，我对未来的汽车市场格局产生了遐想，因此想借此机会跟各位老大进行分享，然后大家进行一个讨论。于去年前四个月乘用车市场份额对比来看，德系、日系、美系和法系出现不同增长，其他的都是在增长，唯一下降的是自主品牌由42.4%变成了38.3%。

同样有另外一个数据，一到四月份的批发数据中系车占比下降2.9%，大众系上升3.3%，欧美上升1.1%，日系下降1.9%，韩系上升0.3% 。从中欧美日韩中系在这个细分市场的博弈发生了很大的变化，背后的原因是什么？在此想请各位老总谈谈对大的细分市场格局里面你们在各自细分市场里的感受和对未来缺失的判断。

陈旭：今天非常荣幸参加这个活动，感谢张红，她也是我们的老朋友了，也感谢各位媒体老师一直对我们长安福特的关爱与支持，刚刚听到你的两组数据，应该讲中国的汽车市场我们既有机遇又有挑战。

因为中国目前环境的压力，所以一线城市就像阿什温.科泰先生提到的，比如上海、广东等等城市在限购，因为限购势必造成一二线市场短期的萎缩，而三到六线市场的增长就会带来一些机遇，因此我们长安福特一到五月份我们最新数据已经出来了，在这里跟大家分享一下，我们总体的销量是33.77万台，同比增长43%，2013年增长62%，一直保持高速增长。在各个细分市场或者说各个车型，我们小型车的嘉年华一到五月份同比增长106%，领跑小型车市场。福克斯将近17万辆的销量，在C级车市场依然保持着强势或者说王者地位。我们的翼虎月均销量过万，新蒙迪欧月均销量过九千，在自己的细分市场都有很好的表现，才有我们整体业绩的表现。

回应张红的话题，我们美系、日系、韩系、德系这些车企中2014年一到五月份我们都很努力，并且表现优异，因为我们长安福特还是属于刚刚成长起来的企业，还有很多地方需要学习，下面我也想听听各位老大哥的经验分享，以帮助我们更好地进步和成长，谢谢！

刘智丰：陈总开了一个好头，我就不做广告了！在这里我讲讲感受，今年上半年感觉汽车市场前所未有的竞争，因为每年这个时候我们都要讲这句话，近年来点“更”，我用五个“购”评价上半年汽车市场的情况。

昨天到了重庆，一上午看了6个4S店包括长安福特和雪佛兰的，看过之后有很多感受。

第一个“购”是限购，像杭州、天津限购之后受到了很大的影响，而很多地区靠限购的思想影响了车市蓬勃的发展，像成都、重庆、南京，甚至个别地区4S店总经理获得这个信息之后还受到了刑法的拘留。不管怎么样限购也是拉动今年上半年同比市场增长12%的水平很重要的因素。

第二个“购”是换购，09年大家知道中国汽车市场呈现出井喷式的发展，大家都没有想到。正好五年过去了，有很多换车的需求，这一部分人是今年拉动我们上半年汽车市场增势很重要的力量源泉，这是通过我的调查和分析得来的结果，特别是一线城市为主导的市场，像北上广等等，这个市场成了很重要的力量，你会发现在这些市场二手车市场也已经是很蓬勃的发展了。

第三个“购”是团购，什么叫团购呢？刚刚张红讲到今年汽车市场的格局，我简单说几句，那天我遇到席昌平老师，他说十大行业全部负增长，只有汽车行业正增长，当然我刚刚讲了两个因素拉动汽车市场正增长，还有一个原因是什么呢？德系的价格在大幅度波动，以前德系的品牌是拿不到车的，而它的品牌价格一波动之后使得整个汽车市场搅局。紧接着以长安福特为代表新车拉动，还有东风标致等等也在拉动，日系车像陈总这里也是大肆反攻，代表了一个市场竞争饱和化的状态。为什么我强调团购？在这种竞争格局下大家可以看到每个4S店，包括我们的媒体等等，五花八门的促销活动可以说是琳琅满目，大家在网上集客，店里集客，媒体集客，通过团购把经销商价格压的最低，通过价格下探带来了很多需求，这也是今年上半年增长中很重要的因素。

