走得稳才能走得好——从宇通海外战略看客车业国际化日趋成熟

中国汽车走向世界，这曾经是老一代汽车人的梦想，如今对于宇通人来说，这个梦想正在成为现实。前不久，随着第二批520辆宇通客车装船出海，总共1216辆宇通客车出口委内瑞拉的合同执行结束，这个金额高达15亿人民币出口单子，刷新了中国客车出口单个合同金额的记录，也成为今年中国汽车出口海外最耀眼的亮点。当人们惊讶宇通出色的海外成就时，不禁会对宇通的海外市场战略产生兴趣，为此记者专门走访了宇通公司，采访了宇通海外市场部、海外产品管理部的多位负责人，对宇通的海外战略有了更深刻和清晰的认识，也深切感受到中国客车业在国际化方面的日趋成熟。

稳健是海外战略的基调

早在2003年，中国客车业开始有规模地向世界市场进军时，宇通集团汤玉祥总裁提出，宇通客车海外市场的销售目标是公司总销售量的30%；三年后的2006年3月，在宇通向古巴出口1000辆客车而创造中国客车业第一个单批千辆级出口规模时，宇通依然坚持着海外销售占到公司总销售量30%的目标；四年后的2010年12月26日，当宇通本年度第4万辆客车下线，汤总接受记者采访，问及宇通海外市场的目标时，汤总告诉记者，海外市场目前最多占宇通总销售量的30%，我不会让这个比例增长到40%，因为海外市场稳定性很差，不稳定性会直接影响我们的出口业务，进而影响宇通的整体经营业绩，我们现在做海外市场的时间还很短，只有五六年，而稳定的海外市场太少，还不具备进一步扩张的基础。

今年当宇通完成1216辆客车出口委内瑞拉时，宇通海外市场部部长胡锋举告诉记者，我们还是坚持海外销售占到公司总销售量30%的目标，我们追求的不是简单的做订单，而是做市场。两者的差异很大，后者不仅需要构建好销售的渠道、网络，更要构建好售后服务的渠道和网络。所以我们的销售策略是：不成熟的产品不卖，服务体系和能力不能支撑的不卖，即便是有订单机会。按照这个原则，我们这几年稳步地拓展海外市场，市场的培育和发展是一个长期的过程，我们不太关注某一单的具体得失，我们首先考虑的是能不能走出去，能不能站的住，能不能稳定发展，这是我们构建海外市场的基本思路。

从宇通开拓海外市场的一贯做法看，他们把稳健经营作为战略，而非仅仅为了简单的销售。

深度经营是基本战术

做什么都要做成最好，学什么都要学得最精，这是宇通的企业文化，而这样的文化同样体现在海外市场的开拓上，对于宇通人来说，进入一个国家的市场最后被人家赶出来，这是无法接受的耻辱，因此除了谨慎进入外，那种蜻蜓点水、一知半解式的工作作风是绝对不会出现在海外市场的开拓上，相反对于从事海外市场工作的宇通人来说，除了深入下去还是深入下去，深入工作是无止车模疃染撬橇⒆闶谐〉幕菊绞酢Ｋ堑淖龇òǎ谝唬忧慷阅勘旯倚幸捣ü娴幕⌒浴⑾低承匝芯浚坏诙，加强对目标市场主要竞争对手的考察，尤其在面临技术难题时，吃透和研究透竞争对手的产品解决方案；第三，与行业权威机构及法规制定机构建立长期、稳定的合作关系，从“适应标准”到向“影响标准”转变。

宇通还认为海外市场的发展必须服务先行，这是他们海外战略的核心部分。对于服务这块，他们会分三步走，第一步必须保证现有车辆的正常运营，在保证车辆的正常运营上，宇通下了很大工夫，尽管身处遥远的国外，但售后服务人员、客户技术培训、车辆零配件等等都必须保证到位，而且是一丝不苟；第二步，尽快吸取国际先进经验应用在自己的运作模式上，并尽快本地化，在当地国家建立自己的信息、服务以及配件网络，保证车辆无论在哪一个国家运行都能得到迅速及时的服务；第三步，把宇通在一个国家的运作经验和取得的能力，延伸到周围其他国家去，建立一个以点带面、以线带面的服务体系，这样整个服务体系的服务半径会越来越大，服务距离也会越来越远，最后做到在一个地区甚至一个洲的全覆盖。目前，宇通在南美洲、非洲等地区都建设了完整的服务体系，这是宇通引为自豪及自信和力量的所在。

