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潜心铸剑

中国汽车市场竞争从来没有如此激烈。“要想立足市场，首先要有过硬的产品，其次需要一套营销体系，最后还要靠服务。”姚利文非常清楚风行的成功之匙，在他眼里，首当其冲，“一二三四五”营销体系功不可没。

所谓的“一二三四五”，就是首先要摸清一种细分市场模式，利用家用车和商务车两大体系，通过三个阶段的营销打法达到客户满意，同时利用营销意识等四大协同创品牌共赢，最终获得盈利能力等五大提升。

据了解，仅在集客方面，东风柳汽有十大手段，包括平面媒体、网络、电视、电台、巡展、定展等。“现在最多的成交量还是来自于网络集客，能达到10%以上。”姚利文告诉凤凰汽车。

“‘一二三四五’体系是2011年开始实行的，每个项目都有它的课题，都设立了KPI，”姚利文补充到，“这个体系已经固定下来，只不过我们每年的具体内容或者侧重点是不同的，但都是围绕这五个关键点来不断地深化。”

而在渠道建设上，东风柳汽也在业内首创N+M模式，这是一种富有张力的网络结构。其中N就是中心的意思，M是最大化的意思，也就是说以一级店为中心，周围是用二网直营店的模式进行覆盖，包括城市展厅。

“目前，东风柳汽全国共有405家一级经销商。”姚利文介绍道，“未来我们不再大规模扩张，但有信心将网点扩张到1500家，未来形成真正的一级数量，可投资人的主体却不会增加。”

“我们经销商中销量最高的是河南裕华，年销量超过7000辆，”姚利文告诉凤凰汽车，“虽然单车销售利润不是很高，但是组合精品、保险、金融等一起销售，每辆车的利润还是较高的。”这个盈利数字与合资品牌相比也不逞多让，保证了经销商盈利，才让更多消费者享受到更贴心的服务。

J.D.Power亚太公司2014年中国售后服务满意度研究表明，东风柳汽旗下乘用车品牌东风风行排名第十九位，比2013年前进了11位，位于自主品牌第六位。按照计划，到2016年，东风风行要进入前六位。对此，姚利文坦言压力很大。

不过，东风风行已经开始行动。“首先要保证逐渐提升产品品质，其次出了问题要迅速解决。”姚利文告诉凤凰汽车，“除此之外，我们会从人性化和专业的角度传达给消费者一个信息，东风风行一直是关爱每个车，每个人的。我们的服务品牌口号就是‘专业的手、关爱的心’。”

随着互联网汽车热潮的来临，传统的营销模式正在接受挑战。这在姚利文眼里，也有清晰的思考。他认为，未来一定会出现电商这种全新的汽车经销模式，毕竟它的成本比实体店要低一些，只是现在电商运作体系仍未建立起来。“电商与实体店相辅相成，未来会出现竞争与整合，这也是东风风行内部即将成立电商部的原因。”姚利文表示：“2015年东风风行也会利用目前一些大的平台尝试电商营销。”