第四个“购”是什么呢？今天上午我有事情没有参加，好像大家很关注电商互联网，所以第四个“购”就是网购，就是说网络销售的方式大家都在摸索阶段，一时间感觉风雨欲来的样子，其实每天都有风和雨，怎么一下子压力来了，不同人的感受好象不太一样，去年我们也是这样的，去年主要的4S店可以通过网购的销售达到40%甚至可以达到50%，这也是循序变化的一个过程，但是绝对不是一夜之间一个叶子翻过去。我去4S店都会问“你觉得将来互联网销售模式会颠覆整个销售模式吗？”这是一线城市，很多4S店很自信的告诉我，93%的老板告诉我“不可能”，为什么呢？网购更多来源于大家信息的分享和交流，对于汽车还是要试驾，还有很多其他的需求，这些东西是在网购中解决不了的。所以大家也会看到上半年网购非常热闹，包括上海上汽集团的车厢网也做的很好，代表了一个大的趋势，但是你会发现点击它的人很少，我前几天跟他们的专业人员沟通，说这是非常好的思索，但是网购一定是很好的一个趋势。未来80后、90后群体在网购上要体现很多附加值，但是并不是一夜之间大家把这个模式都建立起来了，但是网购一定是主流的话题，特别是今年上半年所有4S店都在网购上探索了很多新的方式。

第五个“购”是回购，回购这个概念并不是说把这个车回购。以前我问我们4S店，客户来到店里一次性成交率可以达到30%，买了车一交钱可以走了，而现在基本上只有5%，要来回几趟，是这个“回购”，然后你才会交钱买车。为什么呢？因为他可比较的车型越来越多，以前CRV就陈总这里一家，而慢慢的所有品牌都来了，选择余地大了之后顾客就来回地进行已经，这样也会对价格和服务提出更高的要求。

通过五个“购”我感觉今年跟去年不同的感觉就是这五个“购”，完全不太一样了，我只是对未来汽车市场提供一点我自己的一些看法，下面听陈总的。

陈斌波：我同意刘总的看法，今年汽车市场虽然增长了百分之十几，但是作为汽车人感受而言觉得竞争更激烈和充分了。张红说的数据代表了变化时代的到来，这个变化是永远的，这个数据也不是永恒的。它反映出了不同车系前期所有的战略在这里的体现，但是它不以为着未来这个数据就一定是这样了。我们看大众的增长，我们一直在研究它，因为过去的DSG涡轮增压战略等等，某种程度上它自然而然地在这样一个时代里有这些变化。实际上其他的企业也在采取很多的措施进行改变，你的产品和服务，以及前期所有的规划，一定会给未来的变化带来更多的因素。

中国的汽车市场进入这样一个时代之后，我们去年是1400万辆左右，未来要达到2200万辆甚至更大。在这个大的盘子里各自的份额怎么变化？某种程度上取决于你当前的战略对未来具有多大的影响。

所以，我认为按照这种变化趋势发展下去，会让我们这些汽车人感受到竞争更加激烈。

曹振宇：刚刚几位大哥都没有正面回答主持人的问题，两层意思。

第一层意思，我认为这个格局是正常的，前几年我们讲可能自主品牌占比是不是一下子上升了就会永远上升？这几个月下降了是不是就会一直下降？这都不是线性的思路，市场波动是再正常不过的事情。所以我很赞同陈总讲的，过去的战略会决定未来的位置和战略，现在的这种波动是很正常的事情。我们发现每次自主品牌的调整不是一件坏事，大家会看到前几年经过国家政策的拉动的那种狂热变成了多一分理性和冷静，所以现在的调整会为未来赢得先机和机遇，如果把握住了未来的机遇，那么自主品牌的占比份额还会提升，每一天都是新的，每一年都是新的，这种格局每一年都在变化，所以这种调整是在积蓄力量。

第二层意思，作为台上唯一一个自主品牌的代表，我坚信自主品牌的春天会到来。为什么这样说呢？包括重庆车展上我们可以看到，在各个馆走一走、看一看会发现，十年前、五年前自主品牌和合资品牌差别很大，而现在我们进步很大。无论是外观还是内饰还是质量，大家可以试乘试驾，可以感受到自主品牌的性价比更高，这种信心就是来自于家电行业，家电行业给了我们民族工业开了一个很好的头，我们以前的差距很大，现在在缩小，甚至我们以后会变成主导，所以我对自主品牌很有信心，刚刚阿什温.科泰先生对中国市场很有信心，我想说的是我对自主品牌很有信心，谢谢！