巨额订单体现了认真与实力

在这个15亿客车订单签订之前，宇通已经对委内瑞拉的宏观政治环境、行业环境、进出口政策法规、认证法规等作了仔细研究，制定了详细的短期、中期和长期市场战略。在战略指引下，宇通对该项目进行了全面的规划，宇通提供的不仅仅是一个产品，而是涵盖交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统搭建的一揽子解决方案，宇通不仅仅是一个供应商，更是客户可信赖的合作伙伴。委内瑞拉交通与通信部通过与宇通的多次交往，认可宇通作为其合作伙伴，双方在去年签订了采购合同，此为委内瑞拉历史上最大规模单笔客车采购，涉及车型为18米天然气铰接车、11米天然气公交车及9米柴油公交车，并配备智能公交系统以及人员培训和技术转让。全部车辆服务委内瑞拉主要大中型城市，值得一提的是，其中的30台18米铰接车将服务于委内瑞拉第一条真正意义上的BRT专用线路。

宇通客车于2005年开始进入委内瑞拉市场，经过四年多的市场开发，目前，宇通客车占中国客车出口委内瑞拉90%以上的市场份额，秉承“服务先行”的理念，目前宇通在委内瑞拉已建成五个售后服务站及一个配件中心库，形成服务半径为200公里的服务网络，完全可以满足宇通在委内瑞拉现在和将来的客车服务需求，确保车辆出现问题时得以及时解决。宇通在委内瑞拉常驻有10名中国售后服务工程师和20名委内瑞拉售后服务工程师为客户提供车辆保养、维修、紧急救援和培训等服务，是中国客车品牌中惟一在委内瑞拉拥有客车维修站、配件储备以及售后服务工程师常驻的客车企业，这也是宇通一直以来在当地保持较高客户满意度的坚实基础，也是此次宇通赢得该项目的有力保障。

目前中国客车出口态势及宇通今后的规划

从目前出口形势来看，中国品牌在全球客车行业的竞争力逐步增强，今后还有较大的发展空间，但是，由于海外市场不同地区的差异性较大，环境复杂，中国客车出口仍面临时诸多挑战，比如，国际经济复苏形势不确定性继续增大，美国经济复苏低于预期，欧洲债务危机愈演愈烈，全球市场购买力下降，还有中东及非洲等中国客车主要出口国家政局持续动荡，增加了客车企业出口风险，再者，人民币的升值，原材料及人工成本持续上涨，导致中国客车在海外失去价格优势。从中国客车出口看，2009年受经济危机影响，出口量大幅下滑，2010年后稳步提升，2011年超过金融危机前水平。今年1至5月份，中国客车出口8015台，同比增长7.5%，出口形势较好；宇通共出口大中型客车2000余台，同比增长150%；宇通海外市场保持高速增长的发展态势，出口量及出口额在中国客车行业中均处于前列。

今后的宇通海外市场战略共分为四个阶段，分别是：基础期2012年，中国客车出口第一，打造一支国际化的营销队伍；突破期2013年，巩固中国客车出口第一，拉开与国内竞争对手的差距，同国际主流运营商建立合作伙伴关系；扎根期2014年，全面领先国内竞争对手，拥有与国际二线品牌的竞争能力，并建立以“客户满意度”为核心的管理体系；领跑期2015年，牢固的中国出口客车领军地位，强势冲击国际一线品牌，同国际主流运营商成为稳固的客户关系。

从今天到2015年，弹指一挥间，我们见证了宇通以往的奇迹，也坚信宇通一定能完成其海外战略，真正做到其品牌口号所言“中国的宇通，世界的宇通”。