王涛：东雪C5挑战关键的2012 亟待突破

2011年12月07日 11:07
来源：汽车商业评论 作者：孙铭训

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从2009年11月上市，东风雪铁龙C5[综述 图片 论坛]在中国市场已经过了2年的发展，2011年C5的销量并没有给我们带来多少惊喜，受整个汽车市场的影响，C5目前仍维持月均3000辆左右的销量。

汽车商业评论网认为，两年的发展，C5并没有进入中高阶车的主流品牌，而2012年的中高级车竞争更加激烈，因为这一年不仅有新凯美瑞[综述 图片 论坛]、迈瑞宝的登场，索纳塔[综述 图片 论坛]8代、帕萨特[综述 图片 论坛]、迈腾[综述 图片 论坛]、K5等刚刚销售升温的车型也会对这个市场形成比较强的冲击。但这一年对C5来讲至关重要，从一个产品的生命周期上来讲，如果月销量还不能突破8000，也意味着这一代C5或许自此将与主流无缘。

然而东风雪铁龙却依然充满信心，他们认为2012年将会有一个新的突破。C5已经从渠道、服务和性能上积累了良好的市场基础。

以下是广州车展上，汽车商业评论网对东风雪铁龙市场与对外宣传部副部长王涛的采访实录：

汽车商业评论网：C5在今年市场上的表现怎么样呢？

王涛：今年是C5投放市场的第二个年头，从销量角度来，到10月底完成了接近2.9万的销量。这款产品从量上和B级车市场销售很多年的产品还是有一定的差距，但是对我们来讲，C5的意义一方面是销量上的贡献，再一个是对东风雪铁龙整个品牌力的提升。

这些提升都体现在哪些方面，或者说都做了那些内功？

实际上在2009年C5上市前的半年，我们就在做销售终端的准备工作，主要是两个方面。一是硬件上的准备，通过对新品牌标志更新，我们要求4S店外部形象、内部形象都要进行提升，到今年有320多家(全国共334家)完成了改造。

二是软件的提升，分几个方面，第一个方面抓基础管理，从2009年下半年开始在全网络里推行网络管理，魏总(魏文清)亲自抓这件事，包括我们内部，商务公司内部也在推行经营管理；在终端，通过经营管理规划流程；第三点在售时、售后的服务标准上的提高，大家都知道我们很多年只卖一款车(富康)，所以与C5这款中高端车的服务标准是不一样的。

有具体要求？

我们提出了一个5C的要求，就是为顾客提供一个更舒服、更便捷的终端体系。试乘试驾率上也提出了一个要求，对每一个店都要求有80%的是乘试驾率，尽管之前大家都在做，只是没有硬性地去推，没有与终端的销售折扣率挂钩， 2010年初我们就在商务政策上对这款提出了硬性的考核。

这款通过一年两年的这个适应，不论在服务质量方面在售时售后都有一个较大的提升。体现在JDPower的服务质量上，售时是行业第8，售后是行业第四，这是一个不错的数字。

上门试乘试驾使我们在2010年上半年推出的一个服务营销的概念，我们作为一个B级车的新进入者，就要让消费者感觉你的车子好，让他对你的产品、对你的服务产生信赖，而我们的上门试乘试驾就是将我们的服务和产品展现给消费者，从目前的反应来看效果非常好，成功签单率在30%以上。

您对明年的中高级车市场怎么看？

今年的确是B级车新进入者比较多，所以明年将更加惨烈。

今年的中高端车降价的很多，你怎么看待？

降价因素是多种多样的，也不能说是B级车引起的。首先是大的消费环境相对去年是比较差的，其次是新进入者比较多，换代产品也比较多，毫无疑问新的产品进来，老的产品就是要降价，同样为了防御新进入者也会进行降价，明年也会延续降价。

你认为C5在明年的市场前景如何？看你们之前做了这么多事情，C5为什么还没有突破？

其实今年已经有这个了，就是日系车的市场在萎缩，欧系在扩大，所以这对我们来说是一个机会，这说明大家对B级车的消费个性化的趋势越来越显现了。

从产品的生命周期上来讲，通过两年的一个铺垫，我觉得应该进入一个上升的阶段，所以明年我们还是很有信心的。

做了那些准备工作？

上面提到我们在硬件软件上的提升是我们一直坚持和要求的，我们现在有4S店334家，已经完成改造的是320家，今年我们增加了将近80家店面，明年差不多也是80多，我们主要说是覆盖率，主要是五六线城市布局，现在我们网络的触角已经在地级市、县级市包括中西部已经开始展开。

各地的4S店建店标准有什么不同？

我们正在布局三、四、五、六线城市，当然有一些不同，但服务服务标准是一样的，只是店面在规模上的大小不同，有特大型、中性、小型、微型。

东风雪铁龙怎么看待二级店的发展？

二级店应该说是快速覆盖空白市场的简便方法，是在没有4S的地区必须采用的一种方法，对我们来讲还有很多空白区域需要去覆盖，所以在一段时间之内，我们东风雪铁龙的网络中2S店、直营店的形式还会延续一段时间，如果我们的4S店已经到了这个县城了，那肯定没有必要再要这个2S店了。

对于二级店，我们目前是管理是委托经销商进行管理，区域代表会给出营销工作指导，经营上跟4S店有一个直属关系。

您认为C5最大的优势是什么？

C5最大的优势是底盘的扎实性，包括过弯，专业选手认为可以跟宝马5系进行比较?

但这个有点在我们的宣传中却没有体现出来。

这一块我们也比较苦恼，因为这个卖点是只有试过才能知道，不能光去说，我们广告都是在说一个概念是“动态舒适”，的确在营销中也存在一个缺点就是没有将动态舒适跟这种抓地性、扎实性体现出来，所以在明年我们也会有相应的微调。

我们推行试驾活动，实际上通过一个测试这个小工具，消费者会进行与竞品的比较。