陈昊：作为一个汽车行业的汽车人我感觉压力很大，但是没有想到做了营销之后压力比以前还要大得多。刚刚讲日系品牌的份额在下滑，以后的竞争可能还会更激烈一些。

对我来讲中国整个汽车工业已经从原来的机会驱动的市场变成了现在资源驱动的市场，以前只要是四个轮子的汽车就可以卖得掉，而现在顾客越来越成熟，在中国的汽车品牌也越来越多，据统计在中国市场上有90多个品牌，顾客也越来越专业化了，他可能比年轻一点的销售顾问更懂车。在这种情况下，我们原有的模式已经不适合我们应对未来的挑战了，作为一个汽车厂商要想在竞争更激烈的市场上胜出，就要拥有核心的资源和很好的商品力以及品牌力，除此之外还要在渠道和客户方面更多地做一些扎实和细致的工作，拥有抗风险更强的渠道力，拥有忠诚度更高的客户群，未来可能更容易胜出一点。

晏成：刚刚听了五位大哥的发言以及红姐分享的一组数据，我听完这个数据之后最大的感受是什么呢？作为一个媒体人而言，我们深深地为自主品牌感觉忧虑，我们台上有三位陈总一位刘总，虽然都说压力很大，但是我觉得还是合资企业的日子比自主企业的日子好很多。

这组数据反映出了什么问题？说明消费人群的变化和消费者需求的变化。在接到这个题目之前我们把搜狐汽车近一两年来的用户数据进行了详细分析，我下面跟大家分享四点：

第一消费人群的变化，我们把2013年包括2014年一到四月份搜狐汽车的网页数据进行了分析，这是艾瑞的监测数据，搜狐汽车目前访问的用户里面，24岁以下人群占22.6%，这个比例已经超出了我的想象，也就是90后占了22.6% 的比例，25岁到35岁这个区间的比例占到44%，意味着其实80后出生的人今年大概是34岁的样子，也就是说80后、90后群体加起来占到全部用户群体的97%，就是说用户年轻化的趋势在2013年到2014年反映的特别明显，他们的购车需求的改变在后面我也会谈到。

第二从2012年底到2013年包括到现在，大家特别深刻的一个感受是移动互联网的快速崛起，这种崛起的速度已经超出了我们互联网人的想象。2012年底时，大家没有提到移动互联网，2013年突然就提出了移动互联网了，2013年广州车展的时候我们第一次大规模地使用PC互联网和移动互联网，当时我们的峰值流量比例达到1：1，今年北京车展的时候峰值最高的一天我们移动互联网的UV数还要略高于PC互联网，因为这个渠道变化太快了。所以，大家想要把车卖给我们的消费者，也就是说你通过什么渠道接触你的消费者？我认为移动互联网是大家要去关注的最重要的渠道。

第三既然是年轻化了或者说大家接触的信息渠道在改变，消费者的喜好也有一些变化。我总结了两个重要的点，在我们数据里表现的异常突出的点：

1、SUV在2013年到2014年1到4月份，SUV关注度指数已经超过了中型车和中大型车。而在也里面有两点特别值得关注，第一个是自主SUV的热度在持续上升，大家知道长城的SUV卖的很好，而四月份的时候，有一款自主品牌SUV一下子到了第一名，就是长安的CX75，一下子超过了CRV、途观和翼虎这些合资品牌的SUV。所以，随着自主品牌推出来越来越多的这样的产品，包括吉利的SUV和奇瑞现在把自己的瑞虎3，瑞虎5。

2、小型SUV，以前大家买SUV的时候这是一个高大上的产品，认为一定要买一个途观、翼虎才叫SUV，而10多万的SUV纷纷推出之后，你发现随着它们出来之后，网友的关注度非常高。从它们销量也证明了全新的细分市场其实是在高速增长的。

第二个变化我们归结为三个词，年轻、时尚、个性化。我们研究了一下消费者现在关注的车型变化我们发现老三样虽然说它们的品牌、口碑、销量还是不错的，但是网络上的关注度，尤其是今年一到四月份是快速下降。反而什么样的车型在快速上升呢？比如说杰德、创酷这样的车型在上升。现在表现好的企业，包括长安福特的陈总、北现他们这样的车型在年轻时尚和个性化定位上做的特别突出，甚至开辟了某些细分的市场。所以，我认为年轻、时尚和个性化这三个确实是最重要的关键词。

从城市上面来看，我们如果说把城市分为一二三四五级，以前一级城市的关注度特别高。而从现在开始三线城市的崛起是最快的，三四五线城市基本上都保持着一个高增长，而一二线城市比较平稳，对于三四五线城市来讲，第一他们特别现实，关注小型、紧凑型或者中型车这样买得起的车的关注度比较高。第二是豪华车、新能源车这样的最大访问量也有可能是来自于这些城市，证明大家有一个需求，第一我要看我买得起的车。第二我虽然买不起，但是我愿意欣赏我有这种意愿的车，这对很多豪华品牌和新品牌来说，它们的渠道下沉确实可以给它们培养潜在的消费用户。

