大周说车：第八代索纳塔过万一箭双雕

2011年11月15日 13:22
来源：凤凰网汽车 作者：周光军

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在刘智丰的日记本上，详细记录着第八代索纳塔[综述 图片 论坛](简称索八)每天的销量，每个区域的变化分别用不同的颜色进行了格外的标注，而这样的记录已经用满了刘智丰5大本日记。当他向我展示记满了各种数据的日记本的时候，9月份索八的销量为10015辆。

身为北京现代副总经理的刘智丰是北京现代中方的销售负责人，与北京现代的常务副总李峰并称为北京现代的“双峰”。月销万辆对于索八来说来之不易，从北京现代自身说，从最初的索纳塔到中间的御翔，索纳塔这款车月销最好的时候也不过1000辆左右；从竞争最激烈的B级车市场来说，索纳塔所在的竞争对手多达8款，其中不乏标致508、全新帕萨特[综述 图片 论坛]、迈腾[综述 图片 论坛]这样的全新产品；从数字上来说，索八的月销过万辆，使得索八跻身了主流B级车的行列，与雅阁[综述 图片 论坛]、凯美瑞[综述 图片 论坛]、天籁[综述 图片 论坛]的月销量旗鼓相当了。

索八是怎么样做到月销万辆的呢？刘智丰坦言，这个销量是用背水一战的决心换来的，甚至充满火药味儿。刘智丰用这样一个细节告诉我索八的重要性：“李总在4月8日上市的时候说，索八月销不过万就辞职。”这种军令状式的表决心在北京现代是头一回。除了企业高层的决心外，细节恐怕是索八取得月销万辆的真正DNA。比如，为了让索八尽快上量，北京现代针对老客户推出3年内原值回购、3年以上增值回购的活动，也就是说3年以内的车主购买索八，北京现代原值卖出去，3年以上的老车主换购索八，北京现代根据不同情况给予补贴。活动推出两个月，索八的销量就超过7000辆。而其中，老车主换购的比例为57%。当我让刘智丰仔细描述这个被车企称为“经典营销”的点子时，他只是轻描淡写地说：“我们觉得，老客户对北京现代有一种情结，他们的车子在用了三五年后，也希望换车，我们只是做了一些希望他们还换北京现代车子的工作而已。”

还有一个令人过目不忘的细节是，有的经销商为了卖车，一天发2000条短信，可效果并不理想。刘智丰除了告诉市场上的一线销售人员短信不能群发外，还亲自编写了短信内容：您好，我是某某经销商，我叫某某某，您曾经在我们店买过某某车，我们店正在搞某某活动，欢迎您来参与。如果光发短信，消费者会以为是垃圾信息。为此，刘智丰要求，在发完短信后，再打电话沟通。

因此，索八的销量是用细节换来的。而索八所在的级别是竞争最激烈的，不仅有雅阁、凯美瑞、帕萨特、迈腾等传统劲敌，还有君威[综述 图片 论坛]、君越[综述 图片 论坛]等新生代车型，中间甚至夹杂着马自达睿翼[综述 图片 论坛]、天籁、思铂睿[综述 图片 论坛]这样的车型，用刘智丰自己的话说：“索八所在的B级车市场每天都是一场硬仗。”

我以为，索八的月销万辆不仅让索八在销量上打了翻身仗，更重要的恐怕是通过索八的表现，进一步提升了现代的品牌，为北京现代后续产品的热销奠定了坚实的基础。相信，通过索八的案例，更可以为北京现代的体系建设摸索出一条可以在其他产品上复制的模式。(周光军)