今天上午董总讲到一句话说车到山前必有路，有路必有丰田车，以前说道路是通路，而现在应该是一条如何直达年轻消费者的心路，这可能是现在的汽车企业最需要抓住的一个消费者需求的一个变化，谢谢！

主持人：今天的话题，刚刚那一组数据引出了大家很多关心细分市场的问题之后马上涉足到了SUV，我们看到那组数据各个系别的变化我们生存很好的企业他们在产品布局里面都是SUV做的非常棒，并且他们在细分市场里都抢占了先机。

关于SUV市场具体的数据我这里不作太多分享，我们接下来的话题就是想讨论一下SUV市场来看车市的蓝海与红海，今年是SUV的大年，SUV非常红火，各个企业都在涉足SUV。那么SUV细分市场里面哪些开始饱和？哪些是未来的机会？对于小型SUV现在是蓝海，那么多长时间之后会变成红海？大家把握了SUV市场，所以各个企业都过的很好，就像自主品牌的份额连续九个月在下降，但是长安每个月都是保持四五十的上升，这就是产品布局。我们从SUV市场来看，车市的蓝海与红海，未来的市场中哪些是我们的蓝海，哪些是我们企业慢慢会去布局的红海市场？在此我想听听各位老总在战略布局方面的考虑。

陈斌波：关于车市的蓝海和红海，我觉得中国的竞争非常激烈，任何的蓝海要不了两天就变成了红海，现在变化的速度大大超出了我们的想象。从CRV来说04年推出这款产品的时候，这个市场是非常小的市场，一年我想卖3万辆的目标一直没有实现过。而新世代CRV推出之后整个市场发生了很大的变化，这可能与我们消费者的观念变化有关系。因为在第一代CRV出来的时候，大家认为SUV就是要去跑户外的。其实从第二代CRV出来之后改变了一个观念，我们是拥有这种心态了，有这种渴望了，有这种表现形式的载体去体现，所以第二代CRV出来之后带动了整个市场的变化。

现在，没有哪一个厂家没有SUV，否则你的日子会过的很难受。而且现在不管是哪一个企业在SUV的布局里都是重编布局，应该说这个发展速度比我们想象的快的多，布局重的多。

还有一个是未来SUV细分化会加剧，简单地说就是紧凑型SUV，我之前有一个观念，未来紧凑型SUV一定是一个最大的SUV中的细分市场，也是接下来成长最好的一个细分市场。我们去看中国的汽车消费占比中两厢车很小，三厢车占比很高，而紧凑型SUV在某种程度上会替代这些产品，所以我认为紧凑型SUV是很有增长潜力的市场，并且从现在的市场表现形式来看也印证了晏成的说法，就是年轻化的时代里面它会成为更多年轻人的选择。

还有一个市场我们也应该关注，那就是稍微大一点的真正带有狂野性质的SUV，它未来也将呈现出自己的生命力，在某种程度上而言，我认为这个市场虽然总量不会太大，但是它的增长幅度也会很大。

所以整个SUV市场是充满变数的，并且SUV市场在某种程度上会跟我们过去所说的中级车市场能够有一点并驾齐驱甚至超过它的意味。

主持人：刘总，在北京车展的时候我一条微博有一百多万点击，有上千回复，请刘总谈一下北京现代已经有四款SUV了。

刘智丰：国内SUV布局最完整的应该是北京现代了，张红也提到了今年是SUV大年，实际上去年就很大了，衡量SUV好与不好就要看你占乘用车市场的比例。在美国，最高的时候曾经达到25%，SUV。在2012年SUV占所有乘用车的比重是14.2%，去年达到了19.1%，增长了5%，可以看出SUV的发展是非常蓬勃的。在这个市场有两个因素拉动，一个是本身客户的需求拉动，陈总也讲了很多了，很多人到现在为止开始买扯了，我要追求与众不同，要追求大空间，追求停车便利和高视野，我就买SUV，这是需求拉动。

还有一个是厂家靠产品拉动，我们因为布局的原因，出了很多新款产品，现在可以看到所有的合资品牌里，基本上都有SUV主打的产品了，当然也包括我们自主品牌，因为利润空间相对有一个比较好的表现力。从这个角度来说也有一部分是靠厂家创造了一部分需求拉动了整个SUV市场的增长。

SUV市场里又分大、中、小和豪华(豪华这部分目前来讲都是以进口为主导，像大家知道的途锐等等)，大型里就是北京现代的胜达和丰田的汗兰达这些车型，中型SUV大家非常清楚，就是以CRV、途观和北闲IX35为代表的，现在市场占比中35%都是中型SUV，今年前四月份所有的厂家同比大幅度的正增长，说明这个市场具备很大的潜力。高端SUV只占到市场份额的15%左右，现在小型的SUV占到市场份额的33%。

过去三年增长速度来看，我们SUV至少都是两倍甚至三倍的大于乘用车增长速度，在SUV的增长速度里小型SUV特别是去年有爆发性增长。大家知道小型SUV是4米到4.3米，价格没有办法确定。去年翼博和昂科拉都有很好的表现力。上午我去看了一下雪佛兰的创酷上个月武汉一个店就达到20台，而这个月达到了40台。年底包括北京现代IX25上市，包括明年本田小的SUV的上市等等，我相信对小型SUV市场的拉动会起到更加推动的作用。

为什么创造这个需求？因为随着80后90后的消费者他们年轻时尚，我问创酷的消费者，80%没有结婚，很多是28岁以下，往往是刚毕业的年轻人，他觉得买轿车太庸俗了，还不如买一辆SUV显出我的个性，未来这个群体很庞大。所以刚刚陈总说未来SUV有很大的增长，我很同意这个观点，并且有两个驱动的增长，其中一个是自身的需求，从车型的角度来拉动的需求，会导致这个车型很好的发展，这是从北京现代来讲这几年发展SUV的一点感悟，谢谢大家。

陈旭：我很赞同刘总的观点，包括晏成也谈到了现在的消费群体67%甚至更多是我们的80后和90后的年轻人，比如说从车的颜色上，其实近一两年我估计大家都有一个感觉，白色的车型需求从我们长安福特来看超过了40%，三年到五年前很难想象。所以，现在的年轻人有一些求异，有一些自己的想法，SUV也是一样，比如我们长安福特去年推出了翼博和翼虎，还有我们银河515计划，明年在高端SUV方面也有布局，会有15款车，这是我们的品牌承诺，会充实到各个细分市场。

我想结合刚刚提到的现在市场的一个挑战，挑战就是一二线城市的限购慢慢地在蔓延，就是说三到六线市场渠道下沉，包括产品下沉，他们的需求可能在未来几年会表现的比较突出。张红也提到了SUV的蓝海居安思危的想法是维持两到三年或者三到五年，而刘总和陈总都提到了，这个需求在某种程度是我们主机厂用产品创造出来的。但是这种两倍或三倍的高增长可以持续多久？在08年经济危机之前保持了高增长，而09年中国整个产销量第一的时候，我们就进入了微增长的时代，到两位数已经很不错了，为什么？因为我们基数大了。

SUV就是因为基础一开始是比较低的，所以头几年的增长是高速的，基础到一定的程度，可能SUV的蓝海就要来了。

我回应刚刚我的观点，就是说这里面还有一二线城市的限购，你再喜欢，厂家推出再多，市场也在逐渐萎缩，三到六线市场产品的下沉让我们这些市场的消费者如何快速地认识SUV和一二线城市的消费者有一样的认识，以及对产品有一样的认可，我认为这对我们将来SUV的发展来说是很比较重要的方面。

我们长安福特这几年在在三到六线，尤其是四五六线城市我们网络布局以及做大篷车活动，还有品牌传播和安全节能驾驶训练营等等方面着重放在了四五六线城市传播我们的产品，这不仅仅局限于SUV，一方面是居安思危，二一方面是把眼光放的更长远。

陈昊：任总有一句话“东风日产在SUV市场来晚了”，以前我们单靠一个逍客有点单薄，之后有了我们的新奇骏。SUV为什么在中国市场这么畅销？刚刚几位老总讲了很多，我认为还有两点：

第一SUV这个车型很个性化，越来越多的年轻群体越来越看中个性化。中国的80后有2.4亿，这相当于两个日本的总人口，相当于四个英国的总人口，这个群体未来是很庞大的，他们未来购车的时候一定会选择有个性的车购买。

第二中国的道路特征，特别是我们三四五六线城市买一款通过性很好的车可能更安全，应用起来更方便一些。

还有一个有趣的现象，在限购的城市中，首次购车的车主拍牌之后买车买SUV的占比比没有限购的城市高很多，就是说越限购的城市SUV占比越大，我们比较头疼的是新奇骏本来产量不够，订单需要等待。而在北京、天津、广州这样的城市，客户好不容易拍了一个牌，如果等待时间过长就可能换别的车了，这也是促进SUV畅销的主要因素。

所以，未来SUV的下一步预测我很同意陈斌波先生的看法，可能十几万的SUV是未来SUV市场主要占比的一个类型。当然，这个SUV在产品力上不能有任何的短板，外观、品质、安全性、驾驭性方面都不能有短板。第二还要加上一两个有差异化和个性化的特点，这样的产品加上合适的价格，在市场上一定会畅销，谢谢大家！

曹振宇：大家对这个问题讨论的很深入，我就补充两点：

第一确实长安自主品牌我们CX35去年推向市场，要感谢前面各位给我们打开了SUV的蓝海，所以我们长安的SUV上来之后很顺利，包括CX75现在都属于供不应求的状况，感谢之前大家的市场开拓。

同平台、同配置的三厢轿车和SUV，大家都认为SUV应该卖的更贵一点，认为SUV是一种独特的生活方式，因此SUV受到热捧，成为换购的主要选择。

另外长安也在加强布局，包括35、75，未来还有15、55，请大家期待，谢谢！

晏成：我先回答红姐的第一个问题，关于红海和蓝海的问题，如果具体到目前中国主流的汽车市场来说，只有红海没有蓝海。

为什么这么说？说蓝海应该满足两个条件？第一高增长，第二竞争不充分。实际上现在看我们主流的每一个细分市场竞争都非常充分，早些年比如说陈斌波先生那边CRV可以卖那么年，而且加价加了那么多年，现在有一个车可以做到这一点吗？任何一个豪华车品牌可能6个月之前是加价，6个月之后就是9折，只需要6个月时间。所以每一个主机厂的体系能力在细分市场的研究和迅速推出产品的能力跟前几年相比已经大大不同了，所以任何一个新的细分市场出来马上就会变成一个白热化的竞争，这是我的第一个观点。

第二个观点具体到SUV市场，因为刚刚有老总谈到现在中型SUV是主要的，实际上新的市场在哪儿？一个是往下压就是小型的年轻化SUV市场在迅速增长。还有一点是陈斌波先生谈到的，我也很赞同，就是大型的SUV可能成为新的增长点。因为在我们和很多朋友讨论，或者说我们这个年龄段的人考虑换车的时候大家会考虑全尺寸的SUV，或者说7座的SUV。而仔细对比市面上所有的SUV，包括我们看到福特进口的SUV等等，包括探险者之后，我们会发现没有特别合适同时性价比又很好的这么一款车，如果有一个比较好的品牌推出一种性价比比较好的全尺寸的7座SUV，这个市场一定会很大。

还有一个细分点，现在媒体上非常多的文章是在把城市SUV和越野车在作消费者教育，希望把这两个市场分开。比如刚刚陈总谈到的硬派SUV或者真正有越野功能的SUV，虽然这个市场不会很大，但是它确实可能会满足城市人或者是玩车的人的需求，将来可能成为一个新的增长点。

主持人：今天各位嘉宾说的非常好，下面我们把最后时间留给媒体记者，他们有很多问题想跟各位老总交流。

媒体：我是来自易车旗下汽车产经网的记者，我想提两个问题，我第一个问题想请问一下陈昊总，今天早上采访另外一位有经销商集团经验的资深人士的时候，他说中国汽车市场马上要达到2000万辆的销量了，他认为中国汽车市场的关键词应该是以渠道决胜负，他发现现在在一片红火的汽车市场里，每一年还是保持两位数增长的市场中渠道有很多的危机，有很多经销商跟以前遇到的情况完全不一样了，所以我想请问您是否认同这个观点？您认为2000万辆的汽车市场的关键词是什么？

陈昊：谢谢你的问题，我非常认同2000万辆的时候未来一定是渠道为王。对汽车产业来讲，特别是对我们做服务终端的消费者来讲，品牌力、商品力、渠道力、营销力就像我们汽车的四个轮子一样缺一不可，并且品牌力是上面，然后是商品力、渠道力最后是营销力。所以渠道力也是重要的一部分。

第二个观点是未来的汽车渠道一定会发生变革，我把它总结为更大、更小、更远、更近。更大是什么？未来的汽车经销商一定会抱团取暖，开店的时候会越来越多的选择汽车城这样的地方，所以未来N个4S店在一起的情况会越来越多。

更小就是4S店面积越来越小。

更远就是离主城区越来越远。

更近就是离客户越来越近，在客户最需要的地方建立小型的3S、2S、1S的店，这将成为一种趋势，谢谢！

媒体：第二个问题问一下刘总，您刚刚提到的五个“购”我很感兴趣，其中一个“购”是换购，几年前您已经敏感地发现了这个趋势，索八战役就说明了这一点。今年我们IX25您将用五个“购”里面的哪一个“购”，用哪一种方式让这个车在SUV市场里面独领风骚？

刘智丰：我能回答第一个问题吗？补充一下渠道这个话题，刚刚我聊的这五个“购”是上半年心态的一个表现，做渠道我特别同意陈总的观点。作为渠道来讲面临前所未有的压力，压力也意味着转变，这个压力来源于两个地方。你不变你就被淘汰，有的经销商老总改的快，就可以顺着这个潮流的发展发展。第一个就是互联网的发展，对此我不用多讲了，你要提高网络电商的影响力，你可能不需要在网络上成交，这需要一个过程，但是你要提高口碑和在网络上集客，所以做的好的4S店50%来源于网购。

第二个趋势是我刚刚讲的为什么团购会发生？我走访上海大众所有4S店，除了重庆好一些之外，很多地方的市场除了途观不赔钱，其他车型基本全线不挣钱了，单一靠过去的盈利模式再想去维系的可能基本上没有了，就像晏成讲的一个新车上市六个月之后就九折了，经销商能挣钱吗？不能，所以靠什么？靠经销商的服务能力，你的服务能力要跟以前相比要有质的变化，这是市场逼迫你的，也有厂商主导的。

我到哪儿都看创酷，尽管也两个年轻人我不认识，但是他们感觉很年轻向上。这五个“购”我们的IX25都不会用，它代表了新生的力量，这个新生的力量可能会更关注别的点，就像我们起用都教授一样。我认为还不太可能超过中级的SUV，中国人都喜欢大，说小型SUV不好听，一说小都不爱听，中国人很喜欢大，大空间，所以想替代中型SUV不太可能，但是一定代表了一个新的需求。为什么这样讲？上个月创酷4S店的时候，一个店一个月卖20台，我问他们情况怎么样？他们说还行，而今天去看的时候他说还有40个订单没交，一个店基本上这个厂家一个月只能给我20台，所以这个市场的需求会拉动整个小型SUV的发展。所以对IX25来说我很自信，我们将在10月9日正式上市，9月15日会正式批量下线，8月底在成都车展正式接受预定，所以IX25会创造一些需求，会玩的更炫一点。

上午聊了很多话题，上半年跟以前很大不同就是团购发展起来让我们所有厂家应接不暇，它代表了很多目前市场真实竞争的状态。

关于蓝海、红海和SUV，SUV的蓝海代表了这个市场还会持续稳定的增长，我刚刚讲了还有至少5个百分点的增长空间，所有的合资品牌，所有自主品牌都在上SUV，就没有不上的，它能不增长吗？

红海是什么？

它一定代表了价格的下探，甚至包括利润的下探，因为这个市场会饱和，竞争会白热化，原来自主里可能长安抢了一个先机，而未来北汽、上汽都会分割这个市场，就像CRV一样，陈总可以独领风骚五年，所以我说红海蓝海这个角度来讲是这样的。

关于细分市场，德系真的很强大，我们几位在这里很清楚，羡慕大众和一汽大众，他们无论是4S店整个管理还是运营都是这样，我看了一篇报道很有道理，两厢车是品牌的竞争，两厢车能卖好的就是大众车，所以大众在未来细分市场仍然保持增长。对于我们韩系来说，当然日系而言竞争也很激烈，也在大肆地出来新车型，它一定会比2012、2013年好很多，但是想回到巅峰的时候也有很大的挑战。我们韩系占了很多先机，我们希望继续保持稳定的增长，稳定这个状态，维持市场份额，这样我们就觉得我们非常不错了。

我最愿意祝福的还是我们的自主品牌，希望我们自主品牌能够蓬勃发展，毕竟我们都是中国人，谢谢！

媒体：我来自《杭州日报》，感觉今天大家的讨论有一点跑题，我们的题目是细分市场的机遇与陷井，我认为这个标题应该是馅饼与陷井更好，大家讨论的都是一片红火，哪一个细分市场是真正的陷井大家都没有说，都说SUV市场很火，中高级车市场也很火。

我分析一下有两个细分市场是陷井，一个是A00级微型的轿车，这几年大家都没有什么车出来了。还有一个是MPV市场，最近几年这么多车型，而MPV市场为什么一直没有火起来？它是陷井吗？我想请几位回答一下。

陈斌波：我觉得你说的这两个正好就是陷井，因为无论A00级车里面我们没有看到成功的案例，中国人都喜欢大车不喜欢小车，你和消费需求是相反的。MPV市场我相信现在是陷井未来是机会。

刘智丰：我想讲一下杰德实际上就是MPV，只是它没有说自己是MPV，这个市场很有趣。我内部调研很多公司，经常跟我争论说大型SUV好，比如说索八这个SUV好还是朗逸、朗动这个好？我今天个人评价还是没有结论，但是我可能认为从上量的角度来讲，可能大众开了一个很好的先河，就是朗劲这些平台可能会赋予SUV一个空间，随着中国独生子女解冻等等，MPV有很好的发展，特别是大型MPV，但是需要一定的时间。

曹振宇：长安是奔奔起家的，我们对A00级市场还是充满信心，我们现在推出了新奔奔，包括一些新的配置还是受到了客户的喜爱。简单地讲哪一个市场一定不好？或者说一定做不好？我认为还是比较片面，很多理论都总结于实践之后。不是所有的品牌把所有市场都可以做好，但是有一个品牌可以把这个闯出来大家就看好它，所以不能片面地分析它。我认为A00也好，MPV也好，都充满了机遇。

陈昊：A00级市场有机会，但是市场容量没有前面讲的那些大，但是关键看怎么去做。第二个观点是刘总讲的，我也想说一下，实际上二胎的放开，下一个机会点一定是7座的车包括MPV。

媒体：我是来自《华西都市报》的，有一些厂家很看重销量，有些很看重品牌，您认为产量和销量更重要？还是品牌跟重要？

第二个问题问陈昊先生，东风日产的数字营销部成立之后已经销售了10万台的目标，我想问一下这里面有没有水分？是通过集客到了10万还是通过你们的网络达到的，这个数字对我们来说有颠覆性的作用还是有辅助的作用？

陈旭：谈到A00级和MPV，我个人的观点是，因为我们长安福特嘉年华属于A0级，其实忽然我们今年一到五月份增长了106%，这个市场有客户独特的欲求。但是实话实说，在这个市场为什么近几年新车进的也不多，但是这个细分市场A0级和A00级竞争很激烈，大多来自成本压力。A0级和A00级的市场主机厂的利润远比其他的车型利润低，所以使得大家积极性不高，这是我理解的。未来7座MPV和A0级、A00级如果在其他细分市场竞争激烈的时候，可能这个市场恰恰会成为机会。

另外一个问题是品牌重要还是销量重要？

我认为都很重要。品牌是对客户。承诺，是整个企业生命的原动力，它通过什么体现？通过产量和销量。消费者喜欢你的品牌，通过什么？肯定是你的产品。而你的产品要在不同细分市场满足喜欢你品牌的需求，这样你的产量和销量会不断提升，品牌也会不断地提升。这里面回应一下陈昊总说的，这里面品牌和销量支撑陈总的观点我很赞成，那就是渠道将来是一个非常重要的支撑。我做过经销商总经理，做了八年，如果将来主机厂团队，我们的经销商团队，如果不能真正的沉下心来想想消费者的需求是什么，真正地从内心里面文化的改变，让他们完全的满意，真正的满意，那么将来的发展很难实现品牌和产量、销量的提升。

现在我个人的感觉，让顾客满意很多的时候都是停留在一种(目前的状况，完全代表个人观点)口号，或者是没有真正的下沉下去，把心态，企业的文化，企业的文化应该通过4S店这种实体渠道传播出去，让团队心目中有高度的认可最后令消费者满意，对消费者负责，只有这样心里装着客户，真正地想让他们满意，你的服务自然就会提升，你的盈利能力自然会提升，这是一个闭环。一旦经销商盈利能力提升了，顾客不断地满意，你的品牌就会不断地上升，你的熟悉度、美誉度和销量、产量就会不断地提升，谢谢！

陈昊：我也回答一下你最后一个问题，你那个资料是我们向东风公司汇报的资料，但是不知道怎么会发给了参加会议的人了。我们10万多台是真实的数据，没有水分，当然这里面有重叠，进了我们官网留了我们资料再到我们店里，还有看到我们户外广告和报纸的，但是他是否看户外，是否看报纸我们不能证明他看了，但是你浏览过我的官网你留下的痕迹我可以证明，这个没有水分，但是有重叠。

第二个问题是目前来讲，或者未来一段时间互联网或者电商是我们网络的重要组成部分和有益的补充，网络代表什么？代表销售的力度，有互联网或者有电商是我们4S店重要的销量补充形式，不是颠覆性的。

主持人：感谢所有嘉宾到场也感谢各位听众，谢谢大家的参与，我们的论坛到此结束！